Top 5 sposoby, aby trenować swoich przedstawicieli, aby stać się supergwiazdami Sprzedaży
bycie skutecznym liderem jest jednym z najlepszych sposobów na zwiększenie sprzedaży.
im lepiej kierujesz swoim zespołem, tym lepszy będzie twój zespół.
często, gdy sprzedaż spada, można prześledzić go z powrotem do braku zarządzania i słabych umiejętności coachingowych.
aby nie radzić sobie z tonącą sprzedażą, najlepiej być na bieżąco z coachingiem swoich przedstawicieli handlowych.
jednak zdajemy sobie sprawę, że może to nie być tak proste, jak się wydaje.
W rzeczywistości trudne zadanie coachingu zespołu sprzedaży jest to, co doprowadziło do tego oszałamiającego faktu: według ankiety, większość menedżerów sprzedaży poświęcić mniej niż 5% swojego czasu na coaching swoich przedstawicieli.
my też byliśmy zaskoczeni tym faktem i chcemy pomóc zmienić te liczby.
dlatego dzisiaj podzielimy się z wami najlepszymi sposobami 5, aby trenować swoich przedstawicieli handlowych, aby przekształcić ich w wykwalifikowanych sprzedawców.
Top 5 strategii coachingu Sprzedaży
zrozum różnicę między szkoleniem a coachingiem
pierwszym krokiem w skutecznym coachingu przedstawicieli handlowych jest uznanie, że istnieje różnica między szkoleniem ich a coachingiem.
szkolenie jest tym, co zapewniasz swoim przedstawicielom handlowym, gdy są oni zatrudnieni po raz pierwszy, więc poznają tajniki Twojej firmy, a także jej usług lub produktów.
szkoląc nowych przedstawicieli handlowych, nauczysz ich, jak wykonywać określone zadania, których wcześniej nie wykonywali.
zazwyczaj szkolenie prowadzone jest zgodnie z podręcznikiem.
innymi słowy, szkolenie jest zwykle takie samo dla wszystkich przedstawicieli handlowych i nie jest tak naprawdę modyfikowane specjalnie dla każdej osoby.
Coaching natomiast wykracza daleko poza to.
coaching jest o wiele bardziej osobisty i zazwyczaj odbywa się jeden na jednego.
zamiast uczyć kogoś, jak wykonać konkretne zadanie (jak to się robi na szkoleniu), kierownik sprzedaży będzie mentorem swojego przedstawiciela handlowego, jak dalej rozwijać umiejętności.
pamiętaj, że coaching sprzedaży nie powinien ograniczać się tylko do tych przedstawicieli handlowych, którzy mają problemy.
Wysokowydajni przedstawiciele handlowi zwykle potrzebują również trochę wzmocnienia i uwagi, ale rzadko potrzebują tego samego poziomu motywacji i zachęty, co przedstawiciele handlowi o niższej wydajności.
Coach Advancement for All Levels
coaching, który zapewniasz najsłabszym przedstawicielom handlowym, będzie bardzo różnił się od coachingu, który zapewniasz swoim przedstawicielom all-star.
ze słabszymi sprzedawcami możesz skupić swój czas coachingu na nauczaniu ich podstaw (być może po raz drugi, ponieważ może się wydawać, że trening to za mało).
od tego, jak generować potencjalnych klientów, przez to, jak dzwonić na zimno, po to, jak zadawać pytania i jak zamykać oferty, możesz trenować je poprzez informacje dla początkujących.
ale kiedy przełączysz tryby na coaching jednego z najlepszych przedstawicieli handlowych, nadal chcesz mieć pewność, że on również czerpie wartość z twojego coachingu.
więc zamiast omawiać podstawy (które twój przedstawiciel handlowy o wysokiej wydajności oczywiście już wie), chcesz skupić swój czas coachingu na tym, jak może pracować na większych, bardziej złożonych kontach.
Dostosuj swój styl coachingu
nie każdy uczy się tak samo. Podczas gdy, według Social Science Research Network, 65% ludzi uczy się najlepiej dzięki wizualizacjom, istnieje 35% ludzi, którzy uczą się najlepiej na inne sposoby.
Oto wszystkie sposoby, które ludzie uczą się:
- wizualny
- dźwiękowy
- słowny
- fizyczny
- logiczny
- społeczny
- izolacyjny
więc, co działa najlepiej dla jednego przedstawiciela handlowego, niekoniecznie będzie pracować dla innego.
krótko mówiąc, Bądź elastyczny.
porozmawiaj ze sprzedawcami, aby zebrać sposób, w jaki uczą się najlepiej, i dostosuj swój styl coachingu, aby jak najlepiej wspierać ich style uczenia się.
ustal Problem
chcesz iść na spotkanie ze swoim słabszym przedstawicielem handlowym z pomysłem, z czym się boryka.
chociaż powinieneś poprosić go bezpośrednio o opinię na swoim spotkaniu, nie sugerujemy wchodzenia na spotkanie bez wcześniejszego zaplanowania porządku obrad.
jest wiele rzeczy, które mogą powodować, że twój przedstawiciel ma problemy ze sprzedażą, w tym:
- nieudane zimne połączenia
- zbyt duża koncentracja na produkcie podczas połączeń
- zbyt duża koncentracja na cenie podczas połączeń
- brak rozmowy z potencjalnym klientem
- brak pytania potencjalnego klienta
- brak wiedzy o produktach lub Usługach Twojej firmy
- brak motywacji
- problemy w domu
- zderzenie osobowości ze stylem zarządzania
gdy masz bardziej skoncentrowane pojęcie o tym, co jest przyczyną problemu dla Twojego Przedstawiciela Handlowego, lepiej będziesz w stanie naucz go pracować nad tym problemem i osiągnąć sukces.
udokumentuj swój Coaching
najlepszym sposobem na śledzenie postępów sprzedawców jest udokumentowanie czasu coachingu z nimi.
napisz, o czym mówisz podczas sesji coachingowej, jakie cele wspólnie tworzyłeś i dlaczego osiągnięcie tych celów jest ważne.
ważne jest, aby Ty i twój zespół sprzedaży byli na tej samej stronie pod względem tego, co musi zrobić, aby poprawić.
ta dokumentacja będzie twoją kopią zapasową w przypadku, gdy za kilka miesięcy będziesz miał tę samą rozmowę, ponieważ przedstawiciel handlowy nie urósł w kierunku, który obaj zaplanowaliście.
innym, bardziej pozytywnym powodem do udokumentowania coachingu jest to, abyś pamiętał, kiedy chwalić sprzedawców za ich pracę.
nikt nie chce mieć niewdzięcznego kierownika sprzedaży, który nie uznaje poprawy. Wychwalanie sprzedawców, według Loyaltyworks, sprawia, że o 37% są bardziej zadowoleni ze swojej pracy.
dbanie o to, aby przedstawiciele handlowi czuli się ważni i odnosili sukcesy, sprawi, że Twoja praca będzie bardziej skuteczna, a tym samym Twoja firma będzie bardziej skuteczna.
W ten sposób wszyscy wygrywają.