10 segredos pouco conhecidos dos melhores desempenhos de vendas
alguns proprietários de sites de associação parecem atingir suas cotas de membros com facilidade, enquanto outros ficam atrás de seus alvos. Esses melhores artistas de vendas têm segredos que os ajudam a fechar negócios mais rapidamente e esse conselho pode ajudá-lo como proprietário de uma empresa on-line? Definitivamente.
de acordo com o estudo de preferências do comprador de 2018 do Miller Heiman Group, apenas 53% dos profissionais de vendas estão atingindo ou excedendo seus números-alvo. Esta é uma diminuição de 63% nos últimos cinco anos — uma indicação de que os vendedores estão lutando.
no entanto, é possível alcançar grandes conversões de vendas como as de David Ogilvy, Dale Carnegie, Zig Ziglar e outros artistas de vendas renomados. Afinal, se não fosse possível,eles não estariam puxando isso.
neste artigo, examinaremos 10 segredos pouco conhecidos dos melhores desempenhos de vendas que, juntamente com uma boa quantidade de trabalho duro e dedicação, colocarão seus números de vendas em funcionamento. E não se preocupe, empurrar as pessoas para a compra não está na lista! Então vamos mergulhar.
eles têm profundo conhecimento do produto
mostre-nos um proprietário de site de associação que sempre atinge seu alvo, e mostraremos o quanto eles amam seu produto e entendem como ele funciona — seja um serviço de assinatura de caixa ou um conjunto de cursos de aprendizado on-line.
as vendas consistentes são um subproduto do conhecimento do produto. Não importa o quão emocionante ou chato o produto possa ser, um profundo conhecimento desse produto ajudará o vendedor a comunicar efetivamente seus benefícios e recursos de uma maneira que nada mais possa.
dados do InsightSquared mostram que os 1% principais dos agentes de vendas adquiriram profundo conhecimento do produto. E isso porque eles fazem o trabalho extra de estudar o produto extensivamente.Eles examinam falhas, identificam como o produto se compara com produtos similares no mercado e entendem como comunicar suas características e benefícios no contexto.
eles constroem relacionamentos com clientes em potencial
ser capaz de construir relacionamentos com clientes em potencial e clientes é um segredo de vendas inestimável de que os melhores desempenhos dependem. Afinal, é muito mais fácil reter clientes quando eles confiam em você.
há algo indiscutivelmente poderoso em desenvolver relacionamentos com novos clientes em potencial e cimentar os laços que você já tem com os clientes. Com o tempo, você ganhará mais dinheiro com essa tática.
e você não precisa confiar em truques para fazer com que as pessoas comprem seus produtos. Quando você constrói os relacionamentos certos com seus clientes em potencial, eles naturalmente confiarão em você.
e hoje em dia, a parte” construir um relacionamento ” começa quando você cria conteúdo acionável que realmente ajuda seu público-alvo.
e não aceite desculpas: “isso não funcionará no meu nicho. Meu nicho é muito pequeno. Minha indústria é muito chata”, e assim por diante.
toda vez que ouço essa objeção, refiro-me ao exemplo iNECTA, um software ERP de alimentos. Apesar de estarem em um nicho pequeno e, alguns diriam “chato”, eles produzem postagens incríveis no blog e vídeos do YouTube, e até operam uma universidade iNECTA — tudo isso ajuda seu público-alvo a ter sucesso.
esforços como esses ajudam tremendamente a construir um ótimo relacionamento com seu público, o que resultará em incríveis taxas de conversão e aumento de vendas.
eles têm coragem e resiliência
os melhores desempenhos de vendas encontram maneiras de crescer a partir de contratempos e rejeições.
a verdade é que os proprietários de sites de membros enfrentarão e lidarão com a rejeição o tempo todo. Como vendedor, você naturalmente espera uma resposta aos seus esforços de seus clientes. Mas você deve esperar ser deixado à espreita às vezes.
nas palavras de Calum Coburn:
“as vendas sofrem de uma das maiores taxas de atrito de todas as profissões, razão pela qual serve para recrutar vendedores que mostram resiliência e coragem.”
em vendas, grit ajuda você a colocá-lo para fora em face de nocautes. Você não recua nem desiste. Você se move, aprende, persevera e vence.
eles têm empatia incomparável
no conceito de vendas, a empatia é uma medida de sua capacidade de entender e compartilhar os sentimentos de seus clientes em potencial e clientes.
os melhores desempenhos de vendas sempre colocam o cliente em primeiro lugar. Eles sentem suas dores, entendem suas queixas e se esforçam para aliviar seus problemas criando soluções.
para mostrar empatia, você precisa se aproximar de seus clientes. Além de oferecer a eles um produto para comprar, participe da conversa para que você possa se tornar um amigo.
na mesma linha, você nunca quer perder um compromisso com um cliente em potencial. Ferramentas de agendamento como tecido podem ajudar.Empatia é uma habilidade suave que ajuda você a antecipar as necessidades e desejos do seu cliente.
você também constrói melhores relacionamentos com seus clientes quando mostra empatia. Isso pode se traduzir em mais vendas e receita para sua empresa.
eles têm habilidades de escuta ativa
ouvir é uma das habilidades de comunicação mais fortes. Quando você está ouvindo, você está se comunicando. Isso mostra que você se importa e aprecia a pessoa que está falando.
