miten palkata kaksi ensimmäistä myyjää
myyntipäälliköt valittavat usein Pareto-periaatetta.
tunnetaan myös nimellä ”muutaman elintärkeän laki”, sen sovellukset ovat laaja-alaisia, mutta myynnin yhteydessä se viittaa siihen, että 20% myyjistä tekee 80% myynnistä.
se ei välttämättä ole kirjaimellisesti tarkka jokaiselle organisaatiolle, mutta se on suurin piirtein totta. Tämä johtuu siitä, että huippuesiintyjät hustling saada kaupat vaikka heidän huonommin suoriutuvat ikäisensä ovat luovuttaneet.
luonnollisesti startupeille on supertärkeää tehdä yhteistyötä noiden huippusuorittajien kanssa. Niillä on ratkaiseva rooli tulojen rakentamisessa varhaisessa vaiheessa ja liiketoiminnan skaalaamisessa.
puhuin The Official Justinin perustajan Justin Welshin kanssa selvittääkseni, miten startupien pitäisi palkata kaksi ensimmäistä myyntihenkilöä:
miten valmistaudut palkkaamaan ensimmäisen myyntihenkilön?
ensimmäistä myyntihenkilöä etsiessään Justin korostaa sitä, miten tärkeää on rakentaa ”myyntihenkilön persoonaksi kutsumansa”.”Tämä edellyttää miettimistä siitä, mitä myyt ja mitä myyjä organisaatiossasi tarvitsee ilmentää – jokainen myyjä ei sovellu kaikenlaiseen myyntityöhön.
kun hän oli PatientPop, terveydenhuollon teknologia-alusta, hän etsi myyjiä, joilla oli seuraavat ominaisuudet:
- 2-5 vuosien myyntikokemus
- keskimääräinen sopimuksen arvo $ 5-15k
- joku, joka oli siirtänyt paljon yksiköitä, nopeasti
”kun joku ei täyttänyt yhtä niistä kriteereistä, otin haastattelun ja yritin ottaa selvää, jos tein virheen. Mutta jos he eivät tavanneet ketään heistä, se ei vain ole hyvä viettää aikaani varhain, Justin sanoo.
Miksi Suosittelette Kahden Myyjän Palkkaamista?
sano, että olet palkannut hyvän myyjän. Heillä on fantastinen track record, wowed you haastattelussa.
mutta he eivät vain tuo numeroita. Sen täytyy olla sinun ongelmasi. Ehkä tuotteesi ei sovi markkinoille tai se on hinnoiteltu liian korkeaksi.
tai vaihtoehtoisesti – ehkä palkkasit väärän henkilön. Et voi olla varma.
se on yksi syy, miksi Justin suosittelee aloittamaan palkkaamalla yhden sijaan kaksi myyjää. Se menee jollakin tavalla poistaa mahdollisia vääriä positiivisia ja negatiivisia tuloksia.
kaiken lisäksi kaksi päätä on toveruudessa parempi kuin yksi. Justin selittääkin: ”he voivat työskennellä yhdessä, oppia vastustuksen käsittelyä, muuttaa sävelkorvaa, viipyä myöhään toimistossa puhumassa siitä, miten tulla paremmaksi tässä työssä. Sellainen olin myyntimiehenä jo urani alussa.”
Miten Yrityskulttuuri Sopii Työhönottoprosessiisi?
olemme kaikki kuulleet ja lukeneet paljon kulttuurista palkkaamista sekä osaamista ja kokemusta. Mutta mitä se oikeastaan tarkoittaa, ja miksi se on niin tärkeää?
Justinille kulttuuri on tapa, jolla yritys tavoittelee tavoitteitaan päivittäin. Se on määriteltävä varhaisessa vaiheessa-älä jätä sitä kehittymään sattumalta. Ymmärtääksesi kulttuuriasi sinun on ensin määriteltävä:
- mikä on tehtäväsi?
- mikä on näkösi?
