Topp 5 sätt att coacha dina Reps att bli försäljning Superstars
att vara en effektiv ledare är ett av de bästa sätten att öka din försäljning.
ju bättre du är på att leda ditt lag, desto bättre blir ditt lag.
ofta, när din försäljning sjunker, kan du spåra den tillbaka till bristen på ledning och dålig coachning.
för att undvika att hantera sjunkande försäljning, är det bäst att hålla koll på coaching dina säljare.
vi inser dock att detta kanske inte är så enkelt som det låter.
faktum är att den skrämmande uppgiften att coacha ditt säljteam är det som har lett till detta svindlande faktum: Enligt en undersökning ägnar majoriteten av försäljningscheferna mindre än 5% av sin tid åt att coacha sina representanter.
vi blev också förvånade över detta faktum och vill hjälpa till att ändra dessa siffror.
Således kommer vi idag att dela med dig de 5 bästa sätten att coacha dina säljare för att göra dem till skickliga säljare.
Topp 5 försäljning Coaching strategier
förstå skillnaden mellan utbildning och Coaching
det första steget i framgångsrikt coachning dina säljare är att inse att det finns en skillnad mellan utbildning dem och coaching dem.
utbildning är vad du ger dina säljare när de först anställs, så att de lär sig alla detaljer i ditt företag, liksom dess tjänster eller produkter.
när du tränar nya säljare kommer du att lära dem hur man utför en viss uppgift som de kanske inte har utfört tidigare.
normalt sett utförs utbildning enligt en handbok.
med andra ord är träning vanligtvis över hela linjen densamma för alla säljare och är inte riktigt modifierad specifikt för varje person.
Coaching, å andra sidan, går långt utöver detta.
långt ifrån gränserna för en handbok är coaching mycket mer personlig och görs vanligtvis en-mot-en.
snarare än att lära någon hur man gör en specifik uppgift (som görs i utbildning), skulle en försäljningschef mentor sin säljare på hur man vidareutveckla en färdighet.
Tänk på att försäljning coaching inte bör begränsas till endast de säljare som kämpar.
högpresterande säljare behöver vanligtvis lite förstärkning och uppmärksamhet också, men sällan behöver de samma nivå av motivation och uppmuntran som lägre säljare gör.
Coach Advancement för alla nivåer
coachningen du ger dina svagaste säljare kommer att skilja sig mycket från den coaching som du ger till dina All-star reps.
med dina svagare säljare kan du fokusera din coachningstid på att lära dem grunderna (eventuellt en andra gång, eftersom det kan tyckas att träning inte räckte).
från hur man genererar leads, hur man kalla samtal, hur man ställa frågor och hur man stänger erbjudanden, Du kan coacha dem genom nybörjare information.
men när du byter lägen för att coacha en av dina bästa säljare, vill du fortfarande se till att han också får värde från din coaching.
Så, snarare än att gå över grunderna (som din högpresterande säljare uppenbarligen redan vet), vill du fokusera din coachningstid på hur han kan arbeta större, mer komplexa konton.
anpassa din Coaching stil
inte alla lär sig på samma sätt. Medan, enligt Social Science Research Network, 65% av människor lär sig bäst genom visuella, finns det 35% av människor som lär sig bäst på andra sätt.
här är alla sätt som människor lär sig:
- visuell
- Aural
- Verbal
- fysisk
- logisk
- Social
- Solitary
så, vad som fungerar bäst för en säljare, kommer inte nödvändigtvis att arbeta för en annan.
kort sagt, var flexibel.
prata med dina säljare för att samla vilket sätt de lär sig bäst och anpassa din coachningsstil för att bäst stödja deras inlärningsstilar.
Bestäm problemet
du vill gå in i ditt möte med din underpresterande säljare med en uppfattning om vad han kämpar med.
medan du också bör be honom direkt om feedback i ditt möte, föreslår vi inte att du går in i mötet utan en agenda i åtanke före tid.
det finns en mängd saker som kan orsaka din rep att kämpa med försäljning, inklusive:
- misslyckade kalla samtal
- för mycket fokus på produkt under samtal
- för mycket fokus på pris under samtal
- att inte ha en konversation med den potentiella kunden
- att inte ställa potentiella kundfrågor
- inte kunnig om ditt företags produkter eller tjänster
- brist på motivation
- problem hemma
- personlighet kolliderar med din ledarstil
när du har en mer fokuserad uppfattning om vad som orsakar problemet för din säljare, kommer du bättre att kunna coacha honom att arbeta igenom det problemet, och vidare till framgång.
dokumentera din Coaching
det bästa sättet att hålla reda på dina säljares framsteg är att dokumentera din coachningstid med dem.
skriv ner vad du pratar om under din coachning, vilka mål du arbetade tillsammans för att skapa och varför det är viktigt att nå dessa mål.
det är viktigt att du och ditt säljteam är på samma sida när det gäller vad han behöver göra för att förbättra.
den här dokumentationen kommer att vara din säkerhetskopia om du befinner dig i samma konversation några månader från och med nu, på grund av att en säljare inte har vuxit i den riktning du båda hade planerat.
den andra, mer positiva anledningen till att dokumentera din coaching är så att du kommer ihåg när du ska berömma dina säljare för deras arbete.
Ingen vill ha en otacksam försäljningschef som inte erkänner förbättring. Att berömma dina säljare, enligt Loyaltyworks, gör dem 37% mer benägna att vara nöjda med sina jobb.
att hålla dina säljare känner viktiga och framgångsrika kommer att göra ditt jobb mer framgångsrik, och därmed ditt företag mer framgångsrik.
på så sätt vinner alla.