Sådan ansætter du dine to første sælgere
salgschefer beklager ofte Pareto-princippet.
også kendt som “loven om de vitale få”, dens applikationer er vidtrækkende, men i forbindelse med salg antyder det, at 20% af sælgere foretager 80% af salget.
det er måske ikke bogstaveligt korrekt for enhver organisation, men det er stort set sandt. Det skyldes, at de bedste kunstnere fortsætter med at skynde sig for at lukke tilbud, selv efter at deres fattige præsterende jævnaldrende har givet op.
det er naturligvis super vigtigt for startups at arbejde med de bedste kunstnere. De har en afgørende rolle at spille i opbygningen af dine indtægter tidligt og skalering din virksomhed.
jeg talte med Justin, grundlægger af den officielle Justin, for at finde ud af, hvordan startups skal gå om at ansætte deres to første sælgere:
Hvordan gør du dig klar til at ansætte din første sælger?
når du leder efter din første sælger, understreger Justin vigtigheden af at opbygge det, han kalder en “sælger persona.”Dette indebærer at tænke over, hvad du sælger, og hvad en sælger i din organisation skal legemliggøre – ikke alle sælgere er velegnede til enhver type salgsjob.
da han var hos PatientPop, en sundhedsteknologiplatform, ledte han efter sælgere med følgende egenskaber:
- 2-5 års salgserfaring
- gennemsnitlig kontraktværdi på $5-15k
- en person, der havde flyttet en masse enheder, hurtigt
“når nogen ikke opfyldte et af disse kriterier, ville jeg tage samtalen og prøve at lære, om jeg begik en fejl. Men hvis de mødte ingen af dem, det er bare ikke et godt forbrug af min tid tidligt,” siger Justin.
Hvorfor Anbefaler Du At Ansætte To Sælgere?
sig du har hyret en stor sælger. De har en fantastisk track record og imponerede dig i deres samtale.
men de bringer bare ikke tallene ind. Det må være dit problem, ikke? Måske har dit produkt ikke markedstilpasning, eller det er prissat for højt.
eller alternativt – måske har du ansat den forkerte person. Du kan bare ikke vide det med sikkerhed.
det er en af grundene til, at Justin anbefaler at starte med at ansætte to sælgere snarere end en. Det går en eller anden måde at fjerne potentielle falske positive og negative fra dine resultater.
hvad mere er, to hoveder er bedre end en, når det kommer til kammeratskab. Som Justin forklarer: “de kan arbejde sammen, lære indsigelseshåndtering, finjustere banen, blive sent på kontoret og tale om, hvordan man bliver bedre til dette job. Sådan var jeg som salgsmand tidligt i min karriere.”
Hvordan Passer Virksomhedskulturen Ind I Din Ansættelsesproces?
vi har alle hørt og læst masser om ansættelse på kultur samt færdigheder og erfaring. Men hvad betyder det egentlig, og hvorfor er det så vigtigt?
til Justin, kultur er den måde, du forfølger dine virksomhedsmål på daglig basis. Det skal defineres tidligt – lad det ikke bare udvikle sig tilfældigt. For at forstå din kultur skal du først definere:
- hvad er din mission?
- Hvad er din vision?
- hvad er de værdier, du lever efter hver eneste dag?
ansæt folk, der tilpasser sig din kultur, og de vil ikke bare behandle det som ethvert andet job – de vil være forpligtet til din succes. “Du bliver involveret tidligt, og du er virkelig stolt af det, du bygger, ikke bare stolt af den lønseddel, du bringer hjem hver uge,” siger Justin.
kultur eksisterer ikke bare hele virksomheden-der er også afdelingskulturer. “Du har en virksomhedskultur, men du har også en salgskultur. Du har en kundesucceskultur og en marketingkultur,” forklarer Justin.
“men missionen, visionen og værdierne er den røde tråd, syningen, der sætter alle disse afdelinger sammen, så du har en sammenhængende vision for din virksomhed og en sammenhængende ansættelsesstrategi på tværs af din virksomhed.”
har dine tidlige Salgsansættelser brug for forskellige egenskaber til senere ansættelser?
du vil ansætte de bedste sælgere i alle faser af din forretningsvækst. Men dine første par salgsansættelser har brug for forskellige egenskaber end dem, du ansætter ned ad linjen, fordi de har meget mere ansvar. De skal finde ud af fundamentet og grundlaget for at sælge dit produkt, fra de meddelelser, de bruger til den sikkerhed, der understøtter det.
“ikke alle har det, og du har virkelig brug for det i din første salgsudlejning,” siger Justin.
” det værste, du kan gøre, er at ansætte nogen, der kommer fra en rigtig stor organisation og er vant til at have ubegrænsede ressourcer og marketingmateriale og smarte slicks. De kommer derhen, og de er som ‘Hej, hvor er alle de ting?’Det er ikke der i en tidlig forretning.”
så hvordan finder du mennesker med de rigtige egenskaber? Justin siger, at det hele er et spørgsmål om erfaring: “Vis mig et miljø, du har været i, det er som denne forretning, som jeg afhører dig for, og vis mig, hvordan du trivedes.
“hvis nogen kan gøre det, begynder du at finde det, jeg kalder dit ‘lilla egern’ – den fyr eller gal, der er en fremragende sælger, men også nysgerrig og kreativ som helvede, har ledelsesevner, alt hvad du ser efter i den første salgsudlejning.”
Hvordan Finder Du De Bedste Kunstnere?
selvfølgelig er du ikke den eneste virksomhed, der leder efter gode sælgere – alle andre er også. Så hvordan tiltrækker du det bedste?
en del af det er ned til brand bygning. Find folk med store netværk, oprette indhold, der indeholder dem, og fremme det via sociale. “Det er en fantastisk måde at få dit navn og ansigt derude og dit firmanavn, og folk vil begynde at være interesseret i det,” siger Justin.
han anbefaler også en mere direkte tilgang: den tvungne henvisning, en metode populariseret af HubSpots tidligere Chief Revenue Officer, Mark Roberge.
det er simpelt. Når du har et par sælgere på dit team, book et møde med dem og rul gennem deres LinkedIn-forbindelser. Bed dem om at vælge de 20 Bedste sælgere, de kender – og bede dem om at introducere dig.
Justin forklarer: “det var en måde, vi afdækkede nogle virkelig unikke topkunstnere, som jeg tror ellers måske ikke havde været interesseret i en 15-personers opstart i LA på det tidspunkt.”