jak zatrudnić pierwszych dwóch sprzedawców
menedżerowie sprzedaży często narzekają na zasadę Pareto.
znany również jako „prawo kilku ważnych”, jego zastosowania są szerokie, ale w kontekście sprzedaży sugeruje, że 20% sprzedawców sprawia, że 80% sprzedaży.
to może nie być dosłownie dokładne dla każdej organizacji, ale jest to zasadniczo prawda. Dzieje się tak dlatego, że najlepsi wykonawcy ciągle spierają się, aby zamknąć transakcje, nawet po tym, jak ich słabsi rówieśnicy się poddali.
oczywiście bardzo ważne jest, aby startupy współpracowały z tymi najlepszymi. Mają one do odegrania kluczową rolę w wczesnym budowaniu przychodów i skalowaniu firmy.
rozmawiałem z Justinem Welshem, założycielem oficjalnego Justina, aby dowiedzieć się, jak startupy powinny zatrudniać pierwszych dwóch sprzedawców:
jak przygotować się do zatrudnienia pierwszego sprzedawcy?
szukając swojego pierwszego sprzedawcy, Justin podkreśla znaczenie budowania tego, co nazywa ” osobowością sprzedawcy.”Wiąże się to z myśleniem o tym, co sprzedajesz i co sprzedawca w Twojej organizacji musi uosabiać – nie każdy sprzedawca nadaje się do każdego rodzaju pracy sprzedaży.
kiedy był w PatientPop, platformie technologicznej opieki zdrowotnej, szukał sprzedawców o następujących cechach:
- 2-5 lat doświadczenia w sprzedaży
- Średnia wartość kontraktu $5-15k
- ktoś, kto przeniósł wiele jednostek, szybko
„kiedy ktoś nie spełnił jednego z tych kryteriów, brałem udział w rozmowie kwalifikacyjnej i próbowałem dowiedzieć się, czy popełniłem błąd. Ale jeśli nie spotkali żadnego z nich, to po prostu nie jest to dobre spędzanie mojego czasu na początku ” – mówi Justin.
Dlaczego Polecacie Zatrudnić Dwóch Sprzedawców?
powiedz, że zatrudniłeś świetnego sprzedawcę. Mają fantastyczne osiągnięcia i zachwycili cię w wywiadzie.
ale po prostu nie przynoszą liczb. To musi być twój problem, prawda? Być może twój produkt nie jest dopasowany do rynku lub jest wyceniony zbyt wysoko.
albo alternatywnie-może zatrudniłeś niewłaściwą osobę. Po prostu nie możesz mieć pewności.
to jeden z powodów, dla których Justin zaleca rozpoczęcie pracy od zatrudnienia dwóch sprzedawców, a nie jednego. To idzie w jakiś sposób do usuwania potencjalnych fałszywych alarmów i negatywów z wyników.
co więcej, dwie głowy są lepsze niż jedna, jeśli chodzi o koleżeństwo. Jak wyjaśnia Justin: „mogą pracować razem, nauczyć się obsługi sprzeciwu, dostosować boisko, zostać do późna w biurze, rozmawiając o tym, jak poprawić się w tej pracy. Taki właśnie byłem jako sprzedawca na początku mojej kariery.”
Jak Kultura Firmy Pasuje Do Twojego Procesu Rekrutacji?
wszyscy słyszeliśmy i przeczytaliśmy wiele o zatrudnianiu na kulturę, a także umiejętności i doświadczenie. Ale co to dokładnie oznacza i dlaczego jest takie ważne?
dla Justina kultura to sposób, w jaki codziennie realizujesz cele swojej firmy. Trzeba ją wcześnie zdefiniować – nie zostawiaj jej na rozwój przypadkowy. Aby zrozumieć swoją kulturę, musisz najpierw zdefiniować:
- jaka jest twoja misja?
- Jaka jest twoja wizja?
- jakimi wartościami żyjesz każdego dnia?
Zatrudnij ludzi, którzy pasują do twojej kultury, a nie będą traktować jej jak każdej innej pracy – będą zaangażowani w twój sukces. „Angażujesz się wcześnie i jesteś naprawdę dumny z tego, co budujesz, a nie tylko dumny z wypłaty, którą przynosisz do domu co tydzień” – mówi Justin.
kultura nie istnieje tylko w całej firmie-są też Kultury wydziałowe. „Masz kulturę firmy, ale także kulturę sprzedaży. Masz kulturę sukcesu klienta i kulturę marketingu”, wyjaśnia Justin.
„ale misja, wizja i wartości są wspólnym wątkiem, szwem, który łączy wszystkie te działy, dzięki czemu masz spójną wizję swojej firmy i spójną strategię zatrudniania w całej firmie.”
czy Twoi wcześniejsi pracownicy sprzedaży potrzebują innych cech niż późniejsi?
chcesz zatrudnić najlepszych sprzedawców na każdym etapie rozwoju Twojej firmy. Ale twoje pierwsze kilka pracowników sprzedaży będzie wymagało innych cech niż te, które zatrudniasz w dół linii, ponieważ będą mieli o wiele więcej obowiązków. Muszą zrozumieć podstawy i podstawy sprzedaży produktu, od wiadomości, których używają, po zabezpieczenia, które go obsługują.
” nie każdy to ma, a ty naprawdę tego potrzebujesz w swojej pierwszej sprzedaży ” – mówi Justin.
„najgorsze, co możesz zrobić, to zatrudnić kogoś, kto pochodzi z naprawdę dużej organizacji i jest przyzwyczajony do posiadania nieograniczonych zasobów, materiałów marketingowych i fantazyjnych slicków. Dostają się tam i pytają: „Hej, gdzie są te wszystkie rzeczy? Nie ma go we wczesnym biznesie.”
więc jak znaleźć ludzi o odpowiednich cechach? Justin mówi, że to wszystko kwestia doświadczenia: „Pokaż mi środowisko, w którym byłeś, to jak ten biznes, w którym przeprowadzam z tobą wywiad, i Pokaż mi, jak prosperowałeś.
„jeśli ktoś może to zrobić, zaczynasz odnajdywać to, co nazywam Twoją „fioletową wiewiórką” – ten facet lub dziewczyna, która jest doskonałym sprzedawcą, ale także ciekawym i kreatywnym jak cholera, ma umiejętności przywódcze, wszystko, czego szukasz w tej pierwszej sprzedaży.”
Jak Znaleźć Najlepszych Wykonawców?
oczywiście nie tylko ty szukasz świetnych sprzedawców – wszyscy inni też. Jak przyciągnąć najlepszych?
część z nich sprowadza się do budowania marki. Znajdź osoby z dużymi sieciami, twórz treści, które je zawierają, i promuj je za pośrednictwem mediów społecznościowych. „To świetny sposób, aby pokazać swoje imię i nazwisko oraz nazwę firmy, a ludzie zaczną się tym interesować”, mówi Justin.
zaleca również bardziej bezpośrednie podejście: przymusowe skierowanie, metoda spopularyzowana przez byłego dyrektora ds.
to proste. Gdy masz kilku sprzedawców w swoim zespole, zarezerwuj spotkanie z nimi i przewiń ich połączenia LinkedIn. Poproś ich, aby wybrali 20 najlepszych sprzedawców, których znają – i powiedz im, aby cię przedstawili.
Justin wyjaśnia: „w ten sposób odkryliśmy naprawdę wyjątkowych najlepszych wykonawców, którzy w przeciwnym razie mogliby nie być zainteresowani 15-osobowym startupem w LA w tym czasie.”