So verfolgen Sie den Umsatz in einem kleinen Unternehmen (& Drive ROI)
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie den Umsatz verfolgen, welche Kennzahlen Sie verfolgen sollten und wie Sie Verkaufsdaten verwenden, um Ihr Unternehmen in eine Gewinnmaschine umzuwandeln.
Stellen Sie sich Folgendes vor:
Sie sind der Kapitän eines Schiffes, das unbekannte Gewässer befahren. Sie erkunden neue Umgebungen und versuchen, sich auf dem Weg von Hindernissen fernzuhalten — und das mit verbundenen Augen.
Genau so ist es, ein Verkaufsteam zu führen, ohne Ihre Verkaufsdaten zu verfolgen.
Und genau wie der Schiffskapitän mit verbundenen Augen wird ein Verkaufsteam ohne Datenverfolgung früher oder später in eine Katastrophe geraten.
Lassen Sie uns also besprechen, wie Sie den Umsatz für Ihr Unternehmen im Auge behalten können, damit Sie so sicher wie möglich in den „gefährlichen Gewässern des Umsatzes“ navigieren können.
Wir gehen über:
- Was ist Sales Tracking genau?
- Warum Sie den Umsatz verfolgen müssen
- Die Verkaufsmetriken, die Sie verfolgen müssen
- So verfolgen Sie den Umsatz mithilfe einer Vertriebsverfolgungssoftware effizient
- Was tun mit Verkaufsdaten?
- So können Sie den Umsatz heute effizient und effektiv verfolgen
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Was ist Sales Tracking genau?
Um es einfach zu halten, bedeutet Verkaufsverfolgung, Aufzeichnungen über alle Aspekte Ihrer Verkaufsprozesse zu führen.
Wenn es richtig gemacht wird, liefert Sales Tracking kristallklare Daten über Ihre Verkaufsstrategie. Es kann Ihnen auch helfen, die Bereiche zu identifizieren, die Ihre Aufmerksamkeit benötigen, um Ihren Umsatz zu verbessern, indem Sie mehr Leads in Kunden umwandeln.
Warum Sie Verkäufe verfolgen sollten, um Effizienz, Effektivität, Produktivität und Leistung zu überwachen
Die Verfolgung von Verkäufen sollte ein wichtiger Bestandteil Ihres Vertriebsmanagementsystems sein.
Um Ihnen zu zeigen, wie wichtig die Verkaufsverfolgung für die Produktivität Ihres Vertriebsteams ist, möchte ich Ihnen ein paar Fragen stellen.
Erstens:
Wenn das Ziel Ihres Unternehmens die Skalierung ist, woher wissen Sie, ob Sie sich Ihrem Ziel nähern, davon weggehen oder stillstehen?
Und um ein bisschen tiefer zu tauchen, wenn Sie Ihre Ziele für die Skalierung nicht erreichen, wie sollen Sie wissen, warum das so ist und wie Sie es beheben können?
Die Antwort ist einfach:
Es beginnt mit der Verkaufsverfolgung.
Wenn Sie die richtigen Verkaufsmetriken verfolgen, erhalten Sie eine enorme Menge an Einsichten darüber, wie effizient und effektiv Ihr Team arbeitet und wo Sie möglicherweise Verbesserungsmöglichkeiten haben.
Verkaufsmetriken, die Sie verfolgen sollten
Lassen Sie uns zunächst einige der kritischsten Bereiche behandeln, die Sie so schnell wie möglich im Auge behalten müssen.
Gewohnheiten des Verkaufsteams & Produktivitätsausgabe (E-Mails, Anrufe, Besprechungen usw.)
Wussten Sie, dass 80% der Verkäufe fünf Follow-up-Anrufe nach ihrem ersten Treffen benötigen?
Und die meisten Vertriebsmitarbeiter neigen dazu, nach dem ersten Follow-up aufzugeben.
Aus diesem Grund ist es wichtig zu verfolgen, wie viel Output jedes Ihrer Teams leistet.
