Strategier For å tiltrekke velstående kunder
Konkurranse om høy nettoformue kunder har aldri vært mer voldsom blant finansielle rådgivere. For banker representerer dette velstående segmentet en liten prosentandel av kundebasen, men det er ansvarlig for om lag 80% av fortjenesten. De store aktørene har et stort incitament til å tiltrekke seg velstående kunder, og beholde dem. Men det gjør også formuesforvaltningsfirmaer og uavhengige rådgivere.
som et resultat ser vi et land rush for hvem som kan komme ut fremover for å tilby de mest overbevisende evner og personlige kundeopplevelser.
men hvem er disse velstående kundene,og hvorfor er tradisjonelle metoder for å engasjere dem ikke lenger effektive?
det skiftende ansiktet av rikdom
mens baby boomers representerer opp til $70 billioner i eiendeler, i løpet av de neste 10-25 årene vil mye av den rikdommen overføre til yngre generasjoner. Og når det gjelder pengestyring og investering, er det tydelige forskjeller mellom disse generasjonssegmentene:
«Millennials får mye oppmerksomhet om Den Store Rikdomsoverføringen…Men Gen X vil være den første generasjonen til nytte og bør ikke ignoreres av rådgivere.»2
- Boomers pleier å foretrekke sikkerhet og stabilitet, stole på store institusjoner, merkenavn og prestisje faktorer.
- Gen X er teknisk kunnskapsrike, søker åpenhet fra sine banker, frihet til selvbetjening, og masse luksus.
- Millennials er digitale innfødte, ønsker sosialt ansvarlige investeringer, og stoler ofte på peer-råd gjennom sosiale medier. Og se opp: 66% av denne generasjonen vil brenne foreldrenes finansielle rådgiver etter at de arver.1
de fire C – ene for å tiltrekke seg velstående kunder
den finansielle tjenesteopplevelsen som passer til alle, gjelder ikke lenger. Folk ser nå etter hvem som tilbyr de beste digitale selvbetjeningsfunksjonene, men de vil også ha et svært personlig forhold til en pålitelig rådgiver. Det betyr å forstå hva som setter et gitt firma bortsett fra andre og gjør det riktig for dem.
for å skille seg ut i et overfylt marked, bør finansielle rådgivere og deres firmaer tenke på å tiltrekke seg velstående kunder når det gjelder fire Cs av differensiering…
Tilkobling
ikke bare være en leverandør, bygg et forhold. Hendelsene i 2020 gjorde det enda mer kritisk å utvikle strategier for å engasjere samtaler i video og andre digitale kanaler for å dele firmaets unike synspunkt og personlighet. Plasser deg selv som en tankeleder med effektive blogger og sosiale medier som bidrar til å utdanne yngre investorer. Og lage kommunikasjonsverktøy du kan bruke på ulike stadier av prospektering, for eksempel intervju guider fokusert på læring klient mål og verdier.
når du utvikler en strategi for å tiltrekke velstående kunder, sørg for å segmentere målgrupper og skape tilbud og kommunikasjon skreddersydd for hvert segment. Disse publikum vil forvente at du kjenner dem hvis du vil bygge tilkobling.
Kreativitet
for å skille, må du være kreativ. Det betyr nye engasjementsstrategier, nye meldinger, nyskapende teknologier og selvfølgelig nye måter å styrke dine interne team på. Noen ganger kan en utenfor perspektiv fra en erfaren byrå partner hjelpe deg å komme dit. Uansett, se etter bærekraftige prosesser for å drive innovasjon på alle nivåer. Utbetalingen kan komme som nye kunder og mer lojale relasjoner, økte inntektsstrømmer fra nye produkter og tjenester, og et løft til firmaets merkevarebilde.
En annen kreativ tilnærming er å trykke på kundene dine for innsikt om hva de vil ha mest fra deres rikdomsrådgiver. Utvikle Et Voice Of The Customer-program for å identifisere og redusere smertepunkter, og oppdage muligheter for å forbedre kundeopplevelsen.
3. Client Advocacy
Bekymret for å miste kunder når rikdom overfører til nye generasjoner? Rulle ut et selskap omorganisering eller store endringsinitiativer som kan påvirke kunder? Tenk tilbake til første dag da du ønsket nye kunder velkommen. Gjenoppfinne den opplevelsen for dem ved å fordoble din innsats for å lære hva som er viktig for dem og styrke relasjoner. Det er en fin måte å vise empati for sine bekymringer, og slå kunder til merkevare talsmenn for firmaet.
for å sikre en smidig overgang under endring, utføre forskning via klient fokusgrupper og bruke data til å segmentere publikum. Administrasjon av utrulling etter segment, inkludert kommunikasjon via deres foretrukne kanaler, kan bidra til å minimere slitasje og redusere støttesamtaler, samtidig som kundetilfredsheten forbedres.
Client Experience
Skjerp fokus på klienter ved å forbedre kommunikasjonen på tvers av alle kanaler. For det første må du kanskje oppdatere meldinger for å infisere empati og eliminere bransjesjargong. Du vil også sørge for at viktige takeaways om ditt klientfokuserte verdiforslag formidles konsekvent og kraftig på tvers av sikkerhet og salgsdekk, nettside, sosiale medier og annen innholdsmarkedsføring, selv i klientbrev.
det er også verdifullt å kartlegge kundereisen for å forstå opplevelsen folk har med merkevaren din på tvers av alle kanaler og alle stadier av kundens livssyklus. Selv en visning på høyt nivå kan hjelpe deg med å identifisere de ulike behovene og preferansene til ulike rikdomssegmenter for å bedre tilpasse oppsøkingen til potensielle kunder og kunder. Et reisekart avdekker også ofte problemer for å muliggjøre raskere oppløsning, samt muligheter for å handle for å glede kunder og bygge sterkere relasjoner.
viktigst av alt, sørg for at alle i organisasjonen forstår hvordan de skal bringe merkevareløftet til liv, enten de direkte engasjerer kunder eller støtter viktige operasjoner. Det kan bidra til å definere beste praksis kommunikasjonsstandarder, modell språkverktøy, og workshops som får alle på samme side og fokusert på klientopplevelsen du ønsker å levere.
Tiltrekke og beholde velstående kunder kan bli enda mer utfordrende i de kommende årene. Vedta 4 C kan gjøre deg mer smidig og primet for bedre resultater. Med disse kreative tilnærminger, du kan fokusere din innsats og bygge mer varig verdi i dine kunderelasjoner.
Nysgjerrig på å lære mer eller trenger hjelp til å utforske måter å komme i gang? La oss koble!
Beyond The Arc har støttet selskaper innen formuesforvaltning i over 12 år. Vi utvikler innovative strategier for å tiltrekke velstående kunder og lage digitalt innhold og annet markedsføringsmateriell for dette vanskelig å nå publikum.