So stellen Sie Ihre ersten beiden Verkäufer ein
Vertriebsmanager beklagen oft das Pareto-Prinzip.
Auch bekannt als das „Gesetz der wenigen Lebenswichtigen“, sind seine Anwendungen breit gefächert, aber im Zusammenhang mit dem Verkauf schlägt es vor, dass 20% der Verkäufer 80% des Umsatzes machen.
Es ist vielleicht nicht buchstäblich genau für jede Organisation, aber es ist im Großen und Ganzen wahr. Das liegt daran, dass die Top-Performer immer wieder Geschäfte abschließen, auch nachdem ihre leistungsschwächeren Kollegen aufgegeben haben.
Natürlich ist es für Startups sehr wichtig, mit diesen Top-Performern zusammenzuarbeiten. Sie spielen eine entscheidende Rolle beim frühen Aufbau Ihres Umsatzes und bei der Skalierung Ihres Unternehmens.
Ich habe mit Justin Welsh, dem Gründer von The Official Justin, gesprochen, um herauszufinden, wie Startups ihre ersten beiden Verkäufer einstellen sollten:
Wie bereiten Sie sich darauf vor, Ihren ersten Verkäufer einzustellen?
Bei der Suche nach Ihrem ersten Verkäufer betont Justin, wie wichtig es ist, eine so genannte „Verkäuferpersönlichkeit“ aufzubauen.“ Dazu müssen Sie darüber nachdenken, was Sie verkaufen und was ein Verkäufer in Ihrem Unternehmen verkörpern muss – nicht jeder Verkäufer ist für jede Art von Verkaufsjob geeignet.
Als er bei PatientPop, einer Technologieplattform für das Gesundheitswesen, war, suchte er Verkäufer mit den folgenden Attributen:
- 2-5 jahre Verkaufserfahrung
- Durchschnittlicher Vertragswert von $ 5-15k
- Jemand, der viele Einheiten schnell bewegt hatte
“ Wenn jemand eines dieser Kriterien nicht erfüllte, nahm ich das Interview und versuchte zu erfahren, ob ich einen Fehler gemacht hatte. Aber wenn sie keinen von ihnen getroffen haben, ist es einfach nicht gut, meine Zeit früh zu verbringen „, sagt Justin.
Warum empfehlen Sie, zwei Verkäufer einzustellen?
Angenommen, Sie haben einen großartigen Verkäufer eingestellt. Sie haben eine fantastische Erfolgsbilanz und haben Sie in ihrem Interview begeistert.
Aber sie bringen einfach nicht die Zahlen. Das muss dein Problem sein, oder? Vielleicht hat Ihr Produkt keine Marktanpassung oder der Preis ist zu hoch.
Oder alternativ – vielleicht haben Sie die falsche Person eingestellt. Du kannst es einfach nicht genau wissen.
Das ist einer der Gründe, warum Justin empfiehlt, zunächst zwei Verkäufer einzustellen. Es geht darum, potenzielle falsch positive und negative Ergebnisse aus Ihren Ergebnissen zu entfernen.
Außerdem sind zwei Köpfe besser als einer, wenn es um Kameradschaft geht. Justin erklärt: „Sie können zusammenarbeiten, den Umgang mit Einwänden lernen, den Pitch optimieren und lange im Büro bleiben, um darüber zu sprechen, wie sie in diesem Job besser werden können. So war ich zu Beginn meiner Karriere als Verkäufer.“
Wie passt die Unternehmenskultur in Ihren Einstellungsprozess?
Wir haben alle viel über die Einstellung von Kultur sowie über Fähigkeiten und Erfahrungen gehört und gelesen. Aber was genau bedeutet das und warum ist es so wichtig?
Für Justin ist Kultur die Art und Weise, wie Sie Ihre Unternehmensziele täglich verfolgen. Es muss frühzeitig definiert werden – überlassen Sie es nicht nur dem Zufall. Um Ihre Kultur zu verstehen, müssen Sie zuerst definieren:
- Was ist Ihre Mission?
- Was ist Ihre Vision?
- Nach welchen Werten leben Sie jeden Tag?
