あなたの最初の二人の営業担当者を雇う方法
営業マネージャーは、多くの場合、パレートの原則を嘆いています。
また、”重要な少数の法則”として知られており、その適用範囲は広いですが、販売の文脈では、営業担当者の20％が売上の80％を占めることを示唆しています。
それはすべての組織にとって文字通り正確ではないかもしれませんが、それは広く真実です。 トップパフォーマーは、彼らの貧しい実行仲間があきらめた後でも、取引を閉じるためにハッスルし続けるためです。
当然、スタートアップがトップパフォーマーと協力することは非常に重要です。 彼らはあなたの収益を早期に構築し、あなたのビジネスを拡大する上で果たすべき重要な役割を持っています。
私は、スタートアップが彼らの最初の二人の営業担当者を雇うことについて行くべきかを見つけるために、公式のジャスティンの創設者、ジャスティンウェルシュに話を聞いた：
どのようにあなたの最初の営業担当者を雇う準備ができていますか？
あなたの最初の営業担当者を探しているとき、ジャスティンは彼が”営業担当者のペルソナ”と呼ぶものを構築することの重要性を強調しています。”これは、あなたが販売しているものについて考えることを伴い、どのような組織内の営業担当者が具現化する必要があります–すべての営業担当者が
彼は医療技術プラットフォームであるPatientPopにいたとき、次の属性を持つ営業担当者を探していました:
- 2-5 販売経験の年
- $5-15kの平均契約値
- 多くのユニットを移動していた人は、すぐに
“誰かがそれらの基準のいずれかを満たしていなかったとき、私はインタビューを取り、私が間違いを犯したかどうかを学 しかし、彼らが誰にも会っていなければ、それは早い段階で私の時間の良い支出ではありません”とジャスティンは言います。
なぜ二人の営業担当者を雇うことをお勧めしますか？
あなたは偉大な販売員を雇ったと言います。 彼らは素晴らしい実績を持っており、彼らのインタビューであなたを驚かせました。
しかし、彼らは数字を持って来ていないだけです。 それはあなたの問題でしょうか？ 多分あなたのプロダクトに市場適合がないか、または余りに高く値を付けられる。
またはその代わりに–あなたは間違った人を雇ったかもしれません。 あなたは確かに知ることができません。
それが、Justinが1人ではなく2人の営業担当者を雇うことから始めることを推奨する理由の1つです。 それはあなたの結果から潜在的な偽陽性および陰性を取除くことに方法を行く。
さらに、友情に関しては二つの頭が一つよりも優れています。 ジャスティンが説明するように：”彼らは一緒に働くことができ、異議処理を学び、ピッチを微調整し、この仕事でより良くなる方法について話してオフィス それは私が私のキャリアの早い段階で販売の人としていかにあったかだった。”
企業文化はあなたの採用プロセスにどのように適合していますか？
私たちは皆、文化だけでなく、スキルや経験に関する雇用についてたくさん聞いて読んだことがあります。 しかし、それは正確に何を意味し、なぜそれがそれほど重要なのですか？
ジャスティンにとって、文化はあなたが日常的にあなたの会社の目標を追求する方法です。 それは早い段階で定義する必要があります–ちょうど偶然に開発するためにそれを残してはいけません。 あなたの文化を理解するには、まず次のことを定義する必要があります:
- あなたの使命は何ですか？
- あなたのビジョンは何ですか？
- あなたが毎日生きている価値観は何ですか？
あなたの文化に合った人を雇うと、彼らは他の仕事のように扱うだけではなく、あなたの成功にコミットします。 “あなたは早い段階で参加し、毎週家に持ち帰っている給料を誇りに思うだけでなく、あなたが構築しているものを本当に誇りに思っています”とJustinは
文化は企業全体に存在するだけではなく、部門の文化もあります。 “あなたは企業文化を持っていますが、あなたはまた、販売文化を持っています。 あなたは顧客の成功文化とマーケティング文化を持っています”とJustinは説明します。
“しかし、ミッション、ビジョン、価値観は共通のスレッドであり、これらの部門のすべてをまとめるステッチであるため、会社の一貫したビジョンとビジネ”
あなたの初期の販売の雇用は、後で雇用するために異なる特性を必要としていますか？
あなたのビジネス成長のあらゆる段階で最もよい販売員を雇いたいと思う。 しかし、彼らはより多くの責任を持っていますので、あなたの最初のいくつかの販売の雇用は、あなたがラインを雇うものに異なる特性が必要にな 彼らはそれを支える傍系親族に使用するメッセージからのあなたのプロダクトの販売の基礎そして基礎を、把握する必要がある。
“誰もがそれを持っているわけではないし、あなたは本当にあなたの最初の販売雇用でそれを必要としています”とJustin氏は言います。
“あなたができる最悪のことは、本当に大きな組織から来て、無制限のリソースとマーケティング資料と派手なスリックを持つことに慣れている人を雇う れありするような’こんにちは、すべてのもの?”それは初期のビジネスではありません。”
では、どのようにして適切な特性を持つ人々を見つけるのですか？ ジャスティンは、それはすべての経験の問題だと言います：”私はあなたのためにインタビューしているこのビジネスのようなものだあなたがしてきた環
“誰かがそれを行うことができれば、あなたは私があなたの”紫色のリス”と呼ぶものを見つけ始めています–その男またはギャルは優秀な販売員ですが、好奇心が強く創造的で、リーダーシップスキル、あなたがその最初の販売の雇用で探しているものすべてを持っています。”
どのようにトップパフォーマーを見つけるのですか？
もちろん、偉大な営業担当者を探しているのはあなただけではありません。 では、どのようにして最高のものを引き付けるのですか？
その一部はブランド構築にダウンしています。 大きなネットワークを持つ人々を見つけ、それらを特徴とするコンテンツを作成し、社会を介してそれを促進します。 “それはあなたの名前と顔をそこに、あなたのビジネス名を取得するための素晴らしい方法だし、人々はそれに興味を持って開始されます、”ジャスティン
彼はまた、より直接的なアプローチを推奨しています：強制紹介、HubSpotの元最高収益責任者、Mark Robergeによって普及された方法。
それは簡単です。 あなたのチームにカップルの営業担当者を持っていたら、彼らとの会議を予約し、彼らのLinkedInの接続をスクロールします。 彼らが知っている20の最高の営業担当者を選ぶように頼んで、あなたを紹介するように伝えてください。
ジャスティンは説明する：”それは私たちがそうでなければ、その時点でLAの15人のスタートアップに興味を持っていなかったかもしれないと思う本当にユニー”