10 Secrets peu connus des meilleurs vendeurs
Certains propriétaires de sites d’adhésion semblent atteindre facilement leurs quotas de membres, tandis que d’autres suivent leurs objectifs. Ces meilleurs vendeurs ont-ils des secrets qui les aident à conclure des transactions plus rapidement, et ces conseils pourraient-ils vous aider en tant que propriétaire d’entreprise en ligne? Très certainement.
Selon l’étude sur les préférences des acheteurs 2018 du Groupe Miller Heiman, seuls 53% des professionnels de la vente atteignent ou dépassent leurs objectifs. Il s’agit d’une diminution par rapport à 63% au cours des cinq dernières années — une indication que les vendeurs sont en difficulté.
Cependant, il est possible de réaliser de grandes conversions de ventes comme celles de David Ogilvy, Dale Carnegie, Zig Ziglar et d’autres artistes de vente renommés. Après tout, si ce n’était pas possible, ils ne le retireraient pas.
Dans cet article, nous allons passer en revue 10 secrets peu connus des meilleurs vendeurs qui, avec une bonne quantité de travail acharné et de dévouement, permettront à vos chiffres de vente de fonctionner. Et ne vous inquiétez pas, pousser les gens à acheter n’est pas sur la liste! Alors plongeons dedans.
Ils ont une connaissance approfondie des produits
Montrez—nous un propriétaire de site d’adhésion qui atteint toujours sa cible, et nous vous montrerons à quel point ils aiment leur produit et comprendront comment il fonctionne – qu’il s’agisse d’un service d’abonnement box ou d’un ensemble de cours d’apprentissage en ligne.
Des ventes cohérentes sont un sous-produit de la connaissance du produit. Peu importe à quel point le produit peut être excitant ou ennuyeux, une connaissance approfondie de ce produit aidera le vendeur à communiquer efficacement ses avantages et ses caractéristiques d’une manière que rien d’autre ne peut faire.
Les données d’InsightSquared montrent que les 1% les plus importants des agents de vente ont acquis une connaissance approfondie des produits. Et c’est parce qu’ils font le travail supplémentaire d’étudier le produit de manière approfondie.
Ils examinent les défauts, identifient la façon dont le produit se compare à des produits similaires sur le marché et comprennent comment communiquer ses caractéristiques et ses avantages en contexte.
Ils établissent des relations Avec les Prospects
Être capable de nouer des relations avec les prospects et les clients est un secret de vente inestimable dont dépendent les plus performants. Après tout, il est beaucoup plus facile de fidéliser les clients lorsqu’ils vous font confiance.
Développer des relations avec de nouveaux prospects et consolider les liens que vous avez déjà avec les clients a quelque chose d’extrêmement puissant. Au fil du temps, vous gagnerez plus d’argent grâce à cette tactique.
Et vous n’avez pas à compter sur des gadgets pour inciter les gens à acheter vos produits. Lorsque vous établissez les bonnes relations avec vos prospects, ils vous feront naturellement confiance.
Et ces jours-ci, la partie « construire une relation » commence lorsque vous créez un contenu exploitable qui aide vraiment votre public cible.
Et n’acceptez pas d’excuses: « Cela ne fonctionnera pas dans mon créneau. Ma niche est trop petite. Mon industrie est trop ennuyeuse « , et ainsi de suite.
Chaque fois que j’entends cette objection, je me réfère à l’exemple iNECTA, un logiciel ERP alimentaire. Malgré cela, ils sont dans une petite niche et, certains diraient « ennuyeuse », ils produisent des articles de blog et des vidéos YouTube incroyables, et exploitent même une université iNECTA — ce qui aide leur public cible à réussir.
De tels efforts aident énormément à établir une excellente relation avec votre public, ce qui se traduira par des taux de conversion incroyables et une augmentation des ventes.
Ils ont du grain et de la résilience
Les meilleurs vendeurs trouvent des moyens de se développer après les revers et les rejets.
La vérité est que les propriétaires de sites d’adhésion seront confrontés et feront face au rejet tout le temps. En tant que vendeur, vous attendez naturellement une réponse à vos efforts de la part de vos clients. Mais vous devriez vous attendre à être parfois laissé dans le pétrin.
Selon les mots de Calum Coburn:
« Les ventes souffrent de l’un des taux d’attrition les plus élevés de toutes les professions, c’est pourquoi il sert à recruter des vendeurs qui font preuve de résilience et de courage. »
Dans les ventes, grit vous aide à vous en sortir face aux ko. Vous ne reculez pas ou n’abandonnez pas. Vous bougez, vous apprenez, vous persévérez et vous gagnez.
Ils ont une Empathie inégalée
Dans le concept de vente, l’Empathie est une mesure de votre capacité à comprendre et à partager les sentiments de vos prospects et clients.
