판매 슈퍼 스타가 될 귀하의 담당자를 코치 하는 상위 5 가지 방법
효과적인 리더가되는 것은 당신의 판매를 높일 수있는 최고 방법 중 하나입니다.
당신이 당신의 팀을 이끌 더 나은,더 나은 팀이 될 것입니다.
때때로,당신의 판매는 침몰 할 때,당신은 관리와 가난한 코칭 기술의 부족으로 다시 추적 할 수 있습니다.
침몰 판매를 처리하지 않으려면,그것은 당신의 판매 담당자를 코치 위에 유지하는 것이 가장 좋습니다.
그러나 우리는 이것이 소리만큼 쉽지 않을 수도 있음을 알고 있습니다.
실제로,당신의 판매 팀을 코치하기의 곤란한 과제는 이 엄청난 사실에 지도한 무슨이이다:조사에 따르면,판매 부장의 대다수는 그들의 담당자를 코치하는 그들의 시간의 5%이하를 바친다.
우리는 너무 이 사실에 의해 놀래고,그 수를 바꾸는 것을 돕고 싶다.
따라서 오늘 우리는 영업 담당자를 숙련 된 영업 사원으로 전환하도록 코치하는 상위 5 가지 방법을 공유 할 것입니다.
상위 5 판매 코칭 전략
교육 및 코칭의 차이를 이해
성공적으로 영업 담당자를 코칭의 첫 번째 단계는 그들을 훈련하고 코칭 사이에 차이가 있음을 인식하는 것입니다.
교육은 그들이 처음 고용 될 때 영업 담당자를 제공하는 것입니다,그래서 그들은 당신의 회사의 기능과 아웃을 배울 수,뿐만 아니라 자사의 서비스 또는 제품.
새 영업 담당자를 교육할 때 이전에 수행하지 않았던 특정 작업을 수행하는 방법을 가르쳐 줍니다.
일반적으로 말하자면,교육은 수첩에 따라 수행됩니다.
즉,교육은 일반적으로 모든 영업 담당자에 대해 전반적으로 동일하며 각 사람을 위해 특별히 수정되지는 않습니다.
반면에 코칭은 이것을 훨씬 뛰어 넘습니다.
핸드북의 경계와는 거리가 먼,코칭은 훨씬 더 개인적이고 일반적으로 일대일로 이루어집니다.
다른 사람에게 특정 작업을 수행하는 방법을 가르치는 대신(교육에서 수행하는 것처럼)영업 관리자는 기술을 더 개발하는 방법에 대해 영업 담당자를 멘토링합니다.
영업 코칭은 어려움을 겪고있는 영업 담당자에게만 국한되어서는 안됩니다.
고성능의 영업 담당자는 일반적으로 약간의 강화와 관심이 필요하지만 실적이 낮은 영업 담당자와 동일한 수준의 동기 부여와 격려가 필요한 경우는 거의 없습니다.
모든 수준의 코치 발전
가장 약한 영업 담당자를 제공하는 코칭은 올스타 담당자에게 제공하는 코칭과 매우 다를 것입니다.
당신의 약한 영업 사원과 함께,당신은 그들에게 기초를 가르치는에 코칭 시간을 집중할 수 있습니다(아마도 두 번째,그것은 그 훈련이 충분하지 않았다 보일 수 있으므로).
리드를 생성하는 방법,콜드 콜하는 방법,질문하는 방법 및 거래를 성사시키는 방법에 이르기까지 초보자 정보를 통해 코칭 할 수 있습니다.
당신이 당신의 최고의 영업 담당자 중 하나를 코칭에 모드를 전환 할 때,당신은 여전히 그가 또한 코칭에서 값을 받고 있는지 확인하려면.
그래서,오히려(당신의 고성능 영업 담당자가 분명히 이미 알고있는)기초를 통해가는 것보다,당신은 그가 더 크고,더 복잡한 계정을 작동 할 수있는 방법에 코칭 시간을 집중하고 싶다.
코칭 스타일 적응
모든 사람이 같은 방식으로 배우는 것은 아닙니다. 사회 과학 연구 네트워크에 따르면 65%의 사람들이 비주얼을 통해 가장 잘 배우는 반면,다른 방법을 가장 잘 배우는 사람은 35%입니다.
사람들이 배우는 모든 방법은 다음과 같습니다.:
- 시각적
- 청각
- 구두
- 물리적
- 논리적
- 사회적
- 독방
따라서 한 영업 담당자에게 가장 적합한 것은 무엇입니까?반드시 다른 사람을 위해 일하지 않을 것입니다.
간단히 말해서 유연하십시오.
영업 사원과 대화하여 가장 잘 배우는 방법을 모으고 학습 스타일을 가장 잘 지원하도록 코칭 스타일을 조정하십시오.
문제 파악
영업 담당자와 만나 문제를 파악합니다.
당신은 또한 당신의 회의에서 직접 피드백을 요청해야하지만,우리는 사전에 마음에 의제없이 회의에 갈 것을 제안하지 않습니다.
당신의 담당자가 판매에 어려움을 겪을 수있는 많은 것들이 있습니다.:
- 실패한 콜드 콜
- 통화 중 제품에 너무 많은 초점 배치
- 통화 중 가격에 너무 많은 초점 배치
- 잠재 고객과 대화하지 않음
- 잠재 고객에게 질문하지 않음
- 회사의 제품 또는 서비스에 대한 지식이 없음
- 동기부여의 부족
- 가정에서의 문제
- 경영 스타일과의 성격 충돌
영업 담당자의 문제를 일으키는 원인에 대한 더 집중된 아이디어가 있으면 더 잘 할 수 있습니다. 그 문제를 통해,그리고 성공에 일하도록 그를 코치하십시오.
코칭 문서화
영업 사원의 진행 상황을 추적하는 가장 좋은 방법은 코칭 시간을 문서화하는 것입니다.
코칭 세션 중에 이야기 한 내용,함께 작업 한 목표 및 그 목표에 도달하는 것이 중요한 이유를 적어 두십시오.
당신과 당신의 판매 팀은 그가 개선하기 위해해야 할 일의 측면에서 같은 페이지에 있다는 것이 중요합니다.
이 설명서는 판매 담당자가 둘 다 계획했던 방향으로 성장하지 않았기 때문에 지금부터 몇 달 후에 동일한 대화를 나누는 경우 백업됩니다.
코칭을 문서화하는 또 다른 긍정적 인 이유는 영업 사원이 자신의 업무에 대해 칭찬 할 때를 기억하기 위해서입니다.
아무도 개선을 인정하지 않는 감사 할 줄 모르는 영업 관리자를 갖고 싶어하지 않습니다. 로이 알티 웍스에 따르면 영업 사원을 칭찬하면 37%가 자신의 직업에 만족할 가능성이 높아집니다.
영업 담당자가 중요하고 성공적이라고 느끼게하면 작업이 더 성공적이고 회사가 더 성공하게됩니다.
이 방법으로 모두가 승리합니다.