hur man anställer dina två första säljare
försäljningschefer beklagar ofta Pareto-principen.
även känd som ”lagen om de vitala få”, dess tillämpningar är omfattande, men i samband med försäljningen antyder det att 20% av säljare gör 80% av försäljningen.
det kanske inte är bokstavligen korrekt för varje organisation, men det är i stort sett sant. Det beror på att de bästa artisterna fortsätter att stänga erbjudanden även efter att deras fattigare prestationer har gett upp.
naturligtvis är det super viktigt för startups att arbeta med de bästa artisterna. De har en avgörande roll att spela för att bygga dina intäkter tidigt och skala ditt företag.
jag pratade med Justin Welsh, grundare av den officiella Justin, för att ta reda på hur startups ska gå om att anställa sina två första säljare:
Hur gör du dig redo att anställa din första säljare?
när du letar efter din första säljare, Justin betonar vikten av att bygga vad han kallar en ”säljare persona.”Detta innebär att du tänker på vad du säljer och vad en säljare inom din organisation behöver förkroppsliga – inte alla säljare är anpassade till alla typer av försäljningsjobb.
när han var på PatientPop, en vårdteknikplattform, letade han efter säljare med följande attribut:
- 2-5 års erfarenhet av försäljning
- genomsnittligt kontraktsvärde på $5-15k
- någon som hade flyttat en hel del enheter, snabbt
”när någon inte uppfyllde ett av dessa kriterier skulle jag ta intervjun och försöka lära mig om jag gjorde ett misstag. Men om de träffade ingen av dem, det är bara inte en bra tid på min tid tidigt,” säger Justin.
Varför Rekommenderar Du Att Du Anställer Två Säljare?
säg att du har anställt en bra säljare. De har en fantastisk meritlista och bländade dig i sin intervju.
men de tar bara inte in siffrorna. Det måste vara ditt problem, eller hur? Kanske din produkt inte har marknaden passar, eller det är prissatt för högt.
eller alternativt – kanske du anställde fel person. Du kan bara inte veta säkert.
det är en av anledningarna till att Justin rekommenderar att man börjar med att anställa två säljare snarare än en. Det går något sätt att ta bort potentiella falska positiva och negativa från dina resultat.
dessutom är två huvuden bättre än en när det gäller kamratskap. Som Justin förklarar: ”de kan arbeta tillsammans, lära sig invändningshantering, tweak Planen, stanna sent på kontoret och prata om hur man blir bättre på det här jobbet. Det var så jag var som försäljare tidigt i min karriär.”
Hur Passar Företagskulturen In I Din Anställningsprocess?
vi har alla hört och läst mycket om att anställa på kultur samt kompetens och erfarenhet. Men vad betyder det exakt, och varför är det så viktigt?
till Justin är kultur det sätt du strävar efter ditt företags mål dagligen. Det måste definieras tidigt-låt det inte bara utvecklas av en slump. För att förstå din kultur måste du först definiera:
- Vad är ditt uppdrag?
- Vad är din vision?
- vilka värden lever du efter varje dag?
anställa människor som anpassar sig till din kultur och de kommer inte bara att behandla det som något annat jobb – de kommer att vara engagerade i din framgång. ”Du blir involverad tidigt och du är verkligen stolt över vad du bygger, inte bara stolt över lönechecken du tar hem varje vecka”, säger Justin.
kultur finns inte bara i hela företaget-det finns också avdelningskulturer. ”Du har en företagskultur, men du har också en försäljningskultur. Du har en kundsucceskultur och en marknadsföringskultur,” förklarar Justin.
”men uppdraget, visionen och värderingarna är den röda tråden, sömmen som sätter alla dessa avdelningar tillsammans så att du har en sammanhängande vision för ditt företag och en sammanhängande anställningsstrategi över hela ditt företag.”
behöver dina tidiga Försäljningshyror olika egenskaper för senare anställningar?
du vill anställa de bästa säljarna i varje skede av din affärstillväxt. Men dina första försäljnings anställer kommer att behöva olika egenskaper till dem du hyra ner linjen, eftersom de kommer att ha mycket mer ansvar. De måste ta reda på grunderna och grunden för att sälja din produkt, från meddelandet de använder till säkerheten som stöder den.
”inte alla har det, och du behöver verkligen det i din första försäljningshyra”, säger Justin.
” det värsta du kan göra är att anställa någon som kommer från en riktigt stor organisation och är van vid att ha obegränsade resurser och marknadsföringsmaterial och snygga slicks. De kommer dit och de är som ’ Hej, var är allt det där? Det är inte där i ett tidigt företag.”
så hur hittar du människor med rätt egenskaper? Justin säger att det är en fråga om erfarenhet: ”Visa mig en miljö du har varit i det är som den här verksamheten som jag intervjuar dig för, och visa mig hur du blomstrade.
”om någon kan göra det börjar du hitta det jag kallar din ”lila ekorre” – den killen eller gal som är en utmärkt säljare, men också nyfiken och kreativ som helvete, har ledarskapsförmåga, allt du letar efter i den första försäljningshyra.”
Hur Hittar Du De Bästa Artisterna?
naturligtvis är du inte det enda företaget som letar efter bra säljare – alla andra är det också. Så hur lockar du det bästa?
en del av det är ner till varumärkesbyggande. Hitta personer med stora nätverk, skapa innehåll som innehåller dem och marknadsföra det via sociala. ”Det är ett bra sätt att få ditt namn och ansikte där ute och ditt företagsnamn, och folk kommer att börja vara intresserade av det”, säger Justin.
han rekommenderar också ett mer direkt tillvägagångssätt: the forced referral, en metod som populariserades av HubSpots tidigare Chief Revenue Officer, Mark Roberge.
det är enkelt. När du har ett par säljare i ditt team, boka ett möte med dem och bläddra igenom deras LinkedIn-anslutningar. Be dem att välja ut de 20 bästa säljare de känner – och berätta för dem att presentera dig.
Justin förklarar: ”det var ett sätt vi avslöjade några riktigt unika toppartister som jag tror annars kanske inte varit intresserade av en 15-personers start i LA vid den tiden.”