hogyan kell felvenni az első két értékesítőt
az értékesítési vezetők gyakran sajnálják a Pareto-elvet.
más néven “a létfontosságú kevés törvénye”, alkalmazásai széles körűek, de az értékesítés összefüggésében azt sugallja, hogy az értékesítők 20%-a az értékesítés 80% – át teszi ki.
lehet, hogy nem szó szerint pontos minden szervezet számára, de nagyjából igaz. Ez azért van, mert a legjobban teljesítők továbbra is szoros üzleteket kötnek, még akkor is, ha szegényebb teljesítményű társaik feladták.
természetesen rendkívül fontos, hogy a startupok együtt dolgozzanak azokkal a legjobb előadókkal. Fontos szerepet játszanak a bevételek korai felépítésében és a vállalkozás méretezésében.
beszéltem Justin Welsh-szel, a hivatalos Justin alapítójával, hogy megtudjam, hogyan kell az induló vállalkozásoknak az első két értékesítőt felvenni:
Hogyan készülj fel az első értékesítő felvételére?
amikor az első eladót keresi, Justin hangsúlyozza annak fontosságát, hogy felépítse azt, amit “értékesítő személyiségnek” hív.”Ez magában foglalja a gondolkodást arról, hogy mit értékesít, és mit kell megtestesítenie a szervezeten belüli eladónak – nem minden eladó Alkalmas minden típusú értékesítési munkára.
amikor a PatientPop-nál, egy egészségügyi technológiai platformon volt, a következő tulajdonságokkal rendelkező értékesítőket keresett:
- 2-5 éves értékesítési tapasztalat
- átlagos szerződéses értéke $5-15k
- valaki, aki költözött egy csomó egység, gyorsan
“ha valaki nem felel meg ezeknek a kritériumoknak, felvettem az interjút, és megpróbáltam megtudni, hogy hibáztam-e. De ha egyikükkel sem találkoztak, ez csak korán nem jó időmet tölteni, ” – mondja Justin.
Miért Javasolja Két Értékesítő Felvételét?
mondja, hogy nagyszerű eladót vett fel. Van egy fantasztikus múlttal, és wowed te az interjú.
de csak nem hozzák be a számokat. Ez biztos a te problémád, igaz? Lehet, hogy a termék nem rendelkezik piaci illeszkedéssel, vagy túl magas az ára.
vagy alternatívaként – talán rossz embert vett fel. Csak nem tudhatod biztosan.
ez az egyik oka annak, hogy Justin azt javasolja, hogy egy helyett két értékesítőt vegyen fel. Ez valamilyen módon eltávolítja a lehetséges hamis pozitív és negatív eredményeket az eredményekből.
mi több, két fej jobb, mint egy, ha bajtársiasságról van szó. Ahogy Justin elmagyarázza: “együtt dolgozhatnak, megtanulhatják a kifogások kezelését, módosíthatják a hangmagasságot, későn maradhatnak az irodában arról, hogyan lehetne jobb ebben a munkában. Így voltam értékesítőként a karrierem elején.”
Hogyan Illeszkedik A Vállalati Kultúra A Felvételi Folyamatba?
mindannyian sokat hallottunk és olvastunk a kultúra, valamint a készségek és tapasztalatok felvételéről. De mit is jelent ez pontosan, és miért olyan fontos?
Justin számára a kultúra az, ahogyan napi szinten folytatja vállalati céljait. Korán meg kell határozni – ne hagyja, hogy véletlenül fejlődjön. A kultúra megértéséhez először meg kell határoznia:
- mi a küldetésed?
- mi a látásod?
- milyen értékek szerint élsz minden egyes nap?
béreljen fel olyan embereket, akik igazodnak a kultúrájához, és nem csak úgy kezelik, mint bármely más munkát – elkötelezettek lesznek a sikered mellett. “Korán bekapcsolódsz, és nagyon büszke vagy arra, amit építesz, nem csak büszke arra a fizetésre, amelyet minden héten hazahozol” – mondja Justin.
a kultúra nem csak vállalati szinten létezik-vannak tanszéki kultúrák is. “Van vállalati kultúrád, de van értékesítési kultúrád is. Van egy ügyfél siker kultúra és a marketing kultúra, ” Justin magyarázza.
“de a küldetés, a jövőkép és az értékek a közös szál, a varrás, amely összehozza ezeket a részlegeket, így koherens jövőképe van a vállalata számára, és koherens bérleti stratégiája van az egész vállalkozásban.”
a korai értékesítési alkalmazottaknak eltérő jellemzőkre van szükségük a későbbi felvételekhez?
szeretné felvenni a legjobb értékesítők minden szakaszában az üzleti növekedés. De az első néhány értékesítési bérlő szüksége lesz a különböző jellemzők, hogy azok bérel le a pályáról, mert akkor sokkal több felelősséget. Meg kell találniuk a termék értékesítésének alapjait és alapjait, az általuk használt üzenetektől kezdve az azt támogató biztosítékig.
” nem mindenkinek van ilyen, és valóban szüksége van erre az első értékesítési bérletnél” – mondja Justin.
“a legrosszabb, amit tehetsz, hogy felveszel valakit, aki egy igazán nagy szervezetből származik, és hozzászokott a korlátlan erőforrásokhoz, marketinganyagokhoz és divatos slickekhez. Odaérnek, és azt mondják: Hé, hol van az a sok cucc? Ez nem egy korai üzletben van.”
tehát hogyan találja meg a megfelelő tulajdonságokkal rendelkező embereket? Justin azt mondja, hogy mindez tapasztalat kérdése: “mutasd meg nekem egy olyan környezetet, amelyben voltál, olyan, mint ez az üzlet, amelyben interjút készítek veled, és mutasd meg, hogyan boldogultál.
“ha valaki meg tudja csinálni, akkor kezded megtalálni azt, amit én “lila mókusnak” nevezek – az a srác vagy gal, aki kiváló eladó, de kíváncsi és kreatív is, mint a pokol, vezetői képességekkel rendelkezik, mindent, amit az első értékesítési bérletben keres.”
Hogyan Találja Meg A Legjobb Előadókat?
természetesen nem te vagy az egyetlen vállalkozás, aki nagyszerű értékesítőket keres – mindenki más is. Tehát hogyan vonzza a legjobbakat?
része a márkaépítésnek. Keresse meg a nagy hálózatokkal rendelkező embereket, hozzon létre olyan tartalmat, amely jellemzi őket, és népszerűsítse a közösségi oldalakon keresztül. “Ez egy nagyszerű módja annak, hogy megkapja a nevét és arcát, és az üzleti nevét, és az emberek elkezdenek érdeklődni” – mondja Justin.
közvetlenebb megközelítést is javasol: a kényszerített áttétel, a HubSpot korábbi bevételi igazgatója, Mark Roberge által népszerűsített módszer.
ez egyszerű. Ha van egy pár értékesítő a csapatodban, foglaljon le egy találkozót velük, és görgesse át a LinkedIn kapcsolataikat. Kérd meg őket, hogy válasszák ki a 20 legjobb értékesítőt, akiket ismernek-és mondd meg nekik, hogy mutassanak be.
Justin elmagyarázza: “így fedeztünk fel néhány igazán egyedi csúcsteljesítményt, akiket szerintem egyébként nem érdekelt volna egy 15 fős startup LA-ben abban az időben.”