Wenn sie nicht genügend Anrufe tätigen, genügend E-Mails senden oder so viele Besprechungen einrichten, wie sie benötigen, müssen Sie dies wissen, damit Sie das Problem beheben können.
Bei der Verkaufsverfolgung geht es nicht nur darum, die externen Kräfte zu verfolgen, sondern auch, wie Ihr Team intern arbeitet.
Customer Journey
Starke Value-Leitern und Customer Journeys sind entscheidend für konsistente Umsätze.
Aber hier ist die Sache:
Die anfängliche Customer Journey, die Ihr Team erstellt, wird nicht perfekt sein; es wird viel Versuch und Irrtum brauchen, um sich weiter zu verbessern und mit der Zeit Schritt zu halten.
Und die einzige Möglichkeit zu wissen, welche Bereiche der Journey geändert werden müssen, ist das Sales Tracking. Dies bedeutet, die Reise eines Leads von seiner ersten Interaktion mit einem Vertreter bis zu einem geschlossenen oder verlorenen Verkauf zu verfolgen.
Details sind entscheidend.
Ergebnisse & Ergebnisse
Wie viele Ihrer Verkaufsanstrengungen führen zu geschlossenen Verkäufen und wie viele gehen dabei verloren?
Was ist während der Customer Journey passiert, die zu diesen Ergebnissen geführt hat?
Dies sind wichtige Informationen, die jedes Team sammeln muss, wenn es die zuvor erwähnte Customer Journey in eine gut geölte Verkaufsmaschine verwandeln möchte.
Wenn Sie sich Ihrer Abschlussrate nicht sicher sind, ist dies ein sehr offensichtliches Problem in Ihrer Verkaufsverfolgung, da Ihr Verkaufsteam möglicherweise nicht so viele abschließt, wie sie denken.
Kundendaten – der Treibstoff, der Ihre Verkaufsmaschine am Laufen hält
Wussten Sie, dass nur 13% der Kunden glauben, dass ein Verkäufer ihre Bedürfnisse verstehen kann?
Der Grund dafür?
Zum großen Teil liegt es an schlechten Erfahrungen mit Verkaufsteams, ob sie es persönlich erlebt oder durch Mundpropaganda davon gehört haben.
Viele Vertriebsteams machen sich nicht einmal die Mühe, während des Verkaufsprozesses zu erfahren, was sie über ihre Kunden wissen müssen. Dies wirkt sich nicht nur verkaufsfördernd und unaufrichtig aus, sondern wirkt sich auch nachteilig auf die Lösung der Probleme aus, die Ihre Kunden lösen müssen.
Für den B2B-Verkaufsprozess sollten die Daten Ihrer Kunden von der Recherche bis zum Ausführen eines Discovery-Aufrufs nachverfolgt werden.
Sales Financial Records – Der Favorit Ihres Buchhalters
Vertrauen Sie mir:
Ich habe viele Verkaufsteams gesehen, die am Ende viel Geld verschwenden, nur weil es an finanzieller Verfolgung mangelt.
Ihr Buchhalter wird nicht nur zufrieden sein, sondern Sie erhalten auch zusätzliche Einblicke in Ihre profitabelsten Kunden.
Ernsthaft:
Je detaillierter Sie Ihre Finanzdaten verfolgen, desto mehr können Sie für eines der wichtigsten Dinge für Ihr Unternehmen optimieren — die Rentabilität.
Die Überwachung der Finanzunterlagen Ihres Unternehmens ist nicht die auffälligste Möglichkeit, den Gewinn zu steigern, aber es kann sicher eine der effektivsten sein.
Das Problem mit „traditionellen“ Datenmanagementsystemen
Verstehen Sie mich nicht falsch. Das Verfolgen Ihrer Daten in irgendeiner Form ist besser als das gar nicht erst verfolgen.
Aber es gibt ein Problem mit der „traditionellen“ Methode der Datenverwaltung:
Es ist ineffizient.
