Strategie per attirare clienti benestanti

Strategie per attirare clienti benestanti

La concorrenza per i clienti con un patrimonio netto elevato non è mai stata così agguerrita tra i consulenti finanziari. Per le banche, questo segmento ricco rappresenta una piccola percentuale della loro base di clienti, ma è responsabile di circa l ‘ 80% dei profitti. I grandi giocatori hanno un grande incentivo per attirare i clienti benestanti e trattenerli. Ma così fanno le società di gestione patrimoniale e consulenti indipendenti.

Di conseguenza, stiamo assistendo a una corsa alla terra per chi può uscire in anticipo per offrire le capacità più convincenti e le esperienze personalizzate dei clienti.

Ma chi sono questi clienti benestanti e perché i metodi tradizionali di coinvolgerli non sono più efficaci?

Il volto mutevole della ricchezza

Mentre i baby boomer rappresentano fino a trillion 70 trilioni di asset, nei prossimi 10-25 anni gran parte di quella ricchezza si trasferirà alle generazioni più giovani. E quando si tratta di gestione del denaro e di investire, ci sono differenze distinte tra questi segmenti generazionali:

• Boomers tendono a preferire la sicurezza e la stabilità, confidando grandi istituzioni, nomi di marca, e fattori di prestigio.
• Gen X è esperto di tecnologia, cerca trasparenza dalle loro banche, libertà di self-service e lusso di massa.
• I Millennial sono nativi digitali, vogliono investimenti socialmente responsabili e spesso si affidano ai consigli dei pari attraverso i social media. E attenzione: il 66% di questa generazione licenzierà il consulente finanziario dei propri genitori dopo aver ereditato.1

Le quattro C per attirare clienti benestanti

L’esperienza dei servizi finanziari unica per tutti non si applica più. Le persone ora cercano chi offre le migliori funzionalità self-service digitali, ma vogliono anche una relazione altamente personalizzata con un consulente di fiducia. Ciò significa comprendere ciò che distingue una determinata azienda dagli altri e la rende giusta per loro.

Per distinguersi in un mercato affollato, i consulenti finanziari e le loro aziende dovrebbero pensare ad attrarre clienti benestanti in termini di quattro C di differenziazione

Connessione

Non essere semplicemente un fornitore, costruire una relazione. Gli eventi di 2020 hanno reso ancora più fondamentale sviluppare strategie per coinvolgere le conversazioni in video e altri canali digitali per condividere il punto di vista e la personalità unici della tua azienda. Posizionatevi come leader di pensiero con blog di grande impatto e contenuti di social media che aiutano a educare gli investitori più giovani. E creare strumenti di comunicazione è possibile utilizzare in varie fasi di prospezione, come guide intervista focalizzata sull’apprendimento obiettivi e valori del cliente.

Quando si sviluppa una strategia per attirare clienti benestanti, assicurarsi di segmentare il pubblico di destinazione e creare offerte e comunicazioni su misura per ciascun segmento. Queste audience si aspettano che tu le conosca se vuoi creare una connessione.

Creatività

Per differenziare, è necessario essere creativi. Ciò significa nuove strategie di coinvolgimento, messaggi freschi, tecnologie innovative e, naturalmente, nuovi modi per potenziare i team interni. A volte una prospettiva esterna da un partner di agenzia esperto può aiutarti ad arrivarci. In ogni caso, cerca di creare processi sostenibili per guidare l’innovazione a tutti i livelli. Il payoff può venire come nuovi clienti e relazioni più fedeli, maggiori flussi di entrate da nuovi prodotti e servizi e una spinta all’immagine del marchio della tua azienda.

Un altro approccio creativo è quello di toccare i vostri clienti per approfondimenti su ciò che vogliono di più dal loro consulente ricchezza. Sviluppa un programma Voice of the Customer per identificare e mitigare i punti dolenti e scoprire opportunità per migliorare l’esperienza del cliente.

3. Advocacy cliente

Preoccupato di perdere clienti quando la ricchezza trasferimenti alle nuove generazioni? Implementare una riorganizzazione aziendale o importanti iniziative di cambiamento che possono avere un impatto sui clienti? Ripensa al primo giorno in cui hai accolto nuovi clienti. Reinventa quell’esperienza per loro raddoppiando i tuoi sforzi per imparare ciò che è importante per loro e rafforzare le relazioni. È un ottimo modo per mostrare empatia per le loro preoccupazioni e trasformare i clienti in sostenitori del marchio per la tua azienda.

Per garantire una transizione fluida durante il cambiamento, condurre ricerche tramite focus group dei clienti e utilizzare i dati per segmentare il pubblico. Gestire il rollout per segmento, inclusa la comunicazione tramite i canali preferiti, può aiutare a ridurre al minimo l’attrito e ridurre le chiamate di supporto, migliorando al contempo la soddisfazione del cliente.

Esperienza cliente

Migliora la tua attenzione sui clienti migliorando le comunicazioni su tutti i canali. Per cominciare, potrebbe essere necessario aggiornare la messaggistica per infondere empatia ed eliminare il gergo del settore. Ti consigliamo anche di assicurarti che i take away chiave sulla tua proposta di valore focalizzata sul cliente vengano trasmessi in modo coerente e potente su ponti collaterali e di vendita, siti Web, social media e altri contenuti di marketing, anche nelle lettere dei clienti.

È anche utile mappare il percorso del cliente per comprendere l’esperienza che le persone hanno con il tuo marchio su tutti i canali e in tutte le fasi del ciclo di vita del cliente. Anche una vista di alto livello può aiutarti a identificare le diverse esigenze e preferenze dei diversi segmenti di ricchezza per personalizzare al meglio il tuo raggio d’azione verso potenziali clienti e clienti. Una mappa di viaggio spesso scopre anche i problemi per consentire una risoluzione più rapida, così come le opportunità per agire per deliziare i clienti e costruire relazioni più forti.

Soprattutto, assicurati che tutti nella tua organizzazione capiscano come portare in vita la promessa del tuo marchio, sia che coinvolgano direttamente i clienti o supportino le operazioni chiave. Può aiutare a definire gli standard di comunicazione best practice, gli strumenti linguistici del modello e i workshop che mettono tutti sulla stessa pagina e si concentrano sull’esperienza del cliente che si desidera offrire.

Attrarre e trattenere clienti facoltosi potrebbe diventare ancora più impegnativo nei prossimi anni. L’adozione di 4 C può renderti più agile e pronto per ottenere risultati migliori. Con questi approcci creativi, puoi concentrare i tuoi sforzi e costruire un valore più duraturo nelle relazioni con i tuoi clienti.

Sei curioso di saperne di più o hai bisogno di aiuto per esplorare i modi per iniziare? Connettiamoci!

Beyond the Arc supporta le società di gestione patrimoniale da oltre 12 anni. Sviluppiamo strategie innovative per attirare clienti benestanti e creiamo contenuti digitali e altri materiali di marketing per questo pubblico difficile da raggiungere.