처음 두 영업 사원을 고용하는 방법
영업 관리자는 종종 파레토 원칙을 슬퍼합니다.
“소수의 필수 법칙”이라고도 알려진 응용 프로그램은 광범위하지만 판매 맥락에서 영업 사원의 20%가 매출의 80%를 차지한다고 제안합니다.
모든 조직에서 문자 그대로 정확하지는 않을 수도 있지만 대체로 사실입니다. 최고 연주자가 자신의 가난한 수행 동료가 포기 한 후에도 거래를 성사 매춘 유지하기 때문이다.
당연히 스타트업이 최고 실적과 함께 일하는 것이 매우 중요합니다. 그들은 초기에 수익을 구축 하 고 귀하의 비즈니스를 확장에 중요 한 역할.
나는 저스틴 웨일스어,공식 저스틴의 설립자,벤처 기업이 처음 두 영업 사원을 고용에 대해 이동하는 방법을 찾아 이야기:
당신은 어떻게 당신의 첫 번째 영업 사원을 고용 할 준비를합니까?
첫 번째 영업 사원을 찾을 때,저스틴 그는”영업 사원 페르소나 부르는 건물의 중요성을 강조한다.”이것은 당신이 판매하는 것과 조직 내의 영업 사원이 구현해야하는 것에 대해 생각하는 것을 수반합니다-모든 영업 사원이 모든 유형의 영업 업무에 적합한 것은 아닙니다.
그는 헬스케어 기술 플랫폼 파티엔트팝에 있을 때 다음과 같은 특성을 가진 영업 사원을 찾고 있었습니다:
- 2-5 판매 경험의 년
- $5-15,000 의 평균 계약 값
- 빨리 단위를 많이 이동 한 사람
“누군가가 그 기준 중 하나를 충족하지 않은 경우,나는 인터뷰를하고 내가 실수를했는지 배우려고 노력할 것입니다. 그러나 그들은 그들 중 누구도 만난 경우,그것은 단지 초기에 내 시간의 좋은 지출 아니다,”저스틴은 말한다.
왜 두 명의 영업 사원을 고용하는 것이 좋습니까?
훌륭한 영업 사원을 고용했다고 가정 해 봅시다. 그들은 환상적인 실적을 가지고 그들의 인터뷰에서 당신을 열광.
그러나 그들은 단지 숫자를 가져 오지 않습니다. 그게 네 문제야,그렇지? 어쩌면 당신의 제품에는 시장 적합이 없,또는 너무 높이 값을 매겼습니다.
또는 대안으로-잘못된 사람을 고용했을 수도 있습니다. 당신은 확실히 알 수 없습니다.
저스틴은 두 영업 사원이 아닌 하나를 고용하여 밖으로 시작하는 것이 좋습니다 이유 중 하나입니다. 그것은 당신의 결과에서 잠재적 인 잘못된 긍정과 네거티브를 제거하는 몇 가지 방법을 간다.
무엇보다,그것은 우정에 올 때 두 머리는 하나보다 낫다. 저스틴이 설명 하듯이:”그들은 함께 일할 수 있고,이의 제기 처리를 배우고,피치를 조정할 수 있으며,이 일을 더 잘하는 방법에 대해 이야기하는 사무실에 늦게 머무를 수 있습니다. 저것은 나가 나의 경력안에 판매 녀석으로 일찌기 이던 까 라고 이었다.”
회사 문화는 채용 프로세스에 어떻게 적합합니까?
우리는 문화,기술 및 경험에 대한 고용에 대해 많이 듣고 읽었습니다. 그러나 그것이 정확히 무엇을 의미하며,왜 그렇게 중요합니까?
저스틴에게 문화는 당신이 매일 회사의 목표를 추구하는 방식입니다. 그것은 초기에 정의 될 필요가-그냥 우연히 개발을 두지 마십시오. 문화를 이해하려면 먼저 정의해야 합니다:
- 당신의 임무는 무엇입니까?
- 당신의 비전은 무엇입니까?
