Come Tenere Traccia delle Vendite in una Piccola impresa (& Drive ROI)
In questo articolo esamineremo come tenere traccia delle vendite, le metriche devono essere tracking, e come utilizzare i dati di vendita di trasformare il vostro business in un profitto macchina.
Immagina questo:
Sei il capitano di una nave che naviga in acque inesplorate. Stai esplorando nuovi ambienti e cercando di evitare qualsiasi ostacolo lungo la strada — e lo stai facendo con gli occhi bendati.
Questo è esattamente ciò che si prova a gestire un team di vendita senza tenere traccia dei dati di vendita.
E proprio come il capitano della nave con gli occhi bendati, un team di vendita senza tracciamento dei dati sta per correre se stessi in un disastro prima o poi.
Quindi cerchiamo di andare oltre come si può iniziare a tenere traccia delle vendite per il vostro business in modo da poter navigare le “acque pericolose di vendite” nel modo più sicuro possibile.
Andremo oltre:
- Che cosa è il monitoraggio delle vendite esattamente?
- Perché avete bisogno di tenere traccia delle vendite
- Le metriche di vendita è necessario tenere traccia
- Come efficientemente traccia delle vendite utilizzando software di monitoraggio delle vendite
- Cosa fare con i dati di vendita
- Come si può iniziare in modo efficiente ed efficace monitoraggio delle vendite di oggi
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Che cos’è esattamente il monitoraggio delle vendite?
Per semplificare, il monitoraggio delle vendite significa tenere traccia di tutti gli aspetti dei processi di vendita.
Se fatto bene, il monitoraggio delle vendite fornisce dati cristallini sulla strategia di vendita. Può anche aiutarti a identificare le aree che richiedono la tua attenzione per migliorare le tue vendite convertendo più lead in clienti.
Perché tenere traccia delle vendite Per monitorare efficienza, efficacia, produttività e prestazioni
Il monitoraggio delle vendite dovrebbe essere una parte importante del sistema di gestione delle vendite.
Per mostrarti quanto sia importante il monitoraggio delle vendite per la produttività del tuo team di vendita, fammi fare un paio di domande.
Primo:
Se l’obiettivo della tua azienda è scalare, come fai a sapere se ti stai muovendo verso il tuo obiettivo, lontano da esso o seduto a un punto morto?
E per immergerti un po ‘ più a fondo, se non raggiungi i tuoi obiettivi per il ridimensionamento, come dovresti sapere perché e come risolverlo?
La risposta è semplice:
Inizia con il monitoraggio delle vendite.
Quando si tiene traccia delle metriche di vendita giuste, ti dà una quantità enorme di intuizioni in modo efficiente ed efficace il vostro team sta funzionando e dove si possono avere aree di miglioramento.
Metriche di vendita Dovresti tenere traccia di
Quindi, per iniziare, copriamo alcune delle aree più critiche di cui hai bisogno per iniziare a tenere traccia al più presto.
Abitudini del team di vendita & Output di produttività (e-mail, chiamate, riunioni, ecc.)
Lo sapevate che l ‘ 80% delle vendite richiedono cinque chiamate di follow-up dopo la loro riunione iniziale?
E la maggior parte dei rappresentanti di vendita tendono a rinunciare dopo il primo follow-up.
Questo è il motivo per cui è fondamentale monitorare la quantità di output che ciascuna delle tue squadre sta facendo.
Se non stanno facendo abbastanza chiamate, inviando abbastanza e-mail o impostando tutte le riunioni di cui hanno bisogno, devi sapere in modo da poter risolvere il problema.
Il monitoraggio delle vendite non riguarda solo il monitoraggio delle forze esterne, ma anche il modo in cui il tuo team opera internamente.
Customer Journey
Scale di valore forti e customer journey sono fondamentali per ottenere entrate coerenti.
Ma ecco la cosa:
Il percorso iniziale del cliente creato dal tuo team non sarà perfetto; avrà bisogno di un sacco di tentativi ed errori per continuare a migliorare e stare al passo con i tempi.
