Comment surmonter votre peur de l’appel à froid: 5 Meilleurs conseils
Chaque artiste doit savoir dessiner. Chaque boxeur doit savoir se battre. Chaque vendeur devrait savoir appeler à froid. L’appel à froid est un élément essentiel de toute campagne sortante multicanal. Cependant, c’est aussi l’un des plus grands défis auxquels les DTS doivent faire face au quotidien. En fait, 48% d’entre eux disent avoir peur de décrocher le téléphone et de passer des appels à froid. En conséquence, ces DTS ont du mal à atteindre leurs quotas et à atteindre leurs objectifs cibles.
L’anxiété liée aux appels de vente est clairement un problème répandu, causant beaucoup de détresse personnelle aux vendeurs et coûtant potentiellement des milliers de dollars de pertes de revenus aux entreprises qui les embauchent. Pour vous aider à surmonter la pression, utilisez nos meilleurs conseils chez CIENCE pour affronter sans effort ce prochain appel à froid.
Pourquoi Avez-vous peur des appels à froid?
De nombreux vendeurs comme vous connaissent trop bien ce sentiment de panique accablant lorsqu’il s’agit de faire ce premier appel à froid le lundi matin. Tout en anticipant l’appel redouté, vous vous retrouvez nerveux ou en évitant complètement la situation. Finalement, lorsque vous ne pouvez pas le reporter une seconde de plus, vous composez à contrecœur le numéro de téléphone du prospect, vous préparant au pire.
L’une des raisons les plus courantes pour lesquelles les appels à froid peuvent être si stressants est la peur du rejet. Pour réussir dans les ventes B2B, vous devez être capable de surmonter cette peur. Heureusement, il y a quelques astuces que vous pouvez utiliser pour sortir par le haut.
Consultez notre guide Sur la façon d’appeler à froid, de se connecter, de Convertir et d’écraser le téléphone.
Comment vaincre votre anxiété liée aux appels à froid
Grâce à des années d’expérience, nos DTS experts ont identifié cinq conseils parmi les plus utiles pour surmonter la peur des appels à froid.
Préparez-vous aux appels.
La base de tout bon appel à froid est la préparation. La première chose à faire pour vaincre la peur des appels à froid est de se préparer à tous les scénarios et résultats possibles de la conversation. Mener des recherches sur votre prospect est essentiel: définissez la personnalité de votre acheteur et le profil de client idéal (PIC), découvrez les problèmes auxquels ils sont souvent confrontés et découvrez comment vous pouvez les aider personnellement à résoudre ces problèmes.
En même temps, préparez-vous mentalement à entendre un brusque « Non merci » et sachez comment réagir. Soyez prêt à gérer les objections ou à recevoir des commentaires négatifs. Les perspectives sont aussi des humains, qui font de leur mieux, comme nous le sommes tous, pour faire face aux pressions constantes du travail et des autres défis de la vie. N’oubliez pas de ne jamais prendre leur comportement personnellement ou de le laisser affecter votre confiance.
Créez un bon script de vente.
Avoir un bon script à suivre est le meilleur moyen de réduire votre maladresse au téléphone. En outre, cela aide à surmonter l’anxiété d’appel, simplifie le processus de formation à la vente pour les débutants et aide les DTS à mener la conversation avec le prospect dans la bonne direction. Le script d’appel à froid doit toujours inclure les éléments clés suivants :
1. Introduction et établissement de rapports: Expliquez brièvement qui vous êtes, puis concentrez-vous immédiatement sur les sujets qui comptent pour votre prospect.
2. Message clé: Commencez par donner au prospect l’intention de votre appel: « La raison pour laquelle je t’appelle aujourd’hui est… «
3. Questions de préqualification: Posez cinq à dix questions pour vous assurer de parler avec la bonne personne qui correspond à votre PIC.
4. Faites appel aux valeurs du prospect: Sur la base des réponses à vos questions de préqualification, faites une offre qui crée de la valeur pour le prospect et peut élargir sa perspective.
5. Conclusion: Terminez par un appel à l’action final tel que la prise de rendez-vous ou la planification d’une conversation de suivi.
