Comment Embaucher Vos Deux Premiers Vendeurs
Les directeurs des ventes déplorent souvent le principe de Pareto.
Également connue sous le nom de « loi du petit vital », ses applications sont larges, mais dans le cadre des ventes, elle suggère que 20% des vendeurs réalisent 80% des ventes.
Cela n’est peut-être pas littéralement exact pour chaque organisation, mais c’est globalement vrai. En effet, les plus performants continuent de se bousculer pour conclure des transactions même après que leurs pairs les moins performants ont abandonné.
Naturellement, il est très important pour les startups de travailler avec les plus performants. Ils ont un rôle crucial à jouer dans la création précoce de vos revenus et la mise à l’échelle de votre entreprise.
J’ai parlé à Justin Welsh, Fondateur de l’Officiel Justin, pour savoir comment les startups devraient s’y prendre pour embaucher leurs deux premiers vendeurs:
Comment Vous Préparez-Vous à Embaucher Votre Premier Vendeur?
Lorsque vous recherchez votre premier vendeur, Justin souligne l’importance de créer ce qu’il appelle un « personnage de vendeur. »Cela implique de réfléchir à ce que vous vendez et à ce qu’un vendeur au sein de votre organisation doit incarner – tous les vendeurs ne sont pas adaptés à tous les types de tâches de vente.
Lorsqu’il était chez PatientPop, une plateforme technologique de soins de santé, il recherchait des vendeurs avec les attributs suivants:
- 2-5 années d’expérience dans la vente
- Valeur moyenne du contrat de 5 à 15 000 $
- Quelqu’un qui avait déménagé beaucoup d’unités rapidement
» Quand quelqu’un ne répondait pas à l’un de ces critères, je prenais l’entrevue et essayais de savoir si j’avais fait une erreur. Mais s’ils n’en ont rencontré aucun, ce n’est tout simplement pas une bonne partie de mon temps au début « , explique Justin.
Pourquoi Recommandez-Vous D’Embaucher Deux Vendeurs?
Dites que vous avez embauché un excellent vendeur. Ils ont un parcours fantastique et vous ont séduit dans leur interview.
Mais ils n’apportent tout simplement pas les chiffres. Ça doit être ton problème, non? Peut-être que votre produit n’est pas adapté au marché ou que son prix est trop élevé.
Ou alternativement – peut-être que vous avez embauché la mauvaise personne. Tu ne peux pas en être sûr.
C’est l’une des raisons pour lesquelles Justin recommande de commencer par embaucher deux vendeurs plutôt qu’un. Cela permet d’éliminer les faux positifs et négatifs potentiels de vos résultats.
De plus, deux têtes valent mieux qu’une en matière de camaraderie. Comme l’explique Justin: « Ils peuvent travailler ensemble, apprendre à gérer les objections, modifier le terrain, rester tard au bureau pour parler de la façon de s’améliorer dans ce travail. C’était comme ça que j’étais en tant que vendeur au début de ma carrière. »
Comment La Culture D’Entreprise S’Intègre-T-Elle Dans Votre Processus D’Embauche?
Nous avons tous beaucoup entendu et lu sur l’embauche sur la culture ainsi que sur les compétences et l’expérience. Mais qu’est-ce que cela signifie exactement, et pourquoi est-ce si important?
Pour Justin, la culture est la façon dont vous poursuivez les objectifs de votre entreprise au quotidien. Il doit être défini très tôt – ne le laissez pas se développer par hasard. Pour comprendre votre culture, vous devez d’abord définir:
- Quelle est votre mission ?
- Quelle est votre vision ?
- Quelles sont les valeurs selon lesquelles vous vivez chaque jour?
Embauchez des personnes qui correspondent à votre culture et qui ne se contenteront pas de la traiter comme n’importe quel autre emploi – elles s’engageront à votre succès. « Vous vous impliquez très tôt et vous êtes vraiment fier de ce que vous construisez, pas seulement fier du chèque de paie que vous rapportez à la maison chaque semaine », explique Justin.
La culture n’existe pas seulement à l’échelle de l’entreprise – il existe également des cultures ministérielles. » Vous avez une culture d’entreprise, mais vous avez aussi une culture de vente. Vous avez une culture de réussite client et une culture marketing « , explique Justin.
« Mais la mission, la vision et les valeurs sont le fil conducteur, la couture qui rassemble tous ces départements afin que vous ayez une vision cohérente pour votre entreprise et une stratégie d’embauche cohérente dans l’ensemble de votre entreprise. »
Vos Premières Embauches De Ventes Ont-Elles Besoin De Caractéristiques Différentes de Celles Des Embauches Ultérieures ?
Vous souhaitez embaucher les meilleurs vendeurs à chaque étape de la croissance de votre entreprise. Mais vos premières embauches de vente auront besoin de caractéristiques différentes de celles que vous embauchez sur la ligne, car elles auront beaucoup plus de responsabilités. Ils doivent comprendre les principes fondamentaux et les fondements de la vente de votre produit, de la messagerie qu’ils utilisent aux garanties qui le soutiennent.
« Tout le monde n’a pas cela, et vous en avez vraiment besoin lors de votre première location de vente », explique Justin.
« La pire chose que vous puissiez faire est d’embaucher quelqu’un qui vient d’une très grande organisation et qui a l’habitude d’avoir des ressources illimitées, du matériel marketing et des slicks de fantaisie. Ils y arrivent et se disent : » où est tout ça ? »Ce n’est pas là dans les premières affaires. »
Alors, comment trouvez-vous des personnes avec les bonnes caractéristiques? Justin dit que tout est une question d’expérience: « Montrez-moi un environnement dans lequel vous avez vécu qui ressemble à cette entreprise pour laquelle je vous interviewe, et montrez-moi comment vous avez prospéré.
« Si quelqu’un peut le faire, vous commencez à trouver ce que j’appelle votre « écureuil violet » – ce gars ou cette fille qui est un excellent vendeur, mais aussi curieux et créatif comme l’enfer, a des compétences de leadership, tout ce que vous recherchez dans cette première embauche de vente. »
Comment Trouvez-Vous Les Plus Performants?
Bien sûr, vous n’êtes pas la seule entreprise à la recherche d’excellents vendeurs – tout le monde l’est aussi. Alors, comment attirez-vous les meilleurs?
Une partie de cela dépend de la construction de la marque. Trouvez des personnes avec de grands réseaux, créez du contenu qui les met en vedette et faites-en la promotion via les réseaux sociaux. « C’est un excellent moyen de faire connaître votre nom et votre visage ainsi que le nom de votre entreprise, et les gens commenceront à s’y intéresser », explique Justin.
Il recommande également une approche plus directe : le renvoi forcé, une méthode popularisée par l’ancien Directeur des recettes de HubSpot, Mark Roberge.
C’est simple. Une fois que vous avez quelques vendeurs dans votre équipe, réservez une réunion avec eux et faites défiler leurs connexions LinkedIn. Demandez-leur de choisir les 20 meilleurs vendeurs qu’ils connaissent – et dites-leur de vous présenter.
Justin explique: « C’est ainsi que nous avons découvert des artistes vraiment uniques qui, je pense, n’auraient peut-être pas été intéressés par une start-up de 15 personnes à Los Angeles à ce moment-là. »