Come assumere i primi due venditori
I responsabili delle vendite spesso lamentano il principio di Pareto.
Conosciuta anche come la” legge dei pochi vitali”, le sue applicazioni sono di ampio respiro, ma nel contesto delle vendite suggerisce che il 20% dei venditori fa l ‘ 80% delle vendite.
Potrebbe non essere letteralmente accurato per ogni organizzazione, ma è sostanzialmente vero. Questo perché i migliori artisti continuano a spacciare per chiudere le offerte anche dopo che i loro coetanei più poveri hanno rinunciato.
Naturalmente, è super importante per le startup lavorare con quei top performer. Essi hanno un ruolo cruciale da svolgere nella costruzione delle entrate nella fase iniziale e scalare il vostro business.
Ho parlato con Justin Welsh, fondatore del Justin ufficiale, per scoprire come le startup dovrebbero assumere i loro primi due venditori:
Come ti prepari ad assumere il tuo primo venditore?
Quando cerchi il tuo primo venditore, Justin sottolinea l’importanza di costruire quello che lui chiama un “venditore persona.”Ciò comporta pensare a ciò che stai vendendo e ciò che un venditore all’interno della tua organizzazione deve incarnare – non tutti i venditori sono adatti a ogni tipo di lavoro di vendita.
Quando era al PatientPop, sanitarie, piattaforma tecnologica, egli era alla ricerca di venditori con i seguenti attributi:
- 2-5 anni di esperienza di vendita
- Media contratto del valore di $5-15k
- Qualcuno che era passato un sacco di unità, rapidamente
“Quando qualcuno non ha rispettato uno di questi criteri, Vorrei prendere il colloquio e la prova per sapere se ho fatto un errore. Ma se hanno incontrato nessuno di loro, non è solo una buona spesa del mio tempo nella fase iniziale,” dice Justin.
Perché consiglia di assumere due venditori?
Dire che hai assunto un grande venditore. Hanno un track record fantastico e ti ha entusiasmato nella loro intervista.
Ma non stanno portando i numeri. Dev’essere un tuo problema, vero? Forse il tuo prodotto non ha mercato adatto, o ha un prezzo troppo alto.
O in alternativa – forse hai assunto la persona sbagliata. Non puoi saperlo con certezza.
Questo è uno dei motivi per cui Justin consiglia di iniziare assumendo due venditori piuttosto che uno. Va in qualche modo a rimuovere potenziali falsi positivi e negativi dai risultati.
Inoltre, due teste sono meglio di una quando si tratta di cameratismo. Come spiega Justin: “Possono lavorare insieme, imparare a gestire le obiezioni, modificare il campo, rimanere fino a tardi in ufficio a parlare di come migliorare in questo lavoro. Era così che ero come un ragazzo di vendite all’inizio della mia carriera.”
In che modo la cultura aziendale si inserisce nel processo di assunzione?
Abbiamo tutti sentito e letto un sacco di assunzioni sulla cultura, così come le competenze e l’esperienza. Ma cosa significa esattamente, e perché è così importante?
Per Justin, la cultura è il modo in cui persegui quotidianamente gli obiettivi della tua azienda. Ha bisogno di essere definito nella fase iniziale – non lasciare che si sviluppi per caso. Per capire la tua cultura, devi prima definire:
- Qual è la tua missione?
- Qual è la tua visione?
- Quali sono i valori di cui vivi ogni singolo giorno?
Assumi persone che si allineano con la tua cultura e non la tratteranno come qualsiasi altro lavoro: saranno impegnati nel tuo successo. “Sei coinvolto nella fase iniziale e sei davvero orgoglioso di ciò che stai costruendo, non solo orgoglioso dello stipendio che stai portando a casa ogni settimana”, dice Justin.
La cultura non esiste solo a livello aziendale – ci sono anche culture dipartimentali. “Hai una cultura aziendale, ma hai anche una cultura di vendita. Hai una cultura del successo dei clienti e una cultura del marketing”, spiega Justin.
” Ma la missione, la visione e i valori sono il filo conduttore, la cucitura che mette insieme tutti questi reparti in modo da avere una visione coesa per la tua azienda e una strategia di assunzione coesa in tutta la tua attività.”
I tuoi primi assunti di vendita hanno bisogno di caratteristiche diverse rispetto a quelli successivi?
Vuoi assumere i migliori venditori in ogni fase della tua crescita aziendale. Ma i tuoi primi assunti di vendita avranno bisogno di caratteristiche diverse da quelle che assumi lungo la linea, perché avranno molte più responsabilità. Hanno bisogno di capire i fondamenti e le basi della vendita del prodotto, dalla messaggistica che usano per la garanzia che lo supporta.
“Non tutti hanno questo, e ne hai davvero bisogno nel tuo primo noleggio di vendite”, dice Justin.
“La cosa peggiore che puoi fare è assumere qualcuno che proviene da una grande organizzazione ed è abituato ad avere risorse illimitate e materiali di marketing e slick di fantasia. Arrivano lì e sono come ‘ hey, dove è tutta quella roba?’Non è lì in una prima attività.”
Quindi, come trovi le persone con le giuste caratteristiche? Justin dice che è tutta una questione di esperienza: “Mostrami un ambiente in cui sei stato che è come questo business per cui ti sto intervistando e mostrami come hai prosperato.
“Se qualcuno può farlo, stai iniziando a trovare quello che chiamo il tuo “scoiattolo viola” – quel ragazzo o ragazza che è un eccellente venditore, ma anche curioso e creativo come l’inferno, ha capacità di leadership, tutto ciò che cerchi in quel primo noleggio di vendite.”
Come trovi i Top Performer?
Naturalmente, non sei l’unico business alla ricerca di grandi venditori – anche tutti gli altri lo sono. Così come si fa ad attirare il meglio?
Parte di esso è verso il basso per la costruzione del marchio. Trova persone con grandi reti, creare contenuti che li caratterizza, e promuoverlo tramite social. “È un ottimo modo per ottenere il tuo nome e la tua faccia là fuori e il tuo nome commerciale, e la gente inizierà ad essere interessata a questo”, dice Justin.
Raccomanda anche un approccio più diretto: il rinvio forzato, un metodo reso popolare dall’ex Chief Revenue Officer di HubSpot, Mark Roberge.
È semplice. Una volta che hai un paio di venditori nella tua squadra, prenota un incontro con loro e scorri le loro connessioni LinkedIn. Chiedere loro di scegliere il 20 migliori venditori che conoscono – e dire loro di presentarvi.
Justin spiega: “È stato un modo in cui abbiamo scoperto alcuni top performer davvero unici che penso che altrimenti non sarebbero stati interessati a una startup di 15 persone a Los Angeles in quel momento.”