Jak překonat strach ze studeného volání: 5 nejlepších tipů
každý umělec musí vědět, jak kreslit. Každý boxer musí vědět, jak bojovat. Každý prodejce by měl vědět, jak studené volání. Studené volání je nezbytnou součástí každé vícekanálové odchozí kampaně. Je to však také jedna z největších výzev, se kterými se SDR musí denně vypořádat. Ve skutečnosti 48% z nich říká, že se bojí zvednout telefon a uskutečnit studené hovory. Výsledkem je, že tyto SDR mají potíže s dosažením svých kvót a dosažením cílových cílů.
sales call úzkost je jasně rozšířený problém, což způsobuje mnoho osobní úzkost pro prodejce, a potenciálně stojí tisíce dolarů v ušlých příjmů pro společnosti, které je najmout. Abychom vám pomohli překonat tlak, použijte naše nejlepší tipy na CIENCE, abyste bez námahy vyřešili další studené volání.
proč se bojíte studeného volání?
mnoho prodejců, jako jste vy, příliš dobře ví, že ohromující pocit paniky, pokud jde o první studený hovor v pondělí ráno. Při předvídání obávaného hovoru, zjistíte, že jste nervózní nebo se situaci úplně vyhnete. Nakonec, když to nemůžete odložit o sekundu déle, neochotně vytočíte telefonní číslo vyhlídky a připravujete se na nejhorší.
jedním z nejčastějších důvodů, proč může být studené volání tak stresující, je strach z odmítnutí. Chcete-li uspět v prodeji B2B, musíte být schopni tento strach překonat. Naštěstí existují některé triky, které můžete použít, abyste vyšli na vrchol.
podívejte se na našeho průvodce, jak studené volání, připojit, převést a rozdrtit na telefonu.
jak dobýt úzkost studeného volání
na základě dlouholetých zkušeností naši odborníci SDR identifikovali pět nejlepších tipů jako nejužitečnější pro překonání strachu ze studeného volání.
připravte se na hovory.
základem každého dobrého studeného hovoru je příprava. První věc, kterou musíte udělat, abyste překonali strach z chladného volání, je připravit se na všechny možné scénáře a výsledky konverzace. Provádění výzkumu vaší vyhlídky je zásadní: definujte persona svého kupujícího a ideal customer profile (ICP), zjistěte, s jakými problémy se často potýkají, a zjistěte, jak jim můžete osobně pomoci vyřešit tyto problémy.
současně buďte mentálně připraveni slyšet náhlé „ne díky“ a vědět, jak reagovat. Buďte připraveni vyřídit námitky nebo získat negativní zpětnou vazbu. Vyhlídky jsou také lidé, snaží se co nejlépe, jako my všichni, vypořádat se s neustálými tlaky práce a dalšími životními výzvami. Jen nezapomeňte nikdy brát jejich chování osobně nebo nechat to ovlivnit vaši důvěru.
Vytvořte dobrý prodejní skript.
mít dobrý skript, který je třeba dodržovat, je nejlepší způsob, jak snížit nepříjemnost v telefonu. Kromě toho pomáhá překonat úzkost z volání, zjednodušuje proces školení prodeje pro začátečníky a pomáhá SDR vést konverzaci s vyhlídkou správným směrem. Skript studeného volání by měl vždy obsahovat následující klíčové prvky:
1. Úvod a budování vztahů: stručně vysvětlete, kdo jste, pak se okamžitě zaměřte na témata, na kterých vám záleží.
2. Klíčová zpráva: Začněte tím, že vyhlídky záměr vašeho hovoru: „Důvod, proč ti dnes volám, je … „
3. Předkvalifikační otázky: zeptejte se pěti až deseti otázek, abyste se ujistili, že mluvíte se správnou osobou, která vyhovuje vašemu ICP.
4. Odvolání k hodnotám vyhlídky: na základě odpovědí na vaše předkvalifikační otázky, učinit nabídku, která buduje hodnotu pro vyhlídky a může rozšířit jejich perspektivu.