Il existe bien sûr de nombreux autres éléments que vous pouvez inclure dans un script d’appel à froid. Si vous souhaitez approfondir ce sujet, consultez notre article sur la création de scripts d’appel à froid.
Prenez des pauses et respirez.
En moyenne, les gens prennent 17 280 respirations par jour. Mais pour les DTS qui parlent au téléphone avec une perspective importante, ce nombre pourrait être beaucoup plus bas. Poussés par la peur des appels à froid, parfois, ils oublient simplement d’inspirer et d’expirer, de poser des questions et de s’engager avec la perspective. Inconsciemment, ils commencent à ressembler à des robots, répétant rapidement les mots écrits dans leur script alors qu’ils le peuvent encore avant que la perspective ne raccroche.
Malheureusement, l’accélération n’augmentera pas vos conversions de ventes et ne vous aidera pas à surmonter l’anxiété d’appel. Au lieu de cela, essayez de ralentir, respirez profondément, posez votre question et faites une pause jusqu’à ce que vous obteniez la réponse. Facile le fait.
Maîtriser la puissance des pauses peut vous aider à mettre en valeur votre message clé, à révéler les points douloureux de votre prospect et à extraire plus de valeur d’un appel. En outre, les pauses vous donnent l’air plus confiant et aident à transformer votre monologue de présentation en une conversation entre deux personnes.
Créer un dialogue.
Cela nous amène au point suivant: cold calling devrait toujours être un dialogue, plutôt qu’un one-man-show. Recevoir des signes d’intérêt de votre prospect pendant l’appel facilite la conversation et vous aide à surmonter plus rapidement la peur des appels à froid. Voici trois façons d’engager votre prospect dans un dialogue:
- Posez plus de questions. Par exemple, commencer la conversation avec une question simple comme « Comment allez-vous? »est en corrélation avec une probabilité 3,4 fois plus élevée de réserver la réunion avec cette perspective.
- Utilisez la personnalisation. Avant l’appel, faites des recherches sur votre prospect pour en savoir plus sur sa vie personnelle et professionnelle. Par exemple, dire que vous avez aimé lire le dernier article de votre prospect, le féliciter pour une récente promotion professionnelle ou souligner certaines similitudes entre vous deux (par exemple, fréquenter la même université) montre que vous vous en souciez et ouvre un autre sujet de conversation.
- Évitez le silence gênant. N’oubliez pas que lors d’un appel, le prospect doit entendre votre voix. C’est pourquoi vous ne pouvez pas rester silencieux trop longtemps. Lorsque votre prospect cesse de parler, reformulez, résumez et répétez les points principaux pour montrer que vous avez tout compris correctement. Aussi, des phrases comme « Aha », « Je vois », « Chose sûre », « Je suis d’accord », etc. aidez à démontrer que vous êtes un auditeur empathique et que vous vous souciez de ce dont parle le prospect.
Mettez un peu de créativité dans votre processus.
Même si vous ne savez toujours pas comment surmonter la peur des appels à froid, il existe une recette pas si secrète qui fonctionne toujours — au lieu de stresser, amusez-vous! Soyez créatif et découvrez quelles méthodes « non traditionnelles » fonctionnent pour vous afin de vous procurer les meilleurs résultats de vente:
- Faites des exercices vocaux pour que votre voix sonne mieux avant les appels.
- Écoutez votre groupe préféré pour vous pomper.
- Pratiquez le script avec un collègue.
- Écoutez les discours des grands orateurs de l’histoire.
- Répétez votre pitch devant le miroir.
- Essayez différentes techniques pour développer vos compétences orales.
- Célébrez chaque appel positif que vous faites.
Obtenez une confiance en appel à froid
Plus important encore, vous devez vous rappeler que lorsque vous appréciez ce que vous faites, de bons résultats suivront bientôt. Soyez fiers de vos réalisations et restez positifs, même si parfois votre confiance en vous souffre de revers mineurs.
Si l’idée d’appeler vos prospects un lundi matin vous rend toujours anxieux et que vous avez le choix, déléguez ce travail à nos DTS. Ils ont surmonté leur peur des appels à froid il y a longtemps et savent maintenant exactement comment le faire fonctionner pour votre entreprise.