Slik Ansetter Du De To Første Selgerne Dine
Salgsforvaltere beklager ofte Pareto-prinsippet.
også kjent som «loven om de vitale få», er applikasjonene omfattende, men i forbindelse med salg antyder det at 20% av selgerne gjør 80% av salget.
Det er kanskje ikke bokstavelig nøyaktig for enhver organisasjon, men det er stort sett sant. Det er fordi de beste utøverne fortsetter å hustle for å lukke avtaler selv etter at deres dårligere resultater har gitt opp.
Naturligvis er det super viktig for oppstart å jobbe med de beste utøverne. De har en avgjørende rolle å spille i å bygge inntektene dine tidlig og skalere virksomheten din.
Jeg snakket Med Justin Welsh, Grunnlegger Av Den Offisielle Justin, for å finne ut hvordan oppstart skal gå om å ansette sine to første selgere:
Hvordan Gjør Du Deg Klar til Å Ansette Din Første Selger?
Når vi leter etter din første selger, Understreker Justin viktigheten av å bygge det han kaller en » selger persona.»Dette innebærer å tenke på hva du selger og hva en selger i organisasjonen trenger å legemliggjøre-ikke alle selgere er egnet til alle typer salg jobb.
da han var På PatientPop, en helseteknologiplattform, lette han etter selgere med følgende egenskaper:
- 2-5 års salgserfaring
- Gjennomsnittlig kontraktsverdi på $5-15k
- Noen som hadde flyttet mange enheter, raskt
«Når noen ikke oppfyller et av disse kriteriene, ville jeg ta intervjuet og prøve å lære om jeg gjorde en feil. Men hvis de møtte ingen av dem, det er bare ikke en god bruker av min tid tidlig, » sier Justin.
Hvorfor Anbefaler Du Å Ansette To Selgere?
Si at du har ansatt en god selger. De har en fantastisk track record og wowed deg i intervjuet deres.
Men de bringer bare ikke inn tallene. Det må være ditt problem, ikke sant? Kanskje produktet ikke har markedet passer, eller det er priset for høyt.
eller alternativt-kanskje du hyret feil person. Du kan bare ikke vite sikkert.
Det er en av grunnene Til At Justin anbefaler å starte med å ansette to selgere i stedet for en. Det går noen måte å fjerne potensielle falske positive og negative fra resultatene.
i tillegg er to hoder bedre enn en når det gjelder kameratskap. Som Justin forklarer: «De kan jobbe sammen, lære innsigelseshåndtering, justere banen, bli sent på kontoret og snakke om hvordan man blir bedre på denne jobben. Det var slik jeg var som salgsmann tidlig i karrieren min.»
Hvordan Passer Bedriftskulturen Inn I Ansettelsesprosessen?
Vi har alle hørt og lest mye om å ansette på kultur, samt ferdigheter og erfaring. Men hva betyr det egentlig, og hvorfor er det så viktig?
For Justin er kultur måten Du forfølger bedriftens mål på daglig basis. Det må defineres tidlig – ikke bare la det utvikle seg ved en tilfeldighet. For å forstå din kultur, må du først definere:
- hva er ditt oppdrag?
- hva er din visjon?
- hva er verdiene du lever etter hver eneste dag?
Ansett folk som samsvarer med kulturen din, og De vil ikke bare behandle det som en hvilken som helst annen jobb-de vil være forpliktet til din suksess. «Du blir involvert tidlig, og du er veldig stolt av det du bygger, ikke bare stolt av lønnsslippet du bringer hjem hver uke,» sier Justin.
Kultur eksisterer ikke bare i hele selskapet – det er avdelingskulturer også. «Du har en bedriftskultur, men du har også en salgskultur. Du har en kundesuksesskultur og en markedsføringskultur, » Forklarer Justin.
» men oppdraget, visjonen og verdiene er den felles tråden, sømmen som setter alle disse avdelingene sammen, slik at du har en sammenhengende visjon for bedriften din og en sammenhengende ansettelsesstrategi på tvers av virksomheten din.»
Trenger Din Tidlige Salg Ansetter Forskjellige Egenskaper Til Senere Ansetter?
du ønsker å ansette de beste selgerne på alle stadier av din vekst. Men din første salg ansetter vil trenge forskjellige egenskaper til de du leie ned linjen, fordi de vil ha mye mer ansvar. De trenger å finne ut grunnleggende og grunnlaget for å selge produktet, fra meldinger de bruker til sikkerhet som støtter den.
» ikke alle har det, og du trenger det virkelig i din første salgsutleie,» sier Justin.
» det verste du kan gjøre er å ansette noen som kommer fra en veldig stor organisasjon og er vant til å ha ubegrensede ressurser og markedsføringsmateriell og fancy slicks. De kommer dit,og de er som ‘hei, hvor er alt det der? Det er ikke der i en tidlig virksomhet.»
så hvordan finner du folk med de riktige egenskapene? Justin sier at det hele handler om erfaring: «Vis meg et miljø du har vært i, som er som denne virksomheten jeg intervjuer deg for, og vis meg hvordan du trives.
» hvis noen kan gjøre det, begynner du å finne det jeg kaller din «lilla ekorn» – den fyren eller jenta som er en utmerket selger, men også nysgjerrig og kreativ som helvete, har lederegenskaper, alt du ser etter i den første salgsutleien.»
Hvordan Finner Du Toppspillere?
selvfølgelig er du ikke den eneste virksomheten som leter etter gode selgere-alle andre er også. Så hvordan tiltrekker du det beste?
En Del av det er ned til merkevarebygging. Finn folk med store nettverk, skape innhold som har dem, og fremme det via sosiale. «Det er en fin måte å få navnet ditt og ansiktet ditt der ute og firmanavnet ditt, og folk vil begynne å være interessert i det,» sier Justin.
han anbefaler også en mer direkte tilnærming: the forced referral, en metode popularisert Av Hubspots Tidligere Chief Revenue Officer, Mark Roberge.
det er enkelt. Når du har et par selgere på teamet ditt, kan du bestille et møte med Dem og bla gjennom LinkedIn-tilkoblingene. Be dem om å plukke ut de 20 beste selgerne de kjenner – og fortell dem å introdusere deg.
Justin forklarer: «det var en måte vi avdekket noen virkelig unike toppspillere som jeg tror ellers kanskje ikke har vært interessert i en 15-person oppstart I LA på den tiden.»