E l’unico modo per sapere quali aree del viaggio devono essere modificate è tramite il monitoraggio delle vendite. Ciò significa tracciare il viaggio di un lead dalla prima interazione con un rappresentante a una vendita chiusa o persa.
I dettagli sono cruciali.
Risultati & Risultati
Quanto dei vostri sforzi di vendita stanno portando a vendite chiuse, e quanti sono persi lungo la strada?
Cosa è successo durante il customer journey che ha portato a questi risultati?
Queste sono informazioni vitali per qualsiasi team da raccogliere se vogliono affinare il percorso del cliente precedentemente menzionato in una macchina di vendita ben oliata.
Se non sei sicuro del tuo tasso di chiusura, questo è un problema molto ovvio nel monitoraggio delle vendite perché il tuo team di vendita potrebbe non chiudere quanti pensano di essere.
Dati del cliente — Il carburante che mantiene la macchina di vendita in corso
Lo sapevate che solo il 13% dei clienti ritiene che un venditore può capire le loro esigenze?
La ragione di questo?
In gran parte, è dovuto a cattive esperienze con i team di vendita, che lo abbiano sperimentato personalmente o sentito parlare attraverso il passaparola.
Molti team di vendita non si preoccupano nemmeno di imparare ciò che devono sapere sui loro clienti durante il processo di vendita. Questo non solo viene fuori come vendite-y e malafede, ma è anche dannoso per risolvere i problemi che i clienti devono essere risolti.
Per il processo di vendita B2B, i dati dei clienti devono essere monitorati dall’esecuzione di ricerche e dall’esecuzione di una chiamata di scoperta.
Sales Financial Records — Il tuo commercialista preferito
Fidati di me:
Ho visto un sacco di team di vendita che finiscono per sprecare un sacco di fondi puramente a causa di una mancanza di monitoraggio finanziario.
Non solo il tuo commercialista sarà soddisfatto, ma otterrai anche ulteriori informazioni sui tuoi clienti più redditizi.
Scherzi a parte:
Più in profondità si traccia i tuoi dati finanziari, più è possibile ottimizzare per una delle cose più importanti per il vostro business-redditività.
Tenere sotto controllo i record finanziari della tua azienda non è il modo più appariscente per aumentare il profitto, ma sicuramente può essere uno dei più efficaci.
Il problema con i sistemi di gestione dei dati “tradizionali”
Non fraintendermi. Tracciare i tuoi dati in qualsiasi forma è meglio che non tracciare affatto.
Ma c’è un problema con il metodo “tradizionale” di gestione dei dati:
È inefficiente.
Gestire una pletora crescente di fogli di calcolo su vari programmi diventa solo un problema più grande come le scale di business, il che significa un margine di profitto in continua diminuzione. (E a proposito, questo è un fattore di composto continuo che danneggerà il tuo business più a lungo lo ignori.)
Più dati devono essere gestiti manualmente, meno efficiente è il tuo team e più tempo ogni rappresentante deve spendere in fogli Google, piuttosto che effettuare chiamate di vendita.
Fortunatamente, c’è una correzione a questo:
E si chiama CRM.
Introduzione di un modo migliore per monitorare le vendite: Software CRM
CRM, o software di gestione delle relazioni con i clienti, sono programmi che aiutano i team di vendita e marketing a gestire i dati dei clienti, automatizzare i viaggi di vendita e aumentare i profitti in vari modi.
Al livello più elementare, i CRM aiutano a gestire e consolidare i dati semplificando al contempo l’imbuto di vendita.
Ma molti CRM, come VipeCloud, offrono molto di più. Cose come l’automazione del marketing e le complesse suite di reporting dei dati aiutano ad aumentare ulteriormente i profitti e ridurre il mal di testa.
Software di monitoraggio delle vendite: come i CRM possono rivoluzionare il modo in cui tieni traccia delle vendite
Quindi approfondiamo i dettagli di come il software CRM può trasformare il tuo processo di monitoraggio delle vendite e, di conseguenza, trasformare anche la tua linea di fondo.
Ottimizzazione della gestione dei dati
Un aspetto interno di VipeCloud CRM per vedere come potrebbe essere la tua pipeline.
