Comment Suivre les Ventes dans une Petite Entreprise (& Drive ROI)
Dans cet article, nous expliquons comment suivre les ventes, les mesures que vous devez suivre et comment utiliser les données de vente pour transformer votre entreprise en machine à profit.
Imaginez ceci:
Vous êtes le capitaine d’un navire naviguant dans des eaux inexplorées. Vous explorez de nouveaux environnements et essayez de vous éloigner de tout obstacle en cours de route — et vous le faites les yeux bandés.
C’est exactement ce que c’est de faire fonctionner une équipe de vente sans suivre vos données de vente.
Et tout comme le capitaine du navire aux yeux bandés, une équipe de vente sans suivi des données va se retrouver tôt ou tard en catastrophe.
Voyons donc comment vous pouvez commencer à suivre les ventes de votre entreprise afin que vous puissiez naviguer dans les « eaux dangereuses des ventes » aussi en toute sécurité que possible.
Nous allons passer en revue:
- Qu’est-ce que le suivi des ventes exactement?
- Pourquoi vous devez suivre les ventes
- Les mesures de vente dont vous avez besoin pour suivre
- Comment suivre efficacement les ventes à l’aide d’un logiciel de suivi des ventes
- Que faire des données de vente
- Comment vous pouvez commencer à suivre efficacement les ventes aujourd’hui
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Qu’Est-Ce Que Le Suivi Des Ventes Exactement?
Pour simplifier les choses, le suivi des ventes signifie conserver des enregistrements de tous les aspects de vos processus de vente.
Lorsque c’est bien fait, le suivi des ventes fournit des données claires sur votre stratégie de vente. Il peut également vous aider à identifier les domaines qui nécessitent votre attention pour améliorer vos ventes en convertissant plus de prospects en clients.
Pourquoi Vous devriez Suivre les ventes Pour Surveiller l’Efficacité, la Productivité et les performances
Le suivi des ventes devrait être une partie importante de votre système de gestion des ventes.
Pour vous montrer à quel point le suivi des ventes est important pour la productivité de votre équipe de vente, permettez-moi de poser quelques questions.
Premièrement:
Si l’objectif de votre entreprise est de se développer, comment savez-vous si vous vous rapprochez de votre objectif, si vous vous en éloignez ou si vous êtes à l’arrêt?
Et pour plonger un peu plus profondément, si vous n’atteignez pas vos objectifs de mise à l’échelle, comment êtes-vous censé savoir pourquoi et comment y remédier?
La réponse est simple:
Cela commence par le suivi des ventes.
Lorsque vous suivez les bonnes mesures de vente, cela vous donne une énorme quantité d’informations sur le fonctionnement efficace et efficace de votre équipe et sur les domaines à améliorer.
Mesures de vente Que vous devriez suivre
Donc, pour commencer, couvrons certains des domaines les plus critiques dont vous avez besoin pour commencer à suivre dès que possible.
Habitudes de l’équipe commerciale & Production de productivité (Courriels, Appels, Réunions, etc.)
Saviez-vous que 80% des ventes nécessitent cinq appels de suivi après leur réunion initiale?
Et la plupart des commerciaux ont tendance à abandonner après le premier suivi.
C’est pourquoi il est crucial de suivre le rendement de chacune de vos équipes.
S’ils ne passent pas suffisamment d’appels, n’envoient pas suffisamment d’e-mails ou ne organisent pas autant de réunions qu’ils en ont besoin, vous devez le savoir pour pouvoir résoudre le problème.
Le suivi des ventes ne consiste pas seulement à suivre les forces extérieures, mais également à savoir comment votre équipe fonctionne en interne.
Parcours client
Des échelles de valeur et des parcours clients solides sont essentiels pour générer des revenus constants.
Mais voici la chose:
Le parcours client initial créé par votre équipe ne sera pas parfait; il faudra beaucoup d’essais et d’erreurs pour continuer à s’améliorer et à suivre le rythme.
Et la seule façon de savoir quelles zones du voyage doivent être modifiées est via le suivi des ventes. Cela signifie suivre le parcours d’un prospect depuis sa première interaction avec un représentant jusqu’à une vente close ou perdue.
Les détails sont cruciaux.
