Strategien zur Gewinnung wohlhabender Kunden

Finanzberater ziehen wohlhabende Kunden an

Der Wettbewerb um vermögende Kunden war unter Finanzberatern noch nie so heftig. Für Banken stellt dieses wohlhabende Segment einen kleinen Prozentsatz ihres Kundenstamms dar, ist jedoch für etwa 80% der Gewinne verantwortlich. Die großen Player haben einen großen Anreiz, wohlhabende Kunden zu gewinnen und zu halten. Aber auch Vermögensverwaltungsunternehmen und unabhängige Berater.

Infolgedessen sehen wir einen großen Ansturm darauf, wer die überzeugendsten Funktionen und personalisierten Kundenerlebnisse anbieten kann.

Aber wer sind diese wohlhabenden Kunden, und warum sind traditionelle Methoden, sie zu engagieren, nicht mehr effektiv?

Das sich wandelnde Gesicht des Reichtums

Während die Babyboomer ein Vermögen von bis zu 70 Billionen US-Dollar repräsentieren, wird in den nächsten 10 bis 25 Jahren ein Großteil dieses Reichtums auf jüngere Generationen übertragen. Und wenn es um Geldmanagement und Investitionen geht, gibt es deutliche Unterschiede zwischen diesen Generationensegmenten:

“ Millennials bekommen viel Aufmerksamkeit in Bezug auf den großen Vermögenstransfer … aber Gen X wird die erste Generation sein, die davon profitiert und sollte von Beratern nicht ignoriert werden.“2

  • Boomer bevorzugen Sicherheit und Stabilität und vertrauen großen Institutionen, Markennamen und Prestigefaktoren.
  • Gen X ist technisch versiert, sucht Transparenz von ihren Banken, Freiheit der Selbstbedienung und Massenluxus.
  • Millennials sind Digital-Natives, wollen sozial verantwortliche Investitionen und verlassen sich oft auf Peer-Beratung durch soziale Medien. Und pass auf: 66% dieser Generation werden den Finanzberater ihrer Eltern entlassen, nachdem sie geerbt haben.1

Die vier C’s für die Gewinnung wohlhabender Kunden

Die einheitliche Finanzdienstleistungserfahrung gilt nicht mehr. Die Leute suchen jetzt, wer die besten digitalen Self-Service-Funktionen bietet, aber sie wollen auch eine sehr persönliche Beziehung zu einem vertrauenswürdigen Berater. Das bedeutet, zu verstehen, was ein bestimmtes Unternehmen von anderen unterscheidet und es für sie richtig macht.

Um sich in einem überfüllten Markt abzuheben, sollten Finanzberater und ihre Firmen darüber nachdenken, wohlhabende Kunden in Bezug auf vier C’s der Differenzierung anzuziehen…

Verbindung

Sei nicht einfach ein Verkäufer, sondern baue eine Beziehung auf. Die Ereignisse des Jahres 2020 haben es noch wichtiger gemacht, Strategien für die Einbindung von Gesprächen in Video- und anderen digitalen Kanälen zu entwickeln, um die einzigartige Sichtweise und Persönlichkeit Ihres Unternehmens zu teilen. Positionieren Sie sich als Vordenker mit wirkungsvollen Blogs und Social-Media-Inhalten, die zur Aufklärung jüngerer Investoren beitragen. Erstellen Sie Kommunikationstools, die Sie in verschiedenen Phasen der Prospektion verwenden können, z. B. Interviewleitfäden, die sich auf das Erlernen von Kundenzielen und -werten konzentrieren.

Achten Sie bei der Entwicklung einer Strategie zur Gewinnung wohlhabender Kunden darauf, die Zielgruppen zu segmentieren und Angebote und Mitteilungen zu erstellen, die auf jedes Segment zugeschnitten sind. Diese Zielgruppen erwarten, dass Sie sie kennen, wenn Sie eine Verbindung herstellen möchten.

Kreativität

Um zu differenzieren, müssen Sie kreativ werden. Das bedeutet neue Engagement-Strategien, neues Messaging, innovative Technologien und natürlich neue Möglichkeiten, Ihre internen Teams zu stärken. Manchmal kann Ihnen eine Außenperspektive eines erfahrenen Agenturpartners helfen, dorthin zu gelangen. Wie auch immer, versuchen Sie, nachhaltige Prozesse zu schaffen, um Innovationen auf allen Ebenen voranzutreiben. Die Auszahlung kann als neue Kunden und loyalere Beziehungen, erhöhte Einnahmequellen durch neue Produkte und Dienstleistungen und eine Steigerung des Markenimages Ihres Unternehmens erfolgen.

