Cómo Contratar a Sus Dos Primeros Vendedores
Los gerentes de ventas a menudo se lamentan del principio de Pareto.
También conocida como la» ley de los pocos vitales», sus aplicaciones son de gran alcance, pero en el contexto de las ventas sugiere que el 20% de los vendedores hacen el 80% de las ventas.
Puede que no sea literalmente preciso para todas las organizaciones, pero es ampliamente cierto. Esto se debe a que los de mejor desempeño siguen tratando de cerrar tratos incluso después de que sus compañeros de peor desempeño se hayan rendido.
Naturalmente, es muy importante que las startups trabajen con los mejores. Tienen un papel crucial que desempeñar en la creación de sus ingresos desde el principio y la ampliación de su negocio.
Hablé con Justin Welsh, Fundador de The Official Justin, para averiguar cómo las startups deben contratar a sus dos primeros vendedores:
¿Cómo te preparas para Contratar a Tu Primer Vendedor?
Al buscar a su primer vendedor, Justin enfatiza la importancia de construir lo que él llama una «persona de vendedor».»Esto implica pensar en lo que está vendiendo y en lo que un vendedor dentro de su organización necesita encarnar; no todos los vendedores son adecuados para cada tipo de trabajo de ventas.
Cuando estaba en PatientPop, una plataforma tecnológica de atención médica, buscaba vendedores con los siguientes atributos:
- 2-5 años de experiencia en ventas
- Valor promedio del contrato de 5 5-15k
- Alguien que había movido muchas unidades, rápidamente
«Cuando alguien no cumplía con uno de esos criterios, tomaba la entrevista y trataba de saber si cometía un error. Pero si no conocieron a ninguno de ellos, no es una buena parte de mi tiempo desde el principio», dice Justin.
¿Por Qué Recomienda Contratar A Dos Vendedores?
Digamos que has contratado a un gran vendedor. Tienen un historial fantástico y te cautivaron en su entrevista.
Pero simplemente no están trayendo los números. Ese debe ser tu problema, ¿verdad? Tal vez su producto no se ajuste al mercado, o tiene un precio demasiado alto.
O, alternativamente, tal vez contrató a la persona equivocada. No puedes estar seguro.
Esa es una de las razones por las que Justin recomienda comenzar contratando a dos vendedores en lugar de uno. Va de alguna manera a eliminar posibles falsos positivos y negativos de sus resultados.
Además, dos cabezas son mejores que una cuando se trata de camaradería. Como explica Justin: «Pueden trabajar juntos, aprender a manejar objeciones, ajustar el terreno de juego, quedarse hasta tarde en la oficina hablando sobre cómo mejorar en este trabajo. Así era como era como vendedor al principio de mi carrera.»
¿Cómo Encaja La Cultura De La Empresa En Su Proceso De Contratación?
Todos hemos escuchado y leído mucho sobre la contratación en cultura, así como sobre habilidades y experiencia. Pero, ¿qué significa exactamente eso, y por qué es tan importante?
Para Justin, la cultura es la forma en que persigues los objetivos de tu empresa a diario. Es necesario definirlo desde el principio, no dejes que se desarrolle por casualidad. Para entender su cultura, primero debe definir:
- ¿Cuál es tu misión?
- ¿Cuál es su visión?
- ¿Cuáles son los valores por los que vives cada día?
Contrate a personas que se alineen con su cultura y no solo lo tratarán como a cualquier otro trabajo, sino que estarán comprometidos con su éxito. «Te involucras desde el principio y estás muy orgulloso de lo que estás construyendo, no solo orgulloso del cheque de pago que traes a casa cada semana», dice Justin.
La cultura no solo existe en toda la empresa, también existen culturas departamentales. «Tienes una cultura de empresa, pero también una cultura de ventas. Tienes una cultura de éxito del cliente y una cultura de marketing», explica Justin.
«Pero la misión, la visión y los valores son el hilo conductor, la unión que une a todos esos departamentos para que tenga una visión cohesiva para su empresa y una estrategia de contratación cohesiva en todo su negocio.»
¿Sus Contrataciones de Ventas Tempranas Necesitan Características Diferentes para Contrataciones Posteriores?
Desea contratar a los mejores vendedores en cada etapa del crecimiento de su negocio. Pero tus primeras contrataciones de ventas necesitarán características diferentes a las que contrates en el futuro, porque tendrán muchas más responsabilidades. Necesitan averiguar los fundamentos y fundamentos de la venta de su producto, desde el mensaje que utilizan hasta el material que lo respalda.
«No todo el mundo tiene eso, y realmente lo necesitas en tu primera contratación de ventas», dice Justin.
«Lo peor que puedes hacer es contratar a alguien que provenga de una organización realmente grande y esté acostumbrado a tener recursos ilimitados y materiales de marketing y trucos elegantes. Llegan y dicen: «Oye, ¿dónde están todas esas cosas? No está ahí en un negocio temprano.»
Entonces, ¿cómo encontrar personas con las características adecuadas? Justin dice que todo es una cuestión de experiencia: «Muéstrame un entorno en el que has estado que es como este negocio para el que te estoy entrevistando, y muéstrame cómo prosperaste.
«Si alguien puede hacer eso, estás empezando a encontrar lo que llamo tu ‘ardilla púrpura’, ese tipo o chica que es un excelente vendedor, pero también curioso y creativo como el infierno, tiene habilidades de liderazgo, todo lo que buscas en esa primera contratación de ventas.»
¿Cómo Encontrar Los Mejores Resultados?
Por supuesto, usted no es el único negocio que busca grandes vendedores, todos los demás también lo están. Entonces, ¿cómo atraes a los mejores?
Parte de esto se debe a la construcción de marca. Encuentra personas con grandes redes, crea contenido que las muestre y promociónalo a través de redes sociales. «Es una excelente manera de dar a conocer tu nombre y tu rostro y el nombre de tu negocio, y la gente comenzará a interesarse en eso», dice Justin.
También recomienda un enfoque más directo: la referencia forzada, un método popularizado por el ex Director de Ingresos de HubSpot, Mark Roberge.
Es simple. Una vez que tenga un par de vendedores en su equipo, reserve una reunión con ellos y desplácese por sus conexiones de LinkedIn. Pídeles que elijan a los 20 mejores vendedores que conocen y diles que te presenten.
Justin explica: «Esa fue una forma en que descubrimos a algunos de los mejores artistas realmente únicos que creo que de otra manera no estarían interesados en una startup de 15 personas en Los Ángeles en ese momento.»