Résultats & Résultats
Combien de vos efforts de vente mènent à des ventes fermées et combien sont perdus en cours de route?
Que s’est-il passé au cours du parcours client qui a conduit à ces résultats?
Ce sont des informations vitales que toute équipe peut rassembler si elle souhaite affiner le parcours client mentionné précédemment dans une machine de vente bien huilée.
Si vous n’êtes pas sûr de votre taux de clôture, il s’agit d’un problème très évident dans le suivi de vos ventes, car votre équipe de vente pourrait ne pas en fermer autant qu’elle le pense.
Données Clients – Le Carburant Qui Maintient Votre Machine de vente En marche
Saviez-vous que seulement 13% des clients pensent qu’un vendeur peut comprendre leurs besoins?
La raison de cela?
En grande partie, cela est dû à de mauvaises expériences avec les équipes de vente, qu’elles l’aient vécu personnellement ou qu’elles en aient entendu parler par le bouche à oreille.
De nombreuses équipes de vente ne prennent même pas la peine d’apprendre ce qu’elles doivent savoir sur leurs clients pendant le processus de vente. Cela se révèle non seulement commercial et malhonnête, mais cela nuit également à la résolution des problèmes que vos clients doivent résoudre.
Pour le processus de vente B2B, les données de vos clients doivent être suivies de la recherche et de l’exécution d’un appel de découverte.
Dossiers financiers des ventes – Le favori de votre comptable
Faites-moi confiance:
J’ai vu beaucoup d’équipes de vente qui finissent par gaspiller des charges de fonds uniquement en raison d’un manque de suivi financier.
Non seulement votre comptable sera satisfait, mais vous obtiendrez également des informations supplémentaires sur vos clients les plus rentables.
Sérieusement:
Plus vous suivez en profondeur vos finances, plus vous pouvez optimiser l’une des choses les plus importantes pour votre entreprise: la rentabilité.
Surveiller les dossiers financiers de votre entreprise n’est pas le moyen le plus flashy d’augmenter les profits, mais cela peut certainement être l’un des plus efficaces.
Le Problème Avec Les Systèmes De Gestion De Données « Traditionnels »
Ne vous méprenez pas. Suivre vos données sous quelque forme que ce soit est mieux que de ne pas suivre du tout.
Mais il y a un problème avec la méthode « traditionnelle » de gestion des données:
C’est inefficace.
Gérer une pléthore croissante de feuilles de calcul sur divers programmes ne devient un problème plus important que lorsque votre entreprise évolue, ce qui signifie une marge bénéficiaire en constante diminution. (Et en passant, c’est un facteur de composition continue qui nuira à votre entreprise plus vous l’ignorerez longtemps.)
Plus il y a de données à gérer manuellement, moins votre équipe est efficace et plus chaque représentant doit passer du temps dans Google Sheets – plutôt que de passer des appels de vente.
Heureusement, il y a une solution à cela:
Et cela s’appelle CRM.
Présentation D’Une Meilleure Façon De Suivre Vos Ventes: Le Logiciel CRM
Le logiciel CRM, ou Logiciel de Gestion de La Relation client, est un programme qui aide les équipes commerciales et marketing à gérer les données client, à automatiser les parcours de vente et à augmenter les bénéfices de diverses manières.
Au niveau le plus élémentaire, les CRM aident à gérer et à consolider les données tout en rationalisant l’entonnoir des ventes.
Mais de nombreux CRM, comme VipeCloud, offrent bien plus que cela. Des éléments tels que l’automatisation du marketing et les suites de rapports de données complexes aident à augmenter davantage vos bénéfices et à réduire les maux de tête.
Logiciel de suivi des ventes: Comment le CRM Peut Révolutionner la façon Dont Vous suivez les ventes
Alors approfondissons les détails de la façon dont le logiciel CRM peut transformer votre processus de suivi des ventes — et par conséquent, transformer également votre résultat net.
Rationalisation de la gestion des données
Un aperçu intérieur de VipeCloud CRM pour voir à quoi pourrait ressembler votre pipeline.
Les CRM comme VipeCloud prennent les données de pratiquement tous les domaines de vente auxquels vous pouvez penser et les rationalisent en un seul package.
