strategieën voor het aantrekken van welvarende klanten

strategieën voor het aantrekken van welvarende klanten

de concurrentie voor klanten met een hoog vermogen is nog nooit zo hevig geweest onder financiële adviseurs. Voor banken vertegenwoordigt dit welvarende segment een klein percentage van hun klantenbestand, maar het is verantwoordelijk voor ongeveer 80% van de winst. De grote spelers hebben een grote stimulans om rijke klanten aan te trekken en te behouden. Maar dat doen vermogensbeheerders en onafhankelijke adviseurs ook.

als gevolg hiervan zien we een land rush voor wie vooruit kan komen om de meest boeiende mogelijkheden en gepersonaliseerde klantenervaringen te bieden.

maar wie zijn deze welgestelde klanten en waarom zijn traditionele methoden om hen te betrekken niet langer effectief?

het veranderende gezicht van rijkdom

terwijl babyboomers tot $ 70 biljoen aan activa vertegenwoordigen, zal in de komende 10-25 jaar een groot deel van die rijkdom naar jongere generaties gaan. En als het gaat om geldbeheer en beleggen, zijn er duidelijke verschillen tussen deze generatiesegmenten:

• Boomers hebben de neiging om de voorkeur te geven aan veiligheid en stabiliteit, vertrouwen grote instellingen, merknamen, en prestige factoren.
• Gen X is technisch onderlegd, zoekt transparantie bij hun banken, Vrijheid van zelfbediening en massa luxe.Millennials zijn digitaal geboren, willen maatschappelijk verantwoorde investeringen en vertrouwen vaak op collegiaal advies via sociale media. En kijk uit: 66% van deze generatie zal de financiële adviseur van hun ouders ontslaan nadat ze erven.1

de vier C ‘ s voor het aantrekken van welgestelde klanten

de one-size-fits-all ervaring met financiële diensten is niet langer van toepassing. Mensen zoeken nu naar wie de beste digitale zelfbedieningsmogelijkheden biedt, maar ze willen ook een zeer persoonlijke relatie met een vertrouwde adviseur. Dat betekent begrijpen wat een bepaald bedrijf onderscheidt van anderen en maakt het goed voor hen.

om op te vallen in een overvolle markt, moeten financiële adviseurs en hun bedrijven nadenken over het aantrekken van welgestelde klanten in termen van vier C ‘ s van differentiatie…

aansluiting

niet alleen een verkoper zijn, een relatie opbouwen. De gebeurtenissen van 2020 maakten het nog kritischer om strategieën te ontwikkelen voor het aangaan van gesprekken in video en andere digitale kanalen om de unieke visie en persoonlijkheid van uw bedrijf te delen. Positioneer jezelf als een thought leader met impactvolle blogs en social media content die helpen bij het opleiden van jongere beleggers. En maak communicatie tools die u kunt gebruiken in verschillende stadia van prospectie, zoals interview gidsen gericht op het leren van de klant doelen en waarden.

bij het ontwikkelen van een strategie om welvarende klanten aan te trekken, moet u doelgroepen segmenteren en op maat gesneden aanbiedingen en communicatie voor elk segment creëren. Deze doelgroepen verwachten dat je ze kent als je verbinding wilt opbouwen.

creativiteit

om onderscheid te maken, moet u creatief worden. Dat betekent nieuwe strategieën voor betrokkenheid, nieuwe berichten, innovatieve technologieën en natuurlijk nieuwe manieren om uw interne teams te versterken. Soms kan een extern perspectief van een doorgewinterde agentuurpartner u helpen daar te komen. Hoe dan ook, probeer duurzame processen te creëren om innovatie op elk niveau te stimuleren. De uitbetaling kan komen als nieuwe klanten en meer loyale relaties, verhoogde inkomstenstromen van nieuwe producten en diensten, en een boost aan het merkimago van uw bedrijf.

een andere creatieve aanpak is om uw klanten aan te boren voor inzichten over wat ze het meest willen van hun wealth advisor. Ontwikkel een Voice of the Customer programma om pijnpunten te identificeren en te verzachten, en ontdek mogelijkheden om de klantervaring te verbeteren.

3. Belangenbehartiging van cliënten

bezorgd over het verlies van cliënten wanneer rijkdom wordt overgedragen aan nieuwe generaties? Het uitrollen van een bedrijfsreorganisatie of belangrijke veranderingsinitiatieven die van invloed kunnen zijn op klanten? Denk terug aan de eerste dag toen je nieuwe klanten verwelkomde. Vind die ervaring opnieuw uit voor hen door uw inspanningen te verdubbelen om te leren wat voor hen belangrijk is en om relaties te versterken. Het is een geweldige manier om empathie te tonen voor hun zorgen, en zet klanten in merk advocaten voor uw bedrijf.

om een soepele overgang tijdens de verandering te verzekeren, kunt u onderzoek doen via clientfocusgroepen en gegevens gebruiken om uw doelgroepen te segmenteren. Het beheren van uw uitrol per segment, inclusief het communiceren via hun voorkeurskanalen, kan helpen bij het minimaliseren van uitputting en het verminderen van support calls, terwijl het verbeteren van de klanttevredenheid.

Client Experience

scherper uw focus op klanten door de communicatie over alle kanalen te verbeteren. Voor starters, moet u mogelijk messaging vernieuwen om empathie te bezielen en te elimineren industrie jargon. U wilt er ook voor zorgen dat belangrijke afhaalmaaltijden over uw klantgerichte waardepropositie consistent en krachtig worden overgebracht over collateral en sales decks, website, sociale media en andere contentmarketing, zelfs in clientbrieven.

het is ook waardevol om de customer journey in kaart te brengen om inzicht te krijgen in de ervaring die mensen hebben met uw merk in alle kanalen en alle stadia van de levenscyclus van de klant. Zelfs een weergave op hoog niveau kan u helpen de diverse behoeften en voorkeuren van verschillende welvaartsegmenten te identificeren om uw bereik aan prospects en klanten beter te personaliseren. Een reiskaart onthult ook vaak problemen om een snellere oplossing mogelijk te maken, evenals mogelijkheden om actie te ondernemen om klanten te verrassen en sterkere relaties op te bouwen.

het belangrijkste is dat iedereen in uw organisatie begrijpt hoe u uw merkbelofte tot leven kunt brengen, of u nu direct klanten betrekt of belangrijke operaties ondersteunt. Het kan helpen bij het definiëren van Best practice communicatiestandaarden, model taal tools, en workshops die iedereen op dezelfde pagina en gericht op de klant ervaring die u wilt leveren.

het aantrekken en behouden van vermogende cliënten kan de komende jaren nog moeilijker worden. Het aannemen van de 4 C ‘ s kan u meer wendbaar en voorbereid voor betere resultaten. Met deze creatieve benaderingen, kunt u uw inspanningen richten en meer duurzame waarde op te bouwen in uw klantrelaties.

wil je meer weten of heb je hulp nodig bij het verkennen van manieren om aan de slag te gaan? Laten we verbinding maken!

buiten de Arc ondersteunt al meer dan 12 jaar vermogensbeheerbedrijven. We ontwikkelen innovatieve strategieën om rijke klanten aan te trekken en creëren digitale content en ander marketingmateriaal voor dit moeilijk te bereiken publiek.