Die Verwaltung einer wachsenden Fülle von Tabellenkalkulationen über verschiedene Programme wird nur zu einem größeren Problem, wenn Ihr Unternehmen skaliert, was eine kontinuierlich sinkende Gewinnspanne bedeutet. (Und übrigens ist dies ein kontinuierlich verstärkender Faktor, der Ihrem Unternehmen schadet, je länger Sie ihn ignorieren.)
Je mehr Daten manuell verwaltet werden müssen, desto weniger effizient ist Ihr Team und desto mehr Zeit muss jeder Mitarbeiter in Google Sheets verbringen — anstatt Verkaufsgespräche zu führen.
Zum Glück gibt es eine Lösung:
Und es heißt CRM.
Einführung einer besseren Möglichkeit, Ihren Umsatz zu verfolgen: CRM-Software
CRM oder Customer Relationship Management-Software sind Programme, mit denen Vertriebs- und Marketingteams Kundendaten verwalten, Verkaufswege automatisieren und den Gewinn auf verschiedene Weise steigern können.
Auf der grundlegendsten Ebene helfen CRMs bei der Verwaltung und Konsolidierung von Daten und optimieren gleichzeitig den Verkaufstrichter.
Aber viele CRMs, wie VipeCloud, bieten viel mehr als das. Dinge wie Marketing-Automatisierung und komplexe Daten-Reporting-Suiten helfen, Ihren Gewinn weiter zu steigern und Kopfschmerzen zu reduzieren.
Vertriebsverfolgungssoftware: Wie CRMs die Art und Weise revolutionieren können, wie Sie Verkäufe verfolgen
Lassen Sie uns also tiefer in die Details eintauchen, wie CRM—Software Ihren Vertriebsverfolgungsprozess transformieren kann – und damit auch Ihr Endergebnis.
Rationalisierung der Datenverwaltung
Ein Einblick in VipeCloud CRM, um zu sehen, wie Ihre Pipeline aussehen könnte.
CRMs wie VipeCloud nehmen Daten aus praktisch jedem denkbaren Verkaufsbereich auf und rationalisieren sie in einem Paket.
Dies spart Zeit beim Querverweis auf Verkaufsdaten und beim Verschieben durch verschiedene Programme, da alles an einem Ort ist.
Obwohl dies zu einfach erscheint, um eine signifikante Änderung vorzunehmen, macht es einen großen Unterschied.
Automatisierung
Leider können Sie keine Roboter als Verkäufer einstellen.
Automatisierung ist der geheime Schlüssel zur effektiven und schnellen Skalierung eines Unternehmens.
Ohne Automatisierung muss jede Dateneingabe, jede Verwaltungsaufgabe und jede mühsame Aktion von einem Mitglied Ihres Teams erledigt werden.
Wenn Ihr Unternehmen wächst, werden Dinge wie die manuelle Dateneingabe langsam Ihre Produktivität und letztendlich Ihre Gewinnmargen beeinträchtigen.
Je mehr Ihr Team manuell verfolgen muss, desto mehr Stunden werden für die Verwaltung der Aufgaben aufgewendet, mit denen Geld verdient wird.
Jetzt gibt es Abhilfe:
Die Automatisierung übernimmt die einfachen, einfachen Aufgaben.
Dinge wie die Dateneingabe müssen nicht von Menschen erledigt werden. In der Tat sind automatisierte Programme in vielerlei Hinsicht besser als Vertriebsmitarbeiter bei Dingen wie der Dateneingabe.
Reporting Suites
Eine weitere Aufgabe, die sonst von einem Mitglied Ihres Teams ausgeführt würde, besteht darin, alle diese Verkaufsdaten zu erfassen und zusammenzustellen, um einige Berichte zu erstellen.
Wie ein Teil Ihres Verkaufsdaten-Tracking-Berichts mit VipeCloud aussehen könnte.
Ohne Berichte werden alle Verkaufsverfolgungsdaten an verschiedenen Stellen verteilt und überladen.
CRMs ermöglichen es Ihnen, all diese Daten zu erfassen, zu konsolidieren und dann leicht verständliche Berichte zu erstellen, um Ihnen eine Top-Down-Ansicht der Vorgänge in Ihrer Organisation zu zeigen.