- mitkä ovat arvot, joiden mukaan elät joka ikinen päivä?
palkkaa ihmisiä, jotka ovat linjassa kulttuurisi kanssa, eivätkä he vain kohtele sitä kuin mitä tahansa muuta työtä – he ovat sitoutuneet menestykseesi. ”Siihen puututaan jo varhain ja ollaan todella ylpeitä siitä, mitä rakennetaan, ei vain siitä palkasta, jonka tuo kotiin joka viikko”, Justin sanoo.
kulttuuri ei ole olemassa vain yrityslaajuisesti-on myös osastokulttuureja. ”Teillä on yrityskulttuuri, mutta myös myyntikulttuuri. Sinulla on asiakkaiden menestyskulttuuri ja markkinointikulttuuri, Justin kertoo.
”mutta missio, visio ja arvot ovat yhteinen lanka, tikkaus, joka yhdistää kaikki nämä osastot, joten sinulla on yhtenäinen visio yrityksellesi ja yhtenäinen rekrytointistrategia koko yrityksellesi.”
tarvitsevatko varhaiset Myyntipalkkauksesi erilaisia ominaisuuksia myöhempiin Palkkauksiin?
haluat palkata parhaat myyjät yrityksesi kasvun jokaiseen vaiheeseen. Mutta ensimmäiset myyntipalkkauksesi tarvitsevat erilaisia ominaisuuksia kuin ne, jotka palkkaat myöhemmin, koska heillä on paljon enemmän vastuuta. Heidän täytyy selvittää tuotteen myynnin perusteet ja perusteet, käyttämistään viesteistä sitä tukeviin vakuuksiin.
”kaikilla ei ole sitä, ja sitä todella tarvitaan ensimmäisessä myyntityössä”, Justin sanoo.
”pahinta mitä voi tehdä on palkata joku, joka tulee todella isosta organisaatiosta ja on tottunut rajattomiin resursseihin ja markkinointimateriaaleihin ja hienoihin slickseihin. He tulivat sinne ja sanoivat: ”Hei, missä ne tavarat ovat? Sitä ei ole varhaisella alalla.”
Joten miten löytää ihmisiä, joilla on oikeat ominaisuudet? Justin sanoo, että kyse on kokemuksesta: ”Näytä minulle ympäristö, jossa olet ollut, joka on kuin tämä ala, jota varten haastattelen sinua, ja näytä, miten menestyit.
”jos joku pystyy siihen, alkaa löytyä se, mitä kutsun ’purppuraoravaksi’ – se kaveri tai tyttö, joka on erinomainen myyjä, mutta myös helvetin utelias ja luova, jolla on johtamistaitoja, kaikkea, mitä siinä ensimmäisessä myyntipalkkauksessa haetaan.”
Miten Löytyy Huippusuorittajia?
et tietenkään ole ainoa yritys, joka etsii hyviä myyjiä-kaikki muutkin ovat. Miten houkuttelet parhaat?
osa siitä on brändien rakentamista. Etsi ihmisiä, joilla on suuret verkostot, luo sisältöä, joka sisältää heitä, ja edistää sitä sosiaalisen kautta. ”Se on hieno tapa saada oma nimi ja kasvot esille ja oma toiminimi, ja ihmiset alkavat olla kiinnostuneita siitä”, Justin sanoo.
hän suosittelee myös suorempaa lähestymistapaa: pakko-ohjetta, joka on HubSpotin entisen Tulopäällikön Mark Robergen popularisoima menetelmä.
se on yksinkertaista. Kun sinulla on pari myyjää tiimissäsi, varaa tapaaminen heidän kanssaan ja selaa heidän LinkedIn-yhteyksiään. Pyydä heitä valitsemaan 20 parasta tuntemaansa myyjää-ja käske heidän esitellä sinut.
Justin selittää: ”sillä tavalla saimme selville joitakin todella ainutlaatuisia huippuesiintyjiä, jotka eivät mielestäni muuten olisi olleet kiinnostuneita 15 hengen startupista Los Angelesissa tuohon aikaan.”