- 당신이 매일 사는 가치는 무엇입니까?
당신의 문화와 일치하는 사람들을 고용하고 그들은 단지 다른 직업처럼 취급하지 않습니다–그들은 당신의 성공에 최선을 다하고 있습니다. “당신은 초기에 참여하고 당신은 당신이 매주 집에 가져 오는 월급의 단지 자랑하지,당신이 구축하고있는 것을 정말 자랑스럽게 생각합니다,”저스틴은 말한다.
문화는 회사 전체에 존재하는 것이 아니라 부서 문화도 있습니다. “당신은 기업 문화를 가지고 있지만 영업 문화도 가지고 있습니다. 고객 성공 문화와 마케팅 문화가 있습니다.”라고 저스틴은 설명합니다.
“그러나 사명,비전 및 가치는 공통 스레드,즉 모든 부서를 하나로 묶어 회사에 대한 응집력있는 비전과 비즈니스 전반에 걸친 응집력있는 채용 전략을 갖도록하는 스티치입니다.”
초기 판매 고용은 나중에 고용하기 위해 다른 특성이 필요합니까?
비즈니스 성장의 모든 단계에서 최고의 영업 사원을 고용하고 싶습니다. 그러나 너의 처음 몇 판매 고용은 아주 많게 책임이 있을 것이기 때문에,너가 선의 아래 고용하는 그들에 다른 특성을 필요로 할 것이다. 그들은 그것을 지원하는 방계 친족에 사용하는 전갈에서 너의 제품을 매출하기의 기초 그리고 기초를,파악한것을 필요로 한다.
“모든 사람이 그것을 가지고있는 것은 아니며 첫 번째 판매 고용에서 정말로 필요합니다.”저스틴이 말합니다.
“당신이 할 수있는 최악의 일은 정말 큰 조직에서 오는 사람을 고용하고 무제한 자원과 마케팅 자료와 멋진 슬릭을 가지고하는 데 사용됩니다. 그들은 거기에 도착하고 그들은’이봐,그 모든 것들이 어디에 있니?”그것은 초기 사업에 있지 않습니다.
그렇다면 올바른 특성을 가진 사람들을 어떻게 찾을 수 있습니까? 저스틴은 모든 경험의 문제 말한다:”나에게 내가 당신을 인터뷰하고있어이 사업처럼 당신이 봤는데 환경을 보여,당신이 번창 방법을 보여.
“누군가가 그렇게 할 수 있다면,당신은 내가 당신의’보라색 다람쥐’라고 부르는 것을 찾기 시작하고 있습니다–훌륭한 영업 사원이지만 호기심이 많고 창의적인 그 남자 또는 여자는 리더십 기술을 가지고 있으며,첫 번째 판매 고용에서 찾는 모든 것을 갖추고 있습니다.”
어떻게 최고 실적을 찾을 수 있습니까?
물론 훌륭한 영업 사원을 찾는 유일한 비즈니스는 아닙니다. 그래서 어떻게 최고의 유치 합니까?
의 일부는 브랜드 구축에 있습니다. 큰 네트워크를 가진 사람들을 찾아 그 기능을 콘텐츠를 만들고,사회를 통해 홍보. “그것은 당신의 이름을 얻을 수있는 좋은 방법 거기 밖으로 얼굴과 비즈니스 이름,사람들은 그 관심을 시작합니다,”저스틴은 말한다.
그는 또한 더 직접적인 접근 방식을 권장합니다:강제 추천,허브스팟의 전 최고 수익 책임자에 의해 대중화 방법,마크 로버지.
간단합니다. 당신이 당신의 팀에 몇 영업 사원이 있으면,그들과 함께 회의를 예약하고 링크드 인 연결을 스크롤합니다. 그들이 알고있는 20 명의 최고의 영업 사원을 골라 내고 소개하도록 요청하십시오.
저스틴 설명:”그것은 우리가 그렇지 않으면 그 당시 라에서 15 명 시작에 관심이 없었을 수도 생각 정말 독특한 최고 실적을 발견 한 방법이었다.”