Was tun mit Verkaufsdaten & So verwenden Sie die Verkaufsverfolgung effektiv
Lassen Sie uns nun darüber sprechen, wie Sie all diese Daten verwenden können, um mehr Umsatz zu erzielen.
In Übereinstimmung mit unserer Ozean-Analogie von früher, stellen Sie sich vor, Ihr Verkaufsteam ist eine Schiffsbesatzung, und der Prozess ist das Schiff, auf dem Sie alle segeln.
Das Ziel Ihrer Crew?
Die Insel des geschlossenen Verkaufs.
Aber es gibt ein Problem.
Ihr Schiff (der Verkaufsprozess) wird leider beim ersten Mal unvollkommen gebaut, daher gibt es einige Löcher, die während Ihrer Reise auftauchen können.
Wenn Sie diese Löcher nicht stopfen, sinkt das Schiff. Aber der einzige Weg, sie aufzudecken, besteht darin, die Segel zu setzen und Ihr Schiff auf dem Weg gut im Auge zu behalten.
Diese Verkaufsdaten, die Sie sammeln, sollten Ihnen helfen, diese Löcher aufzudecken und sie für ein reibungsloseres Segeln zu verstopfen.
Nehmen Sie sich die Zeit, alle Bereiche des Verkaufsprozesses regelmäßig zu überprüfen. Mit den von Ihnen gesammelten Daten sollte es nicht allzu schwierig sein zu sehen, wo Sie möglicherweise Gewinn verlieren.
Machen Sie diese häufigen Fehler bei der Verkaufsverfolgung nicht
Wie ich gerade erwähnt habe, werden einige der Probleme in Ihrem Verkaufsverfolgungsprozess auf dem Weg auftauchen – und das ist in Ordnung.
Aber das bedeutet nicht, dass Sie nicht aus den Fehlern anderer lernen können, um mit einem besseren Fuß zu beginnen und die Dinge viel schneller ins Rollen zu bringen.
Lassen Sie uns also über die Dinge sprechen, die Sie bei der Implementierung eines Vertriebsverfolgungsplans nicht tun sollten.
Den Prozess verkomplizieren
Planung ist wichtig, aber Vertriebsteams neigen dazu, über Bord zu gehen, wenn es darum geht, viele neue Pläne umzusetzen.
Die Sache ist, dass eine Überkomplikation des Prozesses dem Gewinn genauso abträglich sein kann wie ein Plan, der nicht genug entwickelt ist.
Wenn Sie entscheiden, was Sie verfolgen, wie Sie Ihren Plan umsetzen und allgemeiner — wie Sie einen neuen Prozess im Vertrieb implementieren, machen Sie es nicht so kompliziert, dass Sie die Effizienz Ihres Teams behindern.
Überautomatisierung des Prozesses
Ein weiteres Problem, auf das Vertriebsteams häufig stoßen, besteht darin, den Automatisierungsfaktor in jeden Bereich des Verkaufsprozesses eindringen zu lassen.
Von Verkaufsgesprächen bis hin zum Kundenservice und mehr, Automatisierung gehört nicht in jeden Teil der Customer Journey.
Sie möchten niemals, dass ein Kunde seinen Discovery-Anruf beispielsweise mit einem automatisierten Sprachanruf tätigt. Wenn es um Tracking geht, sind die Datenerfassung und Berichterstattung Aufgaben, die automatisierte Programme groß tun können, aber die Entscheidung, wie diese Daten zu verwenden und Teammitglieder ansprechen?
Das ist ein Job für Menschen.
Denken Sie also daran:
Automatisierung = Gut
Überautomatisierung = Schlecht
„Einstellen und Vergessen“
Eine andere Sache, die Vertriebsteams häufig vergessen:
Der Verkauf ist kein „Einstellen und Vergessen“ -Prozess. Die Zeiten ändern sich ständig und kein Verkaufsprozess ist von Anfang an perfekt.