Stellen Sie Mitarbeiter ein, die zu Ihrer Kultur passen, und sie werden sie nicht nur wie jeden anderen Job behandeln – sie werden sich für Ihren Erfolg einsetzen. „Du engagierst dich früh und bist wirklich stolz auf das, was du baust, nicht nur stolz auf den Gehaltsscheck, den du jede Woche nach Hause bringst“, sagt Justin.
Kultur gibt es nicht nur unternehmensweit – es gibt auch Abteilungskulturen. „Sie haben eine Unternehmenskultur, aber Sie haben auch eine Vertriebskultur. Sie haben eine Kundenerfolgskultur und eine Marketingkultur „, erklärt Justin.
„Aber die Mission, Vision und Werte sind der rote Faden, die Naht, die alle diese Abteilungen zusammenbringt, so dass Sie eine zusammenhängende Vision für Ihr Unternehmen und eine zusammenhängende Einstellungsstrategie in Ihrem gesamten Unternehmen haben.“
Benötigen Ihre frühen Vertriebsmitarbeiter andere Eigenschaften als spätere Mitarbeiter?
Sie möchten in jeder Phase Ihres Geschäftswachstums die besten Verkäufer einstellen. Ihre ersten Vertriebsmitarbeiter benötigen jedoch andere Eigenschaften als diejenigen, die Sie später einstellen, da sie viel mehr Verantwortung haben. Sie müssen die Grundlagen und Grundlagen des Verkaufs Ihres Produkts herausfinden, von der Botschaft, die sie verwenden, bis zu den Sicherheiten, die es unterstützen.
„Nicht jeder hat das, und das brauchst du wirklich in deiner ersten Verkaufseinstellung“, sagt Justin.
„Das Schlimmste, was Sie tun können, ist jemanden einzustellen, der aus einer wirklich großen Organisation kommt und es gewohnt ist, unbegrenzte Ressourcen und Marketingmaterialien und ausgefallene Slicks zu haben. Sie kommen dorthin und sagen: ‚Hey, wo ist das ganze Zeug?‘ Es ist nicht da in einem frühen Geschäft.“
Wie findet man also Menschen mit den richtigen Eigenschaften? Justin sagt, es sei alles eine Frage der Erfahrung: „Zeigen Sie mir eine Umgebung, in der Sie waren, die wie dieses Geschäft ist, für das ich Sie interviewe, und zeigen Sie mir, wie Sie gediehen sind.
„Wenn jemand das kann, fängst du an, das zu finden, was ich dein „lila Eichhörnchen“ nenne – dieser Typ oder diese Frau, die ein ausgezeichneter Verkäufer ist, aber auch neugierig und kreativ wie die Hölle, hat Führungsqualitäten, alles, was Sie in dieser ersten Verkaufseinstellung suchen.“
Wie findet man Leistungsträger?
Natürlich sind Sie nicht das einzige Unternehmen, das großartige Verkäufer sucht – alle anderen auch. Wie ziehen Sie die Besten an?
Ein Teil davon ist auf den Markenaufbau zurückzuführen. Finden Sie Leute mit großen Netzwerken, erstellen Sie Inhalte, die sie enthalten, und bewerben Sie sie über soziale Netzwerke. „Es ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Namen und Ihr Gesicht sowie Ihren Firmennamen bekannt zu machen, und die Leute werden sich dafür interessieren“, sagt Justin.
Er empfiehlt auch einen direkteren Ansatz: die erzwungene Überweisung, eine Methode, die vom ehemaligen Chief Revenue Officer von HubSpot, Mark Roberge, populär gemacht wurde.
Es ist einfach. Sobald Sie ein paar Verkäufer in Ihrem Team haben, buchen Sie ein Meeting mit ihnen und scrollen Sie durch ihre LinkedIn-Verbindungen. Bitten Sie sie, die 20 besten Verkäufer auszuwählen, die sie kennen – und ihnen zu sagen, dass Sie Sie vorstellen sollen.
Justin erklärt: „Auf diese Weise haben wir einige wirklich einzigartige Top-Performer entdeckt, von denen ich denke, dass sie sonst zu diesem Zeitpunkt nicht an einem 15-köpfigen Startup in LA interessiert gewesen wären.“