para desenvolver um site de associação bem-sucedido, você deve ouvir ativamente seus clientes. E quando você se conectar com novos leads e prospects, faça perguntas e dê um passo atrás e ouça-os. Quando você publica nas redes sociais, por exemplo, dê às pessoas a chance de deixar comentários e estar disposto a responder.
os profissionais de vendas que ouvem mais do que falam tendem a fechar mais vendas. Você deve se decidir para ouvir o que seus clientes têm a dizer.
eles gostam do processo de vendas
os melhores artistas de vendas adoram o que fazem. Quer estejam envolvidos na geração de leads ou na obtenção de vendas reais, eles adoram o processo: reunir-se com clientes, fazer apresentações ou explicar os recursos de um produto.
você precisa cultivar uma aptidão para as vendas. Isso fará com que você aproveite o processo, à medida que cresce para vê-lo como uma aventura que o ajuda a entender melhor seu público-alvo.
eles conseguem com A ajuda de uma equipe
muitas vezes, as equipes de vendas ficam felizes em falar sobre o trabalho em equipe sem realmente atuar como uma equipe. Mas para que seu negócio de associação alcance o sucesso, você precisa levar os membros da sua equipe junto.
embora você possa ser recompensado ou ser promovido por superar todas as outras pessoas em sua equipe, sua verdadeira competição está fora do prédio, não dentro.
trate as pessoas ao seu redor com um alto nível de respeito, aprecie aqueles que oferecem ajuda, não importa o quão pouco. Este é um segredo que nos beneficia tanto dentro como fora do ambiente de marketing.
eles podem se comunicar da perspectiva do cliente
o que os clientes querem de um relacionamento comercial? A maioria dos vendedores vai tão longe para imaginar isso, mas um artista de topo vai dar um passo adiante.
quando você interage com um membro em potencial, tente identificar suas principais prioridades e preocupações. Faça perguntas para descobrir o que eles estão passando. Em seguida, use as informações para adaptar sua oferta de produtos, atendendo às suas necessidades em tempo real.
esta é a melhor abordagem a tomar quando você está olhando para personalizar sua oferta de produtos. Contanto que você possa se comunicar da perspectiva do cliente (como eles vêem as coisas), você capturará seus corações e os empurrará para se tornarem membros ao longo do caminho.
a equipe de vendas do ClickMeeting, um dos melhores softwares de webinar que existe, É Inteligente. Quando você se inscrever para usar o produto deles, eles solicitarão que você assista a um vídeo sobre como hospedar sua primeira reunião on-line. O objetivo é deixar os clientes animados para que eles eventualmente comprem o software antecipando suas perguntas e preocupações desde o início.
eles promovem valor sobre o produto e preço
o valor do produto é mais importante do que a oferta em si.
quando você está comercializando online, pode ser difícil dizer aos seus clientes os melhores recursos de sua Associação, especialmente quando você está se concentrando no crescimento orgânico dos negócios.
os membros em potencial provavelmente não o conheceram pessoalmente, então como você os convence de que seu produto é o melhor?
aprimore o valor que eles receberão de sua Associação.
Sim, o preço do produto deve ser justo – mas comunique o valor em todos os pontos. Afaste-se de destacar os recursos do seu produto e, em vez disso, concentre-se nos benefícios que ele pode trazer ao seu cliente.
Bônus: compartilhe histórias de sucesso para reforçar seus pontos. Concentre-se em depoimentos em vídeo, pois eles comunicam emoções e tendem a se converter de forma mais eficaz. E não se preocupe muito com a qualidade da produção. Um simples depoimento em vídeo no estilo selfie pode converter tão bem (se não melhor) do que uma produção de vídeo cara e de alta qualidade.
um ótimo exemplo é como Infinite Recovery apresenta seus depoimentos. Eles são autênticos e honestos — tudo sem uma empresa de produção de vídeo completa por trás deles. Se você estiver interessado, vá para obter alguma inspiração lá.
eles rastreiam a competição
os melhores artistas de vendas sempre rastreiam seus concorrentes.
eles não afirmam saber tudo, e por isso estão continuamente olhando sobre os ombros de outras empresas e vendedores. Em seguida, eles projetam estratégias melhores para superá-las.
você precisa espionar seus concorrentes para ver o que eles estão fazendo bem. Por exemplo, verifique os sites e canais de podcast de seus principais concorrentes para ver que tipo de conteúdo eles publicam, quais são suas principais palavras-chave orgânicas e de onde eles obtêm backlinks. Onde eles estão exibindo anúncios? Como é o seu funil de vendas? Em outras palavras, faça sua pesquisa!
armado com esses dados, você ganha uma vantagem competitiva que o ajudará a tomar decisões mais inteligentes, ganhar mais membros e atingir seus alvos.
conclusão
ao todo, destacar-se nas vendas não é uma coisa única. Os melhores desempenhos de vendas são implacáveis.
se você quer se tornar um artista de topo, então você precisa desenvolver soft skills (por exemplo, empatia, liderança, trabalho em equipe, resolução de problemas) e fazer a sua mente para fornecer soluções.
você precisa conhecer seus produtos de dentro para fora. Vá além de memorizar os recursos e entenda seu produto e as pessoas para as quais você está vendendo.
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