Es geht darum, alle beweglichen Teile kontinuierlich zu verbessern, zu überarbeiten und den Überblick zu behalten.
Lassen Sie Ihre Teams oder Prozesse niemals stagnieren. Fördern Sie eine Kultur der ständigen Verbesserung in Ihren Teams, denn das ist es, was Ihr Schiff zum Segeln bringt.
Und alles beginnt mit der Verfolgung Ihrer Verkaufsdaten.
Auswahl eines CRM, das nicht Ihren Anforderungen entspricht
Jedes Unternehmen ist anders, und das bedeutet, dass auch die Bedürfnisse jedes Unternehmens unterschiedlich sind.
Eine CRM-Berichtssuite, die für ein Unternehmen hervorragend geeignet ist, passt möglicherweise überhaupt nicht zu einem anderen. Deshalb ist es wichtig, ein CRM zu finden, das Ihren Anforderungen entspricht.
Ein weiterer wesentlicher Faktor ist das Support-Team hinter dem CRM.
Ein gut ausgebildetes Support-Team kann Ihnen beibringen, wie Sie das Beste aus jedem CRM herausholen und all die verschiedenen Metriken verfolgen können, die Sie jemals benötigen würden. Bevor Sie also den Auslöser drücken und entscheiden, welches CRM für Ihr Team verwendet werden soll, stellen Sie sicher, dass es speziell zu Ihrem Unternehmen passt.
Und hier kommt VipeCloud ins Spiel.
VipeCloud: Eine bessere Möglichkeit, Ihre Verkäufe zu verfolgen
VipeCloud wurde entwickelt, um verschiedene Geschäftsanforderungen zu erfüllen, indem der Vertrieb transformiert und die komplizierten Teile des Prozesses rationalisiert werden.
Warum VipeCloud?
Jede Art und Weise abzudecken, wie VipeCloud seine CRM-Plattformen übertrifft, würde einen Artikel für sich beanspruchen, aber lassen Sie uns über einige der Gründe sprechen, warum es sich von der Masse abhebt.
(Und wenn Ihr Verkaufsteam noch in Tabellenkalkulationen lebt, tun Sie ihm bitte einen Gefallen und investieren Sie in ein CRM. Es zahlt sich mit der Zeit aus, die Sie und Ihr gesamtes Team sparen.)
- Erstklassiger Support
Das Support-Team von VipeCloud tut alles in seiner Macht Stehende, um sicherzustellen, dass Ihr Team das Beste aus der Plattform herausholt.
Von der kostenlosen Datenmigration bis hin zu einer Wissensdatenbank voller Anleitungen sollte Ihr Vertriebsteam kein Problem damit haben, die Dinge ohne eine schmerzhafte Übergangsphase in Gang zu bringen.
- Kann praktisch jedem Vertriebs- oder Marketingteam gerecht werden
Die Verkaufsverfolgungssoftware von VipeCloud wurde von Grund auf für die Bedürfnisse der meisten Vertriebsteams und kleinen Unternehmen entwickelt. Mit einem vielseitigen Dashboard und vielen Funktionen gibt es nicht viele Teams, denen es nicht hilft.
- Sie können das Sales Tracking Tool kostenlos implementieren — noch heute.
Haben wir erwähnt, dass Sie VipeCloud heute kostenlos einsetzen können?
Erste Implementierung von VipeCloud heute, um Verkäufe zu verfolgen, den Gewinn zu steigern und Kopfschmerzen zu reduzieren
Bei VipeCloud prahlen wir nicht gerne — wir zeigen Ihnen lieber, was unsere Verkaufsverfolgungssoftware aus erster Hand kann.
Aus diesem Grund bieten wir eine kostenlose Demo an, damit Ihr Team es selbst ausprobieren kann. Nicht nur das, wir helfen Ihnen bei der Implementierung ohne Aufpreis.
Wenn das für Sie gut klingt, fordern Sie noch heute eine kostenlose Demo von VipeCloud an, um Ihren Verkaufsprozess zu transformieren.