I CRM come VipeCloud prendono i dati praticamente da ogni area di vendita a cui puoi pensare e li semplificano in un unico pacchetto.
Ciò consente di risparmiare tempo incrociando i dati di vendita e spostandoli attraverso vari programmi poiché è tutto in un unico punto.
Anche se questo può sembrare troppo semplice per essere un cambiamento significativo, fa un mondo di differenza.
Automazione
Sfortunatamente, non puoi assumere robot come venditori.
L’automazione è la chiave segreta per scalare un’azienda in modo efficace e rapido.
Vedi, senza automazione, ogni inserimento di dati, ogni attività di amministratore e ogni azione noiosa deve essere curata da un membro del tuo team.
Man mano che la tua azienda cresce, cose come l’inserimento manuale dei dati manometteranno lentamente la tua produttività e, in definitiva, i tuoi margini di profitto.
Più la tua squadra deve tenere traccia manualmente, più ore vengono messe in amministrazione per le attività che fanno soldi, il che significa un profitto inferiore man mano che cresci.
Ora, c’è un rimedio per questo:
Lasciare che l’automazione si occupi dei compiti semplici e umili.
Cose come l’inserimento dei dati non devono essere curate dalle persone. In realtà, i programmi automatizzati sono meglio di rappresentanti di vendita a cose come l’immissione dei dati in molti modi.
Reporting Suites
Un’altra attività che altrimenti sarebbe svolta da un membro del tuo team è prendere tutti i dati di vendita e metterli insieme per creare alcuni report.
Quale parte del rapporto di monitoraggio dei dati di vendita potrebbe apparire con VipeCloud.
Senza rapporti, tutti i dati di tracciamento delle vendite saranno diffusi e ingombri in vari punti.
I CRM consentono di prendere tutti i dati, consolidarli e quindi creare report facili da digerire per mostrare una vista dall’alto verso il basso di ciò che sta accadendo nella propria organizzazione.
Cosa fare con i dati di vendita & Come utilizzare il monitoraggio delle vendite in modo efficace
Ora, con tutto questo fuori strada, parliamo di come è possibile utilizzare tutti questi dati che si sta tenendo traccia di fare più vendite.
In linea con la nostra analogia oceanica di prima, immagina che il tuo team di vendita sia un equipaggio di nave e che il processo sia la nave su cui stai navigando.
La destinazione del tuo equipaggio?
L’isola della Vendita chiusa.
Ma c’è un problema.
La tua nave (il processo di vendita) sarà — purtroppo — costruita imperfettamente la prima volta, quindi ci sono alcuni buchi che potrebbero apparire durante il tuo viaggio.
Se non tappate quei buchi, la nave affonderà. Ma l’unico modo per scoprirli è salpare e tenere d’occhio la tua nave lungo la strada.
I dati di vendita che raccogli dovrebbero aiutarti a scoprire quei buchi e collegarli per una navigazione più fluida mentre vai.
Prendetevi il tempo per fare check-up su tutte le aree del processo di vendita regolarmente. Utilizzando i dati raccolti, non dovrebbe essere troppo difficile vedere dove si può perdere sul profitto.
Non fare questi errori di monitoraggio delle vendite comuni
Come ho appena detto, alcuni dei problemi nel processo di monitoraggio delle vendite stanno per pop — up lungo la strada-e va bene; le vendite è tutto in costante miglioramento.
Ma ciò non significa che non puoi imparare dagli errori degli altri per iniziare con un piede migliore e far girare le cose molto più velocemente.
Quindi parliamo delle cose che non dovresti fare quando implementi un piano di monitoraggio delle vendite.
Complicare eccessivamente il processo
La pianificazione è importante, ma i team di vendita tendono ad esagerare quando si tratta di implementare molti nuovi piani.
Il fatto è che complicare eccessivamente il processo può essere altrettanto dannoso per il profitto come un piano che non è sviluppato abbastanza.
Quando decidi cosa tenere traccia, come implementare il tuo piano e, più in generale, come implementare qualsiasi nuovo processo nelle vendite, non renderlo così complicato da ostacolare l’efficienza del tuo team.