Ein weiterer kreativer Ansatz besteht darin, Ihre Kunden nach Erkenntnissen darüber zu fragen, was sie von ihrem Vermögensberater am meisten erwarten. Entwickeln Sie ein Voice-of-the-Customer-Programm, um Schwachstellen zu identifizieren und zu mildern und Möglichkeiten zur Verbesserung des Kundenerlebnisses zu entdecken.

3. Client Advocacy

Sorgen Sie sich, Kunden zu verlieren, wenn Vermögen an neue Generationen übertragen wird? Einführung einer Unternehmensumstrukturierung oder wichtiger Änderungsinitiativen, die sich auf Kunden auswirken können? Denken Sie an den ersten Tag zurück, als Sie neue Kunden begrüßten. Erfinden Sie diese Erfahrung für sie neu, indem Sie Ihre Bemühungen verdoppeln, zu lernen, was für sie wichtig ist, und Beziehungen zu stärken. Es ist eine großartige Möglichkeit, Empathie für ihre Anliegen zu zeigen und Kunden zu Markenanwälten für Ihr Unternehmen zu machen.

Um einen reibungslosen Übergang während des Wandels zu gewährleisten, führen Sie Recherchen über Kundenfokusgruppen durch und verwenden Sie Daten, um Ihre Zielgruppen zu segmentieren. Die Verwaltung Ihres Rollouts nach Segmenten, einschließlich der Kommunikation über die bevorzugten Kanäle, kann dazu beitragen, die Fluktuation zu minimieren und Supportanrufe zu reduzieren und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit zu verbessern.

Kundenerfahrung

Schärfen Sie Ihren Fokus auf Kunden, indem Sie die Kommunikation über alle Kanäle verbessern. Für den Anfang müssen Sie möglicherweise die Nachrichten aktualisieren, um Empathie zu erzeugen und Branchenjargon zu beseitigen. Sie sollten auch sicherstellen, dass wichtige Erkenntnisse über Ihr kundenorientiertes Wertversprechen konsistent und aussagekräftig über Sicherheiten und Verkaufsdecks, Websites, soziale Medien und anderes Content-Marketing vermittelt werden, auch in Kundenbriefen.

Es ist auch wichtig, die Customer Journey abzubilden, um die Erfahrung zu verstehen, die Menschen mit Ihrer Marke über alle Kanäle und alle Phasen des Kundenlebenszyklus haben. Selbst eine Ansicht auf hoher Ebene kann Ihnen helfen, die unterschiedlichen Bedürfnisse und Vorlieben verschiedener Vermögenssegmente zu identifizieren, um Ihre Reichweite für potenzielle Kunden und Kunden besser zu personalisieren. Eine Journey Map deckt häufig auch Probleme auf, um eine schnellere Lösung zu ermöglichen, sowie Möglichkeiten, Maßnahmen zu ergreifen, um Kunden zu begeistern und stärkere Beziehungen aufzubauen.

Stellen Sie vor allem sicher, dass alle in Ihrem Unternehmen verstehen, wie Sie Ihr Markenversprechen zum Leben erwecken können, unabhängig davon, ob sie Kunden direkt ansprechen oder wichtige Vorgänge unterstützen. Es kann helfen, Best-Practice-Kommunikationsstandards, Modellsprachwerkzeuge und Workshops zu definieren, die alle auf die gleiche Seite bringen und sich auf die Kundenerfahrung konzentrieren, die Sie liefern möchten.

Die Gewinnung und Bindung vermögender Kunden könnte in den kommenden Jahren noch schwieriger werden. Die Einführung der 4 Cs kann Sie agiler machen und für bessere Ergebnisse sorgen. Mit diesen kreativen Ansätzen können Sie Ihre Bemühungen fokussieren und Ihre Kundenbeziehungen nachhaltiger gestalten.

Möchten Sie mehr erfahren oder benötigen Sie Hilfe bei der Suche nach Einstiegsmöglichkeiten? Lassen Sie uns verbinden!

Beyond the Arc unterstützt seit über 12 Jahren Vermögensverwaltungsunternehmen. Wir entwickeln innovative Strategien zur Gewinnung wohlhabender Kunden und erstellen digitale Inhalte und andere Marketingmaterialien für dieses schwer erreichbare Publikum.

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