5. Závěr: ukončete závěrečnou výzvou k akci, jako je nastavení schůzky nebo naplánování následné konverzace.
existuje samozřejmě mnoho dalších prvků, které můžete zahrnout do skriptu studeného volání. Pokud se chcete ponořit hlouběji do tohoto tématu, podívejte se na náš článek o tom, jak vytvořit skripty pro studené volání.
udělejte pauzy a dýchejte.
v průměru lidé berou 17 280 dechů během dne. Ale pro SDR mluví po telefonu s důležitou vyhlídkou, toto číslo může být mnohem nižší. Poháněn strachem z chladného volání, někdy, prostě zapomenou dýchat a vydechovat, klást otázky, a zapojit se do vyhlídky vůbec. Nevědomě začnou znít jako roboti a rychle opakují slova napsaná ve skriptu, zatímco ještě mohou, než vyhlídka zavěsí.
bohužel zrychlení nezvýší vaše prodejní konverze a nepomůže vám překonat úzkost hovoru. Místo toho se pokuste zpomalit, zhluboka se nadechnout, položit otázku a pozastavit, dokud nedostanete odpověď. Snadné to dělá.
zvládnutí síly pauzy vám může pomoci zdůraznit vaši klíčovou zprávu, odhalit body bolesti vaší vyhlídky a získat větší hodnotu z hovoru. Kromě toho, pauzy vás nutí znít sebevědoměji a pomáhají přeměnit váš monolog prodejního hřiště na rozhovor mezi dvěma lidmi.
vytvořte dialog.
to nás přivádí k dalšímu bodu-studené volání by mělo být vždy dialogem, spíše než one-man show. Přijímání známek zájmu od vaší vyhlídky během hovoru usnadňuje konverzaci a pomáhá vám rychleji překonat strach z chladného volání. Zde jsou tři způsoby, jak zapojit své vyhlídky do dialogu:
- zeptejte se více otázek. Například zahájení konverzace jednoduchou otázkou jako “ Jak se máš?“koreluje s 3,4 krát vyšší pravděpodobností rezervace schůzky s touto vyhlídkou.
- použijte personalizaci. Před voláním, proveďte průzkum své vyhlídky a zjistěte více o jejich osobním a profesním životě. Například říkat, že jste si užili čtení posledního článku svého vyhlídky, blahopřát mu k nedávné podpoře zaměstnání nebo zdůraznit některé podobnosti mezi vámi dvěma (například navštěvovat stejnou univerzitu), ukazuje, že vám záleží a otevírá další téma pro konverzaci.
- Vyhněte se nepříjemnému tichu. Nezapomeňte, že během hovoru musí vyhlídka slyšet váš hlas. Proto nemůžete příliš dlouho mlčet. Když vaše vyhlídka přestane mluvit, přeformulujte, shrňte a opakujte hlavní body, abyste ukázali, že jste vše správně pochopili. Také fráze jako „Aha“, „vidím“, „jistá věc“,“ souhlasím “ atd. pomozte prokázat, že jste empatický posluchač a že vám záleží na tom, o čem vyhlídka mluví.
vložte do svého procesu určitou kreativitu.
i když si stále nejste jisti, jak překonat strach z chladného volání, existuje jeden ne tak tajný recept, který vždy funguje-místo toho, abyste se stresovali, udělejte to zábavou! Buďte kreativní a zjistěte, jaké „netradiční“ metody pro vás pracují, abyste dosáhli nejlepších prodejních výsledků:
- proveďte vokální cvičení, aby váš hlas zněl lépe před hovory.
- Poslouchejte svou oblíbenou kapelu, abyste se napumpovali.
- Procvičte si skript s kolegou.
- poslouchejte projevy velkých řečníků historie.
- Nacvičte si hřiště před zrcadlem.
- Vyzkoušejte různé techniky pro rozvoj svých řečových dovedností.
- Oslavte každý pozitivní hovor, který provedete.
získejte důvěru v studené volání
a co je nejdůležitější, měli byste si uvědomit, že když vás baví to, co děláte, brzy budou následovat dobré výsledky. Buďte hrdí na své úspěchy a zůstaňte pozitivní, i když někdy vaše sebevědomí trpí drobnými překážkami.
pokud vás myšlenka na volání vašich vyhlídek v pondělí ráno stále znepokojuje a máte možnost, delegujte tuto práci na naše SDR. Překonali svůj strach z chladného volání už dávno a nyní přesně vědí, jak to udělat pro vaše podnikání.