Automatizzazione eccessiva del processo
Un altro problema che i team di vendita incontrano comunemente è lasciare che il fattore di automazione penetri in ogni area del processo di vendita.
Dalle chiamate di vendita al servizio clienti e altro ancora, l’automazione non appartiene in ogni parte del percorso del cliente.
Non vorresti mai che un cliente effettuasse la chiamata di scoperta con una chiamata vocale automatica, ad esempio. Quando si tratta di monitoraggio, la raccolta dei dati e reporting sono attività che i programmi automatizzati possono fare grande, ma decidere come utilizzare tali dati e membri del team di indirizzo?
Questo è un lavoro per le persone.
Quindi ricorda:
Automation = Good
Over-automation = Bad
“Setting And Forgetting”
Un’altra cosa che i team di vendita dimenticano comunemente:
Sales non è un processo “set and forget”. I tempi sono in continua evoluzione, e nessun processo di vendita è perfetto fin dall’inizio.
Si tratta di migliorare continuamente, rinnovare e tenere traccia di tutte le parti in movimento.
Non lasciare mai che i tuoi team o processi ristagnino. Promuovi una cultura di miglioramento costante all’interno dei tuoi team perché è ciò che manterrà la tua nave a vela.
E tutto inizia con il monitoraggio dei dati di vendita.
Scegliere un CRM che non si adatta alle tue esigenze
Ogni azienda è diversa, e questo significa che anche le esigenze di ogni azienda sono diverse.
Una suite di reporting CRM che funziona alla grande per un’azienda potrebbe non adattarsi bene a tutti con un altro. Ecco perché è essenziale trovare un CRM che soddisfi le tue esigenze.
Un altro fattore considerevole è il team di supporto dietro il CRM.
Un team di supporto ben addestrato può insegnarti come ottenere il massimo da qualsiasi CRM e tenere traccia di tutte le diverse metriche di cui avresti mai bisogno. Quindi, prima di premere il grilletto e decidere quale CRM utilizzare per la tua squadra, assicurati che si adatti specificamente alla tua attività.
Ed è qui che entra in gioco VipeCloud.
VipeCloud: un modo migliore per monitorare le vendite
VipeCloud è progettato per adattarsi alle varie esigenze aziendali trasformando le vendite e semplificando le parti complicate del processo.
Perché VipeCloud?
Coprendo ogni modo VipeCloud vince sui suoi compagni di piattaforme CRM prenderebbe un articolo in sé e per sé, ma parliamo di alcuni dei motivi per cui si distingue dalla folla.
(E se il tuo team di vendita vive ancora in fogli di calcolo, fai loro un favore e investi in un CRM. Si ripagherà da solo con il tempo che tu e tutta la tua squadra risparmiate.)
- Supporto di alto livello
Il team di supporto di VipeCloud fa tutto ciò che è in suo potere per garantire che il tuo team ottenga il massimo dalla piattaforma.
Dalla migrazione gratuita dei dati a una knowledge base ricca di guide, il tuo team di vendita non dovrebbe avere alcun problema a far funzionare le cose senza un doloroso periodo di transizione.
- Può adattarsi praticamente alle esigenze di qualsiasi team di vendita o marketing
Il software di monitoraggio delle vendite di VipeCloud è progettato da zero per soddisfare le esigenze della maggior parte dei team di vendita e delle piccole imprese. Con una dashboard versatile e molte funzionalità, non ci sono molti team che non aiuteranno.
- È possibile iniziare a implementare lo strumento di monitoraggio delle vendite gratuitamente — Oggi.
Abbiamo già detto che si può iniziare a mettere VipeCloud in atto oggi gratuitamente?
Ottenere VipeCloud implementato oggi per monitorare le vendite, aumentare i profitti e ridurre il mal di testa
A VipeCloud, non ci piace vantarci — preferiamo mostrarti cosa può fare il nostro software di monitoraggio delle vendite in prima persona.
Ecco perché offriamo una demo gratuita per consentire al tuo team di provarlo da solo. Non solo, ma ti aiuteremo a implementarlo senza alcun costo aggiuntivo.
Quindi, se ti suona bene, richiedi una demo gratuita di VipeCloud oggi per trasformare il tuo processo di vendita.