cum să angajezi primii doi agenți de vânzări
managerii de vânzări deplâng adesea principiul Pareto.
cunoscută și sub numele de „legea celor puțini Vitali”, aplicațiile sale sunt ample, dar în contextul vânzărilor sugerează că 20% dintre vânzători realizează 80% din vânzări.
s-ar putea să nu fie exact pentru fiecare organizație, dar este în general adevărat. Asta pentru că cei mai performanți continuă să se agite pentru a încheia tranzacții chiar și după ce colegii lor cu performanțe mai slabe au renunțat.
desigur, este foarte important pentru startup-uri să lucreze cu acei performeri de top. Acestea au un rol crucial de jucat în construirea veniturilor dvs. din timp și în scalarea afacerii dvs.
am vorbit cu Justin Welsh, Fondatorul oficialului Justin, pentru a afla cum ar trebui să meargă startup-urile despre angajarea primilor doi agenți de vânzări:
cum te pregătești să angajezi primul tău agent de vânzări?
când căutați primul dvs. agent de vânzări, Justin subliniază importanța construirii a ceea ce el numește „persoană de vânzări”.”Acest lucru implică gândirea la ceea ce vindeți și la ceea ce trebuie să întruchipeze un agent de vânzări din cadrul organizației dvs. – nu fiecare agent de vânzări este potrivit pentru fiecare tip de loc de muncă în vânzări.
când era la PatientPop, o platformă de Tehnologie medicală, căuta agenți de vânzări cu următoarele atribute:
- 2-5 ani de experiență de vânzări
- valoarea medie a contractului de $5-15k
- cineva care a mutat o mulțime de unități, rapid
„când cineva nu a îndeplinit unul dintre aceste criterii, aș lua interviul și aș încerca să aflu dacă am făcut o greșeală. Dar dacă nu s-au întâlnit cu niciunul dintre ei, nu este doar o bună petrecere a timpului meu devreme”, spune Justin.
De Ce Recomandați Angajarea A Doi Agenți De Vânzări?
spune că ai angajat un agent de vânzări grozav. Au un palmares fantastic și te-au uimit în interviul lor.
dar nu aduc cifrele. Asta trebuie să fie problema ta, nu? Poate că produsul dvs. nu se potrivește pe piață sau are un preț prea mare.
sau alternativ – poate ați angajat persoana greșită. Nu poți ști sigur.
acesta este unul dintre motivele pentru care Justin recomandă să înceapă prin angajarea a doi agenți de vânzări, mai degrabă decât unul. Este un fel de a elimina potențialele fals pozitive și negative din rezultatele dvs.
mai mult, două capete sunt mai bune decât unul când vine vorba de camaraderie. După cum explică Justin: „ei pot lucra împreună, pot învăța să se ocupe de obiecții, să ajusteze pitch-ul, să rămână târziu la birou vorbind despre cum să se îmbunătățească la acest loc de muncă. Așa am fost ca vânzător la începutul carierei mele.”
Cum Se Încadrează Cultura Companiei În Procesul Dvs. De Angajare?
cu toții am auzit și am citit multe despre angajarea în cultură, precum și despre abilități și experiență. Dar ce înseamnă exact asta și de ce este atât de important?
pentru Justin, cultura este modul în care urmăriți obiectivele companiei dvs. zilnic. Trebuie definit din timp – nu lăsați-l să se dezvolte din întâmplare. Pentru a vă înțelege cultura, trebuie mai întâi să definiți:
- care este misiunea ta?
- care este viziunea ta?
- care sunt valorile după care trăiești în fiecare zi?
angajează oameni care se aliniază culturii tale și nu o vor trata doar ca pe orice alt loc de muncă – vor fi dedicați succesului tău. „Te implici devreme și ești foarte mândru de ceea ce construiești, nu doar de salariul pe care îl aduci acasă în fiecare săptămână”, spune Justin.
cultura nu există doar la nivel de companie-există și culturi departamentale. „Aveți o cultură a companiei, dar aveți și o cultură a vânzărilor. Aveți o cultură a succesului clienților și o cultură de marketing”, explică Justin.
„dar misiunea, viziunea și valorile sunt firul comun, cusăturile care reunesc toate aceste departamente, astfel încât să aveți o viziune coezivă pentru compania dvs. și o strategie de angajare coezivă în întreaga afacere.”
angajările dvs. de vânzări timpurii au nevoie de caracteristici diferite pentru angajările ulterioare?
vrei să angajezi cei mai buni vânzători în fiecare etapă a creșterii afacerii tale. Dar primele câteva angajări de vânzări vor avea nevoie de caracteristici diferite față de cele pe care le angajați pe linie, deoarece vor avea mult mai multe responsabilități. Ei au nevoie să dau seama fundamentele și fundamentele de a vinde produsul dvs., de mesaje pe care le folosesc pentru a garanției pe care îl sprijină.
„nu toată lumea are asta și chiar ai nevoie de asta în prima ta închiriere de vânzări”, spune Justin.
„cel mai rău lucru pe care îl puteți face este să angajați pe cineva care provine dintr-o organizație foarte mare și este obișnuit să aibă resurse nelimitate și materiale de marketing și șmecherii fanteziste. Ei ajung acolo și sunt ca ‘ Hei, unde sunt toate lucrurile astea? Nu este acolo într-o afacere timpurie.”
deci, cum găsești oameni cu caracteristicile potrivite? Justin spune că totul este o chestiune de experiență: „arată-mi un mediu în care ai fost, care este ca această afacere pentru care te intervievez și arată-mi cum ai prosperat.
„dacă cineva poate face asta, începi să găsești ceea ce eu numesc” veverița ta purpurie ” – acel tip sau gal care este un agent de vânzări excelent, dar și curios și creativ ca naiba, are abilități de conducere, tot ceea ce cauți în acea primă închiriere de vânzări.”
Cum Vi Se Par Cei Mai Performanți?
desigur, nu sunteți singura afacere care caută vânzători grozavi – și toți ceilalți sunt la fel. Deci, cum atrageți cei mai buni?
o parte din ea este până la construirea de brand. Găsiți persoane cu rețele mari, creați conținut care să le prezinte și promovați-l prin intermediul rețelelor sociale. „Este o modalitate excelentă de a-ți scoate numele și fața acolo și numele afacerii tale, iar oamenii vor începe să fie interesați de asta”, spune Justin.
el recomandă, de asemenea, o abordare mai directă: sesizarea forțată, o metodă popularizată de fostul director de venituri al HubSpot, Mark Roberge.
este simplu. Odată ce aveți câțiva agenți de vânzări în echipa dvs., rezervați o întâlnire cu ei și parcurgeți conexiunile lor LinkedIn. Rugați – i să aleagă cei mai buni 20 de vânzători pe care îi cunosc-și spuneți-le să vă prezinte.
Justin explică: „acesta a fost un mod în care am descoperit câțiva interpreți de top cu adevărat unici, care cred că altfel nu ar fi fost interesați de un startup de 15 persoane în LA La acea vreme.”