Top 5 manieren om uw vertegenwoordigers coachen om verkoop supersterren worden
een effectieve leider zijn is een van de beste manieren om uw verkoop te stimuleren.
hoe beter u bent in het leiden van uw team, hoe beter uw team zal zijn.
wanneer uw verkoop daalt, kunt u deze vaak terugleiden naar het gebrek aan management en slechte coachingvaardigheden.
om een dalende verkoop te voorkomen, is het het beste om op de hoogte te blijven van het coachen van uw verkopers.
echter, we erkennen dat dit misschien niet zo eenvoudig is als het klinkt.
in feite is de ontmoedigende taak van het coachen van uw verkoopteam wat tot dit onthutsende feit heeft geleid: volgens een enquête besteden de meeste sales managers minder dan 5% van hun tijd aan het coachen van hun vertegenwoordigers.
ook wij waren verrast door dit feit en willen helpen deze aantallen te veranderen.
dus vandaag gaan we met u delen de top 5 manieren om uw verkopers te coachen om ze om te zetten in ervaren verkopers.
Top 5 Verkoopcoachingstrategieën
begrijp het verschil tussen Training en Coaching
de eerste stap in het succesvol coachen van uw verkopers is om te erkennen dat er een verschil is tussen het trainen van hen en het coachen van hen.
Training is wat u uw verkopers verstrekt wanneer ze voor het eerst worden ingehuurd, zodat ze de ins en outs van uw bedrijf, evenals haar diensten of producten leren.
wanneer u nieuwe verkopers opleidt, leert u hen een bepaalde taak uit te voeren die zij mogelijk nog niet eerder hebben uitgevoerd.
gewoonlijk wordt de opleiding volgens een handboek gegeven.
met andere woorden, de opleiding is over de hele linie hetzelfde voor alle verkopers en wordt niet echt specifiek voor elke persoon aangepast.
Coaching daarentegen gaat veel verder dan dit.
verre van de grenzen van een handboek, is coaching veel persoonlijker en wordt meestal één-op-één gedaan.
in plaats van iemand te leren hoe een specifieke taak moet worden uitgevoerd (zoals in opleiding wordt gedaan), zou een verkoopmanager zijn vertegenwoordiger begeleiden bij het verder ontwikkelen van een vaardigheid.
houd er rekening mee dat sales coaching niet beperkt mag worden tot alleen die verkopers die het moeilijk hebben.
goed presterende verkopers hebben doorgaans ook een beetje versterking en aandacht nodig, maar zelden hebben ze hetzelfde niveau van motivatie en aanmoediging nodig als slecht presterende verkopers.
bevordering van Coach voor alle niveaus
de begeleiding die u verstrekt aan uw zwakste vertegenwoordigers zal sterk verschillen van de begeleiding die u verstrekt aan uw All-star vertegenwoordigers.
met uw zwakkere verkopers kunt u uw coachingtijd richten op het aanleren van de basis (mogelijk een tweede keer, omdat het lijkt dat training niet genoeg was).
van leads genereren, naar cold call, naar vragen stellen en deals sluiten, kunt u ze coachen via beginnersinformatie.
maar wanneer u overschakelt naar coachen van een van uw beste verkopers, wilt u er toch voor zorgen dat hij ook waarde krijgt van uw coaching.
dus, in plaats van de basisprincipes te bespreken (die uw goed presterende vertegenwoordiger duidelijk al Weet), wilt u uw coachingtijd richten op hoe hij grotere, complexere accounts kan werken.
Pas uw coachingstijl aan
niet iedereen leert op dezelfde manier. Terwijl volgens het Social Science Research Network 65% van de mensen het beste leert door middel van visuals, zijn er 35% van de mensen die het beste op andere manieren leren.
hier zijn alle manieren waarop mensen leren:
- visueel
- auditief
- verbaal
- fysiek
- logisch
- sociaal
- solitair
wat het beste werkt voor een vertegenwoordiger, hoeft niet per se voor een ander vertegenwoordiger te werken.
kortom, wees flexibel.
praat met uw verkopers om te achterhalen op welke manier zij het beste leren, en pas uw coachingstijl aan om hun leerstijlen het beste te ondersteunen.
Bepaal het probleem
u wilt naar uw vergadering met uw onderpresterende vertegenwoordiger met een idee van wat hij worstelt met.
hoewel u hem ook rechtstreeks om feedback in uw vergadering moet vragen, stellen we niet voor om naar de vergadering te gaan zonder een agenda in gedachten van tevoren.
er is een veelheid van dingen die ervoor kunnen zorgen dat uw rep te worstelen met de verkoop, waaronder:
- mislukte cold calls
- te veel focus op product tijdens gesprekken
- te veel focus op prijs tijdens gesprekken
- geen gesprek hebben met de potentiële klant
- geen vragen stellen aan de potentiële klant
- geen kennis van de producten of diensten van uw bedrijf
- gebrek aan motivatie
- problemen thuis
- persoonlijkheid botsen met uw managementstijl
zodra u een meer gericht idee hebt van wat het probleem voor uw vertegenwoordiger veroorzaakt, zult u beter in staat zijn om coach hem om te werken door middel van dat probleem, en op naar succes.
documenteer uw Coaching
de beste manier om de voortgang van uw verkopers bij te houden is uw coachingtijd met hen te documenteren.
schrijf op waar u tijdens uw coachingsessie over praat, welke doelen u samen hebt gecreëerd en waarom het belangrijk is om die doelen te bereiken.
het is van cruciaal belang dat u en uw verkoopteam op één lijn zitten wat betreft wat hij moet doen om te verbeteren.
deze documentatie zal uw back-up zijn voor het geval u over een paar maanden hetzelfde gesprek hebt, omdat een vertegenwoordiger niet is gegroeid in de richting die u beiden had gepland.
de andere, meer positieve reden voor het documenteren van uw coaching is om te onthouden wanneer u uw verkopers moet prijzen voor hun werk.
Niemand wil een ondankbare verkoopmanager die geen verbetering erkent. Het loven van uw verkopers, volgens Loyaltyworks, maakt hen 37% meer kans om gelukkig te zijn met hun baan.
uw verkopers zich belangrijk en succesvol laten voelen, zal uw baan succesvoller maken, en dus uw bedrijf succesvoller.
op deze manier wint iedereen.