Cela permet de gagner du temps en croisant les données de vente et en les déplaçant à travers divers programmes, car tout est au même endroit.
Bien que cela puisse sembler trop simple pour être un changement significatif, cela fait toute la différence.
Automatisation
Malheureusement, vous ne pouvez pas embaucher de robots comme vendeurs.
L’automatisation est la clé secrète pour faire évoluer une entreprise efficacement et rapidement.
Voyez, sans automatisation, chaque saisie de données, chaque tâche d’administration et chaque action fastidieuse doivent être prises en charge par un membre de votre équipe.
Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, des choses comme la saisie manuelle des données vont lentement ronger votre productivité et, en fin de compte, vos marges bénéficiaires.
Plus votre équipe doit suivre manuellement, plus vous consacrez d’heures à l’administration pour les tâches qui rapportent de l’argent, ce qui signifie des bénéfices moindres à mesure que vous grandissez.
Maintenant, il y a un remède à cela:
Laisser l’automatisation s’occuper des tâches simples et subalternes.
Des choses comme la saisie de données n’ont pas besoin d’être prises en charge par les gens. En fait, les programmes automatisés sont meilleurs que les représentants des ventes dans des domaines tels que la saisie de données à bien des égards.
Suites de rapports
Une autre tâche qui serait autrement effectuée par un membre de votre équipe consiste à prendre toutes ces données de vente et à les assembler pour créer des rapports.
Quelle partie de votre rapport de suivi des données de vente pourrait ressembler à VipeCloud.
Sans rapports, toutes les données de suivi des ventes seront réparties et encombrées à divers endroits.
Les CRM vous permettent de prendre toutes ces données, de les consolider, puis de créer des rapports faciles à digérer pour vous montrer une vue de haut en bas de ce qui se passe dans votre organisation.
Que faire des Données de vente & Comment Utiliser efficacement le Suivi des ventes
Maintenant, avec tout cela à l’écart, parlons de la façon dont vous pouvez utiliser toutes ces données dont vous gardez une trace pour faire plus de ventes.
Conformément à notre analogie océanique, imaginez que votre équipe de vente est un équipage de navire et que le processus correspond au navire sur lequel vous naviguez tous.
La destination de votre équipage ?
L’Île de la Vente Fermée.
Mais il y a un problème.
Votre navire (le processus de vente) va malheureusement être construit de manière imparfaite la première fois, il y a donc des trous qui pourraient apparaître pendant votre voyage.
Si vous ne bouchez pas ces trous, le navire va couler. Mais la seule façon de les découvrir est de mettre les voiles et de garder un bon œil sur votre navire en cours de route.
Que les données de vente que vous collectez devraient vous aider à découvrir ces trous et à les boucher pour une navigation plus fluide au fur et à mesure.
Prenez le temps de faire régulièrement des contrôles dans tous les domaines du processus de vente. En utilisant les données que vous collectez, il ne devrait pas être trop difficile de voir où vous risquez de perdre des profits.
Ne faites pas Ces Erreurs de suivi des ventes Courantes
Comme je viens de le mentionner, certains des problèmes de votre processus de suivi des ventes vont apparaître en cours de route — et c’est bien; les ventes consistent à s’améliorer constamment.
Mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas apprendre des erreurs des autres pour commencer du bon pied et faire avancer les choses beaucoup plus rapidement.
Parlons donc des choses que vous ne devriez pas faire lors de la mise en œuvre d’un plan de suivi des ventes.
Compliquer le processus
La planification est importante, mais les équipes de vente ont tendance à aller trop loin lorsqu’il s’agit de mettre en œuvre de nombreux nouveaux plans.
Le fait est que compliquer le processus peut être tout aussi préjudiciable au profit qu’un plan qui n’est pas assez développé.
Lorsque vous décidez quoi suivre, comment mettre en œuvre votre plan et, plus largement, comment mettre en œuvre tout nouveau processus de vente, ne compliquez pas la tâche au point de nuire à l’efficacité de votre équipe.
Sur-Automatisation du processus
Un autre problème que rencontrent généralement les équipes de vente consiste à laisser le facteur d’automatisation s’infiltrer dans tous les domaines du processus de vente.
