Top 5 modi per allenare i tuoi rappresentanti per diventare superstar delle vendite
Essere un leader efficace è uno dei modi migliori per aumentare le vendite.
Meglio sei a guidare la tua squadra, migliore sarà la tua squadra.
Spesso, quando le vendite stanno affondando, è possibile risalire alla mancanza di gestione e scarsa capacità di coaching.
Al fine di evitare di trattare con le vendite affondamento, è meglio rimanere in cima di coaching vostri rappresentanti di vendita.
Tuttavia, riconosciamo che questo potrebbe non essere così facile come sembra.
Infatti, il compito scoraggiante di coaching tuo team di vendita è ciò che ha portato a questo fatto sconcertante: secondo un sondaggio, la maggior parte dei responsabili delle vendite dedicano meno del 5% del loro tempo per coaching loro rappresentanti.
Anche noi siamo rimasti sorpresi da questo fatto, e vogliamo aiutare a cambiare quei numeri.
Così, oggi ci accingiamo a condividere con voi i primi 5 modi per allenare i vostri rappresentanti di vendita per trasformarli in venditori qualificati.
Top 5 Strategie di coaching di vendita
Capire la differenza tra formazione e Coaching
Il primo passo per coaching con successo i vostri rappresentanti di vendita è quello di riconoscere che c’è una differenza tra la loro formazione e di coaching.
La formazione è ciò che fornisci ai tuoi rappresentanti di vendita quando vengono assunti per la prima volta, così imparano i dettagli della tua azienda, così come i suoi servizi o prodotti.
Quando si formano nuovi rappresentanti di vendita, si insegnerà loro come eseguire una determinata attività che potrebbero non aver eseguito prima.
In genere, la formazione viene condotta secondo un manuale.
In altre parole, la formazione è di solito su tutta la linea lo stesso per tutti i rappresentanti di vendita, e non è realmente modificato specificamente per ogni persona.
Il coaching, d’altra parte, va ben oltre questo.
Un grido lontano dai confini di un manuale, coaching è molto più personale e di solito è fatto one-to-one.
Piuttosto che insegnare a qualcuno come fare un compito specifico (come si fa in formazione), un responsabile delle vendite sarebbe mentore loro rappresentante di vendita su come sviluppare ulteriormente un’abilità.
Tieni presente che il sales coaching non dovrebbe essere limitato solo a quei rappresentanti di vendita che stanno lottando.
I rappresentanti di vendita ad alte prestazioni in genere necessitano di un po ‘ di rinforzo e attenzione, ma raramente hanno bisogno dello stesso livello di motivazione e incoraggiamento che fanno i rappresentanti di vendita con prestazioni inferiori.
Coach Advancement per tutti i livelli
Il coaching che fornisci ai tuoi rappresentanti di vendita più deboli sarà molto diverso dal coaching che fornisci ai tuoi rappresentanti all-star.
Con i venditori più deboli, si può concentrare il vostro tempo di coaching per insegnare loro le basi (forse una seconda volta, come può sembrare che la formazione non era sufficiente).
Da come generare lead, a come chiamare a freddo, a come porre domande e come chiudere le offerte, potresti istruirle attraverso le informazioni per principianti.
Ma, quando si passa da una modalità di coaching uno dei vostri migliori rappresentanti di vendita, si vuole ancora garantire che egli è anche sempre valore dal vostro coaching.
Così, piuttosto che andare oltre le basi (che il vostro rappresentante di vendita ad alte prestazioni, ovviamente, già sa), si desidera concentrare il vostro tempo di coaching su come può lavorare più grandi, conti più complessi.
Adatta il tuo stile di coaching
Non tutti imparano allo stesso modo. Mentre, secondo il Social Science Research Network, il 65% delle persone impara meglio attraverso le immagini, ci sono 35% di persone che imparano meglio altri modi.
Ecco tutti i modi in cui le persone imparano:
- Visivo
- Sonoro
- Verbale
- Fisico
- Logico
- Sociale
- Solitario
Quindi, ciò che funziona meglio per un rappresentante di vendita, non necessariamente sta andando a lavorare per un altro.
In breve, sii flessibile.
Parla con i tuoi venditori per raccogliere il modo in cui imparano meglio e adattare il tuo stile di coaching per supportare al meglio i loro stili di apprendimento.
Determina il problema
Vuoi entrare nel tuo incontro con il tuo rappresentante di vendita sottoperformante con un’idea di ciò con cui sta lottando.
Mentre dovresti anche chiedergli direttamente un feedback nella tua riunione, non ti suggeriamo di entrare nella riunione senza un ordine del giorno in mente prima del tempo.
C’è una moltitudine di cose che potrebbero causare il tuo rappresentante a lottare con le vendite, tra cui:
- non Riuscita chiamate a freddo
- Troppo focalizzazione sul prodotto durante le chiamate
- Troppo focalizzazione sul prezzo durante le chiamate
- Non avendo una conversazione con il potenziale cliente
- Non chiedendo il potenziale cliente domande
- Non informato circa la vostra azienda, prodotti o servizi
- Mancanza di motivazione
- Problemi a casa
- conflitto di Personalità con il vostro stile di gestione
una Volta che si dispone di una messa a fuoco più idea di che cosa sta causando il problema per il vostro rappresentante di vendita, si sarà meglio in grado di allenarlo a lavorare attraverso questo problema, e al successo.
Documenta il tuo Coaching
Il modo migliore per tenere traccia dei progressi dei vostri venditori è quello di documentare il vostro tempo di coaching con loro.
Annota di cosa parli durante la tua sessione di coaching, quali obiettivi hai lavorato insieme per creare e perché raggiungere questi obiettivi è importante.
È fondamentale che tu e il tuo team di vendita siete sulla stessa pagina in termini di ciò che deve fare per migliorare.
Questa documentazione sarà il tuo backup nel caso in cui ti ritrovi ad avere la stessa conversazione tra qualche mese, a causa del fatto che un rappresentante di vendita non è cresciuto nella direzione che entrambi avevi pianificato.
L’altra ragione più positiva per documentare il tuo coaching è così che ti ricordi quando lodare i tuoi venditori per il loro lavoro.
Nessuno vuole avere un responsabile vendite ingrato che non riconosce il miglioramento. Lodando i vostri venditori, secondo Loyaltyworks, li rende 37% più probabilità di essere felice con il loro lavoro.
Mantenere i vostri rappresentanti di vendita sensazione importante e di successo sta per rendere il vostro lavoro più successo, e quindi la vostra azienda più successo.
In questo modo, tutti vincono.