jak najmout své první dva prodejci
obchodní manažeři často naříkají na princip Pareto.
také známý jako „zákon několika životně důležitých“, jeho aplikace jsou rozsáhlé, ale v kontextu prodeje naznačuje, že 20% prodejců činí 80% tržeb.
nemusí to být doslova přesné pro každou organizaci, ale je to obecně pravda. Je to proto, že špičkoví umělci stále spěchají k uzavření obchodů i poté, co se vzdali jejich chudší kolegové.
přirozeně je pro startupy velmi důležité pracovat s těmito špičkovými umělci. Mají zásadní roli při budování vašich příjmů brzy a škálování vašeho podnikání.
mluvil jsem s Justinem Welshem, zakladatelem oficiálního Justina, abych zjistil, jak by startupy měly jít o najímání svých prvních dvou prodejců:
jak se připravujete najmout svého prvního prodejce?
při hledání svého prvního prodejce Justin zdůrazňuje důležitost budování toho, čemu říká „osoba prodejce“.“To znamená přemýšlet o tom, co prodáváte a co prodejce ve vaší organizaci musí ztělesnit – ne každý prodejce je vhodný pro každý typ prodejní práce.
když byl v PatientPop, zdravotnické technologické platformě, hledal prodejce s následujícími atributy:
- 2-5 roky prodejní zkušenosti
- průměrná hodnota smlouvy $ 5-15k
- někdo, kdo se pohyboval hodně jednotek, rychle
„když někdo nesplnil jedno z těchto kritérií, vzal bych si pohovor a pokusil se zjistit, jestli jsem udělal chybu. Ale pokud se s nikým z nich nesetkali, prostě to není dobré trávit čas brzy, “ říká Justin.
Proč Doporučujete Najmout Dva Prodejce?
Řekněme, že jste najali skvělého prodejce. Mají fantastické výsledky a ohromili vás ve svém rozhovoru.
ale prostě nepřinášejí čísla. To musí být tvůj problém, ne? Možná, že váš produkt nemá tržní fit, nebo je cena příliš vysoká.
nebo alternativně-možná jste najali nesprávnou osobu. Nemůžeš to vědět jistě.
to je jeden z důvodů, proč Justin doporučuje začít tím, že najme dva prodejce spíše než jednoho. Jde to nějakým způsobem k odstranění potenciálních falešných pozitiv a negativů z vašich výsledků.
a co víc, dvě hlavy jsou lepší než jedna, pokud jde o kamarádství. Jak vysvětluje Justin: „mohou spolupracovat.“, naučit se zacházet s námitkami, vyladit hřiště, zůstat pozdě v kanceláři a mluvit o tom, jak se v této práci zlepšit. Tak jsem byl jako prodavač na začátku své kariéry.“
Jak Se Firemní Kultura Vejde Do Vašeho Procesu Náboru?
všichni jsme slyšeli a četli hodně o najímání na kulturu, stejně jako dovednosti a zkušenosti. Ale co přesně to znamená A proč je to tak důležité?
Justinovi je kultura způsob, jakým denně sledujete cíle své společnosti. Je třeba ji definovat brzy – nenechávejte ji jen tak, aby se vyvíjela náhodou. Chcete-li porozumět své kultuře, musíte nejprve definovat:
- jaké je vaše poslání?
- jaká je vaše vize?
- jaké jsou hodnoty, které žijete každý den?
najměte lidi, kteří se přizpůsobí vaší kultuře a nebudou s ní zacházet jako s jakoukoli jinou prací – budou odhodláni k vašemu úspěchu. „Zapojíte se brzy a jste opravdu hrdí na to, co stavíte, nejen na výplatu, kterou každý týden přinášíte domů,“ říká Justin.
kultura neexistuje jen v celé společnosti – existují i kultury resortní. „Máte firemní kulturu, ale máte také prodejní kulturu. Máte kulturu úspěchu zákazníků a marketingovou kulturu, “ vysvětluje Justin.
„ale poslání, vize a hodnoty jsou společné vlákno, šití, které spojuje všechna tato oddělení, takže máte soudržnou vizi pro vaši společnost a soudržnou strategii náboru napříč vaším podnikáním.“
potřebují vaše rané prodeje různé vlastnosti, aby později najaly?
chcete najmout nejlepší prodejce v každé fázi růstu vašeho podnikání. Ale prvních pár prodejní najímá bude potřebovat různé vlastnosti, které si najmete v řadě, protože budou mít mnohem větší odpovědnost. Musí zjistit základy a základy prodeje vašeho produktu, od zpráv, které používají, až po zajištění, které jej podporuje.
„ne každý to má a opravdu to potřebujete při prvním prodeji,“ říká Justin.
„nejhorší věc, kterou můžete udělat, je najmout někoho, kdo pochází z opravdu velké organizace a je zvyklý mít neomezené zdroje a marketingové materiály a efektní úhlednosti. Dostanou se tam a jsou jako “ Hej, kde jsou všechny ty věci? Není to tam v raném podnikání.“
jak tedy najdete lidi se správnými vlastnostmi? Justin říká, že je to všechno otázka zkušeností: „Ukaž mi prostředí, ve kterém jsi byl.“, a ukaž mi, jak se ti dařilo.
„pokud to někdo dokáže, začínáte najít to, čemu říkám vaše „fialová veverka“ – ten chlap nebo gal, který je vynikající prodejce, ale také zvědavý a kreativní jako peklo, má vůdčí schopnosti, vše, co hledáte v tomto prvním prodejním pronájmu.“
Jak Najdete Nejlepší Umělce?
samozřejmě, že nejste jediný podnik, který hledá skvělé prodejce-všichni ostatní jsou také. Jak tedy přilákat ty nejlepší?
část je až do budování značky. Najděte lidi s velkými sítěmi, vytvořte obsah, který je obsahuje, a propagujte je prostřednictvím sociálních sítí. „Je to skvělý způsob, jak dostat své jméno a tvář tam a vaše obchodní jméno, a lidé se o to začnou zajímat,“ říká Justin.
doporučuje také přímější přístup: nucené doporučení, metoda popularizovaná bývalým ředitelem Hubspotu Markem Robertem.
je to jednoduché. Jakmile budete mít ve svém týmu pár prodejců, zarezervujte si s nimi schůzku a procházejte jejich propojeními na LinkedIn. Požádejte je, aby si vybrali 20 nejlepší prodejci, které znají – a řekněte jim, aby vás představili.
Justin vysvětluje: „to byl způsob, jak jsme odhalili některé opravdu jedinečné špičkové umělce, kteří si myslím, že jinak by se v té době nezajímali o spuštění 15 osob v LA.“