Des appels de vente au service client et plus encore, l’automatisation n’a pas sa place dans chaque partie du parcours client.
Vous ne voudriez jamais qu’un client effectue son appel de découverte avec un appel vocal automatisé, par exemple. En ce qui concerne le suivi, la collecte de données et les rapports sont des tâches que les programmes automatisés peuvent très bien effectuer, mais décider comment utiliser ces données et s’adresser aux membres de l’équipe?
C’est un travail pour les gens.
Alors rappelez-vous:
Automation= Bonne
Sur-automatisation = Mauvaise
« Réglage et oubli »
Une autre chose que les équipes de vente oublient généralement:
Les ventes ne sont pas un processus de « réglage et oubli ». Les temps changent constamment et aucun processus de vente n’est parfait dès le départ.
Il s’agit d’améliorer, de réorganiser et de suivre en permanence toutes les pièces mobiles.
Ne laissez jamais vos équipes ou processus stagner. Favorisez une culture d’amélioration constante au sein de vos équipes car c’est ce qui permettra à votre navire de naviguer.
Et tout commence par le suivi de vos données de vente.
Choisir un CRM Qui ne Correspond Pas à Vos besoins
Chaque entreprise est différente, ce qui signifie que les besoins de chaque entreprise sont également différents.
Une suite de rapports CRM qui fonctionne très bien pour une entreprise peut ne pas convenir du tout à une autre. C’est pourquoi il est essentiel de trouver un CRM qui réponde à vos besoins.
Un autre facteur considérable est l’équipe de support derrière le CRM.
Une équipe de support bien formée peut vous apprendre à tirer le meilleur parti de n’importe quel CRM et à suivre toutes les différentes métriques dont vous auriez besoin. Donc, avant d’appuyer sur la gâchette et de décider quel CRM utiliser pour votre équipe, assurez-vous qu’il convient spécifiquement à votre entreprise.
Et c’est là que VipeCloud entre en jeu.
VipeCloud: Une Meilleure Façon De Suivre Vos Ventes
VipeCloud est conçu pour répondre à divers besoins commerciaux en transformant les ventes et en rationalisant les parties compliquées du processus.
Pourquoi VipeCloud?
Couvrir toutes les façons dont VipeCloud gagne sur ses autres plates-formes CRM prendrait un article en soi, mais parlons de quelques-unes des raisons pour lesquelles il se distingue de la foule.
(Et si votre équipe de vente vit toujours dans des feuilles de calcul, rendez-leur service et investissez dans un CRM. Cela se rentabilisera avec le temps que vous et toute votre équipe économiserez.)
- Support de haut niveau
L’équipe de support de VipeCloud fait tout ce qui est en son pouvoir pour que votre équipe tire le meilleur parti de la plateforme.
De la migration gratuite des données à une base de connaissances remplie de guides, votre équipe commerciale ne devrait pas avoir de problème à faire avancer les choses sans une période de transition douloureuse.
- Peut répondre à Pratiquement tous les besoins de l’équipe de vente ou de marketing
Le logiciel de suivi des ventes de VipeCloud est conçu à partir de zéro pour répondre aux besoins de la plupart des équipes de vente et des petites entreprises. Avec un tableau de bord polyvalent et de nombreuses fonctionnalités, il n’y a pas beaucoup d’équipes que cela n’aidera pas.
- Vous Pouvez Commencer À Implémenter L’Outil De Suivi Des Ventes Gratuitement Dès Aujourd’Hui.
Avons-nous mentionné que vous pouvez commencer à mettre VipeCloud en place aujourd’hui gratuitement?
Mise en œuvre De VipeCloud Aujourd’hui Pour Suivre les Ventes, Augmenter Les Bénéfices Et Réduire les Maux de tête
Chez VipeCloud, nous n’aimons pas nous vanter — nous préférons vous montrer ce que notre logiciel de suivi des ventes peut faire de première main.
C’est pourquoi nous proposons une démo gratuite pour permettre à votre équipe de l’essayer par elle-même. Non seulement cela, mais nous vous aiderons à le mettre en œuvre sans frais supplémentaires.
Donc, si cela vous semble bien, demandez une démo gratuite de VipeCloud dès aujourd’hui pour transformer votre processus de vente.