hoe huurt u uw eerste twee verkopers
Sales managers klagen vaak over het Pareto principe.
ook bekend als de” wet van de vital few”, zijn toepassingen zijn breed, maar in de context van de verkoop suggereert het dat 20% van de verkopers Maken 80% van de omzet.
het is misschien niet letterlijk accuraat voor elke organisatie, maar het is in grote lijnen waar. Dat komt omdat de top performers houden hustling om deals te sluiten, zelfs nadat hun slecht presterende collega ‘ s hebben opgegeven.
natuurlijk is het super belangrijk voor startups om te werken met die top performers. Ze hebben een cruciale rol te spelen in het bouwen van uw inkomsten vroeg op en het schalen van uw bedrijf.
ik sprak met Justin Welsh, oprichter van de officiële Justin, om uit te vinden hoe startups hun eerste twee verkopers moeten inhuren:
Hoe maak je je klaar om je eerste verkoper in te huren?
bij het zoeken naar uw eerste verkoper, benadrukt Justin het belang van het bouwen van wat hij noemt een “verkoper persona.”Dit houdt in denken over wat je verkoopt en wat een verkoper binnen uw organisatie moet belichamen – niet elke verkoper is geschikt voor elk type sales job.
toen hij bij PatientPop, een technologieplatform voor de gezondheidszorg, was hij op zoek naar verkopers met de volgende attributen:
- 2-5 jaren verkoopervaring
- gemiddelde contractwaarde van $5-15k
- iemand die veel eenheden had verplaatst, snel
“als iemand niet aan een van die criteria voldeed, nam ik het interview en probeerde te leren of ik een fout maakte. Maar als ze geen van hen ontmoet, het is gewoon niet een goede besteding van mijn tijd vroeg op,” zegt Justin.
Waarom Raadt U Aan Twee Verkopers Aan Te Nemen?
zeg dat u een goede verkoper hebt ingehuurd. Ze hebben een fantastische staat van dienst en waren onder de indruk van je in hun interview.
maar ze brengen gewoon de getallen niet binnen. Dat moet jouw probleem zijn, toch? Misschien is uw product niet markt fit, of het is te hoog geprijsd.
of als alternatief-misschien heeft u de verkeerde persoon ingehuurd. Je kunt het gewoon niet zeker weten.
dat is een van de redenen waarom Justin aanbeveelt om te beginnen met twee verkopers in plaats van één. Het gaat een manier om het verwijderen van potentiële valse positieven en negatieven uit uw resultaten.
wat meer is, twee hoofden zijn beter dan één als het gaat om kameraadschap. Zoals Justin uitlegt: “ze kunnen samenwerken, leren omgaan met bezwaren, de toonhoogte aanpassen, laat in het kantoor blijven praten over hoe ze beter kunnen worden in deze baan. Zo was ik als verkoper in het begin van mijn carrière.”
Hoe Past De Bedrijfscultuur In Uw Aanwervingsproces?
we hebben allemaal veel gehoord en gelezen over het aannemen van cultuur, vaardigheden en ervaring. Maar wat betekent dat precies en waarom is het zo belangrijk?
voor Justin is cultuur de manier waarop u dagelijks uw bedrijfsdoelstellingen nastreeft. Het moet vroeg worden gedefinieerd-laat het niet zomaar bij toeval ontwikkelen. Om je cultuur te begrijpen, moet je eerst definiëren:
- Wat is je missie?
- Wat is uw gezichtsvermogen?
- naar welke waarden leeft u elke dag?
neem mensen in dienst die aansluiten bij uw cultuur en ze zullen het niet alleen behandelen als elke andere baan – ze zullen toegewijd zijn aan uw succes. “Je raakt vroeg betrokken en je bent echt trots op wat je bouwt, niet alleen trots op het salaris dat je elke week mee naar huis neemt,” zegt Justin.Cultuur bestaat niet alleen in het hele bedrijf – er zijn ook departementale culturen. “Je hebt een bedrijfscultuur, maar je hebt ook een verkoopcultuur. Je hebt een Customer succescultuur en een marketingcultuur”, legt Justin uit.
” maar de missie, visie en waarden zijn de rode draad, de stiksels die al deze afdelingen samenbrengt, zodat u een samenhangende visie voor uw bedrijf en een samenhangende wervingsstrategie voor uw bedrijf hebt.”
hebben uw vroege Sales Hires andere kenmerken nodig dan latere Hires?
u wilt de beste verkopers inhuren in elke fase van uw bedrijfsgroei. Maar uw eerste paar sales hires zal verschillende kenmerken nodig om degenen die u huren langs de lijn, omdat ze zullen veel meer verantwoordelijkheden. Ze moeten erachter te komen de fundamenten en fundamenten van de verkoop van uw product, van de messaging ze gebruiken om het onderpand dat het ondersteunt.
” niet iedereen heeft dat, en je hebt dat echt nodig in je eerste sales hire, ” zegt Justin.
” het ergste wat je kunt doen is iemand inhuren die afkomstig is van een echt grote organisatie en gewend is om onbeperkte middelen en marketing materialen en fancy slicks te hebben. Ze komen daar en ze denken: ‘Hé, waar is al dat spul?’Het is er niet in een vroege business.”
dus hoe vind je mensen met de juiste kenmerken? Justin zegt dat het allemaal een kwestie van ervaring: “Toon me een omgeving die je hebt in dat is als deze business dat ik ben interviewen u voor, en laat me zien hoe je bloeide.
“If somebody can do that, you’ re starting to find what I call your ‘purple squirrel’ – that guy or gal who is a excellent salespersoon, but also curious and creative as hell, has leadership skills, everything that you look for in that first sales hire.”
Hoe Vind Je Topprestaties?
natuurlijk bent u niet het enige bedrijf dat op zoek is naar goede verkopers – iedereen is dat ook. Hoe trek je de besten aan?
een deel ervan is te danken aan brand building. Vind mensen met grote netwerken, Maak content die hen kenmerkt, en promoot het via social. “Het is een geweldige manier om je naam en gezicht die er zijn en uw bedrijfsnaam, en mensen zullen beginnen geïnteresseerd te zijn in dat,” zegt Justin.Hij beveelt ook een meer directe aanpak aan: de gedwongen verwijzing, een methode die populair werd gemaakt door HubSpot ‘ s voormalige Chief Revenue Officer, Mark Roberge.
het is eenvoudig. Zodra u een paar verkopers in uw team, boek een vergadering met hen en blader door hun LinkedIn-verbindingen. Vraag hen om uit te kiezen van de 20 beste verkopers die ze kennen – en vertel hen om u te introduceren.Justin legt uit: “dat was een manier waarop we een aantal echt unieke top performers die ik denk dat anders misschien niet geïnteresseerd zijn geweest in een 15-persoons startup in LA op dat moment blootgelegd.”