como contratar seus dois primeiros vendedores
os gerentes de vendas costumam lamentar o princípio de Pareto.
também conhecida como a” lei dos poucos vitais”, suas aplicações são amplas, mas no contexto das vendas sugere que 20% dos vendedores fazem 80% das vendas.
pode não ser literalmente preciso para todas as organizações, mas é amplamente verdade. Isso porque os melhores artistas continuam se apressando em fechar negócios, mesmo depois que seus colegas de pior desempenho desistiram.
naturalmente, é super importante que as startups trabalhem com esses melhores desempenhos. Eles têm um papel crucial a desempenhar na construção de sua receita desde o início e na expansão de seus negócios.
falei com Justin Welsh, fundador do Justin oficial, para descobrir como as startups devem contratar seus dois primeiros vendedores:
como você se prepara para contratar seu primeiro vendedor?
ao procurar seu primeiro vendedor, Justin enfatiza a importância de construir o que ele chama de “Persona de vendedor.”Isso implica pensar sobre o que você está vendendo e o que um vendedor dentro de sua organização precisa incorporar – nem todo vendedor é adequado para todos os tipos de trabalho de vendas.
Quando ele estava na PatientPop, cuidados de saúde, uma plataforma de tecnologia, ele estava olhando para os vendedores, com os seguintes atributos:
- 2-5 anos de experiência em vendas
- > Média de valor do contrato de r $5-15k
- Alguém que havia movido uma grande quantidade de unidades, rapidamente
“Quando alguém não conhece um desses critérios, Gostaria de aproveitar a entrevista e tente saber se eu cometi um erro. Mas se eles não conheceram nenhum deles, não é uma boa parte do meu tempo desde o início”, diz Justin.
Por Que Você Recomenda A Contratação De Dois Vendedores?
diga que você contratou um grande vendedor. Eles têm um histórico fantástico e impressionaram você em sua entrevista.
mas eles simplesmente não estão trazendo os números. Esse deve ser o seu problema, certo? Talvez seu produto não tenha ajuste no mercado, ou tenha um preço muito alto.
ou alternativamente-talvez você contratou a pessoa errada. Você simplesmente não pode saber com certeza.
essa é uma das razões pelas quais Justin recomenda começar contratando dois vendedores em vez de um. Ele vai alguma maneira de remover potenciais falsos positivos e negativos de seus resultados.
além do mais, duas cabeças são melhores do que uma Quando se trata de camaradagem. Como Justin explica: “Eles podem trabalhar juntos, aprender a lidar com objeções, ajustar o tom, ficar até tarde no escritório falando sobre como melhorar neste trabalho. Foi assim que eu era como vendedor no início da minha carreira.”
Como A Cultura Da Empresa Se Encaixa No Seu Processo De Contratação?
todos nós já ouvimos e lemos muito sobre a contratação na cultura, bem como habilidades e experiência. Mas o que exatamente isso significa, e por que é tão importante?
para Justin, a cultura é a maneira como você busca os objetivos da sua empresa diariamente. Ele precisa ser definido desde o início – não apenas deixá-lo para se desenvolver por acaso. Para entender sua cultura, primeiro você precisa definir:
- Qual é a sua missão?
- Qual é a sua visão?
- quais são os valores pelos quais você vive todos os dias?
contrate pessoas que se alinhem com sua cultura e não apenas a tratem como qualquer outro trabalho – elas estarão comprometidas com seu sucesso. “Você se envolve desde o início e está realmente orgulhoso do que está construindo, não apenas orgulhoso do salário que está trazendo para casa toda semana”, diz Justin.
a cultura não existe apenas em toda a empresa-também existem culturas departamentais. “Você tem uma cultura de empresa, mas também uma cultura de vendas. Você tem uma cultura de sucesso do cliente e uma cultura de marketing”, explica Justin.
“mas a missão, visão e valores são o fio condutor, a costura que une todos esses departamentos para que você tenha uma visão coesa para sua empresa e uma estratégia de contratação coesa em todo o seu negócio.”
suas contratações de vendas iniciais precisam de características diferentes para contratações posteriores?
você quer contratar os melhores vendedores em todas as fases do crescimento do seu negócio. Mas seus primeiros contratados de vendas precisarão de características diferentes para aqueles que você contratar, porque eles terão muito mais responsabilidades. Eles precisam descobrir os fundamentos e fundamentos da venda de seu produto, desde as mensagens que usam até as garantias que o suportam.
“nem todo mundo tem isso, e você realmente precisa disso em sua primeira contratação de vendas”, diz Justin.
“a pior coisa que você pode fazer é contratar alguém que vem de uma organização realmente grande e está acostumado a ter recursos ilimitados e materiais de marketing e truques extravagantes. Eles chegam lá e dizem ‘ Ei, onde estão todas essas coisas?”Não está lá em um negócio inicial.”
então, como você encontra pessoas com as características certas? Justin diz que é tudo uma questão de experiência: “Mostre-me um ambiente em que você esteve é como esse negócio pelo qual estou entrevistando você e mostre-me como você prosperou.
“Se alguém pode fazer isso, você está começando a encontrar o que eu chamo de seu “esquilo roxo’ – que cara ou garota que é um excelente vendedor, mas também curioso e criativo como o inferno, tem habilidades de liderança, tudo o que você procura em que a primeira venda de aluguer.”
Como Você Encontra Os Melhores Desempenhos?
claro, Você não é o único negócio à procura de grandes vendedores – todo mundo é, também. Então, como você atrai o melhor?
parte dele se resume à construção da marca. Encontre pessoas com grandes redes, crie conteúdo que as apresente e promova-o via social. “É uma ótima maneira de obter seu nome e rosto lá fora e o nome da sua empresa, e as pessoas começarão a se interessar por isso”, diz Justin.Ele também recomenda uma abordagem mais direta: o encaminhamento forçado, um método popularizado pelo ex-diretor de receita da HubSpot, Mark Roberge.
é simples. Depois de ter alguns vendedores em sua equipe, marque uma reunião com eles e percorra suas conexões no LinkedIn. Peça-lhes para escolher os 20 Melhores vendedores que eles conhecem-e diga-lhes para apresentá-lo.Justin explica: “essa foi uma maneira de descobrirmos alguns melhores artistas realmente únicos que eu acho que de outra forma não poderia ter se interessado em uma startup de 15 pessoas em Los Angeles naquela época.”