Les meilleurs vendeurs placent toujours le client en premier. Ils ressentent leurs douleurs, comprennent leurs plaintes et s’efforcent d’atténuer leurs problèmes en créant des solutions.
Pour faire preuve d’empathie, vous devez vous rapprocher de vos clients. Au-delà de leur offrir un produit à acheter, rejoignez la conversation pour devenir un ami.
Dans le même esprit, vous ne voulez jamais manquer un rendez-vous avec un client potentiel. Des outils de planification comme Woven peuvent vous aider.
L’empathie est une compétence douce qui vous aide à anticiper les besoins et les désirs de vos clients.
Vous établissez également de meilleures relations avec vos clients lorsque vous faites preuve d’empathie. Cela peut se traduire par plus de ventes et de revenus pour votre entreprise.
Ils ont des Compétences d’écoute active
L’écoute est l’une des compétences de communication les plus solides. Lorsque vous écoutez, vous communiquez. Cela montre que vous vous souciez et appréciez la personne qui parle.
Pour développer un site d’adhésion réussi, vous devez écouter activement vos clients. Et lorsque vous vous connectez avec de nouveaux prospects et prospects, posez des questions, puis prenez du recul et écoutez-les. Lorsque vous publiez sur les médias sociaux, par exemple, donnez aux gens la possibilité de laisser des commentaires et d’être prêts à répondre.
Les professionnels de la vente qui écoutent plus qu’ils ne parlent ont tendance à conclure plus de ventes. Vous devriez vous décider à entendre ce que vos clients ont à dire.
Ils Apprécient Le Processus De Vente
Les meilleurs vendeurs aiment ce qu’ils font. Qu’ils participent à la génération de prospects ou qu’ils réalisent des ventes réelles, ils aiment le processus: rencontrer des clients, faire des présentations ou expliquer les caractéristiques d’un produit.
Vous devez cultiver une aptitude à la vente. Cela vous fera apprécier le processus, à mesure que vous le verrez comme une aventure qui vous aidera à mieux comprendre votre public cible.
Ils Réussissent Avec L’Aide D’Une Équipe
Souvent, les équipes commerciales sont heureuses de parler de travail d’équipe sans réellement agir en équipe. Mais pour que votre entreprise d’adhésion réussisse, vous devez accompagner les membres de votre équipe.
Bien que vous puissiez être récompensé ou promu en surpassant toutes les autres personnes de votre équipe, votre véritable compétition se situe à l’extérieur du bâtiment, et non à l’intérieur.
Traitez ceux qui vous entourent avec un haut niveau de respect, appréciez ceux qui offrent de l’aide, peu importe le peu. C’est un secret qui nous profite à tous à l’intérieur et à l’extérieur de l’environnement marketing.
Ils Peuvent Communiquer Du Point de Vue du Client
Qu’attendent les clients d’une relation d’affaires? La plupart des vendeurs iront aussi loin pour l’imaginer, mais un artiste de premier plan ira plus loin.
Lorsque vous interagissez avec un membre potentiel, essayez d’identifier ses principales priorités et préoccupations. Posez des questions pour savoir ce qu’ils vivent. Ensuite, utilisez les informations pour adapter votre offre de produits, en répondant à leurs besoins en temps réel.
C’est la meilleure approche à adopter lorsque vous cherchez à personnaliser votre offre de produits. Tant que vous pouvez communiquer du point de vue du client (comment il voit les choses), vous capturerez leur cœur et les pousserez à devenir membres en cours de route.
L’équipe commerciale de ClickMeeting, l’un des meilleurs logiciels de webinaires sur le marché, est intelligente. Lorsque vous vous inscrivez pour utiliser leur produit, ils vous invitent à regarder une vidéo expliquant comment organiser votre première réunion en ligne. L’objectif est d’enthousiasmer les clients afin qu’ils finissent par acheter le logiciel en anticipant leurs questions et préoccupations dès le départ.
Ils Favorisent la Valeur Par Rapport au Produit et au Prix
La valeur du produit est plus importante que l’offre elle-même.
Lorsque vous faites du marketing en ligne, il peut être difficile de dire à vos clients les meilleures caractéristiques de votre adhésion, en particulier lorsque vous vous concentrez sur la croissance organique de votre entreprise.
Les membres potentiels ne vous ont probablement pas rencontré en personne, alors comment les convaincre que votre produit est le meilleur?
Affinez la valeur qu’ils obtiendront de leur adhésion.
Oui, le prix du produit doit être juste – mais communiquer la valeur à chaque point. Évitez de mettre en évidence les caractéristiques de votre produit et concentrez-vous plutôt sur les avantages qu’il peut apporter à votre client. Bonus
: Partagez des histoires de réussite pour augmenter vos points. Concentrez-vous sur les témoignages vidéo car ils communiquent l’émotion et ont tendance à se convertir le plus efficacement possible. Et ne vous inquiétez pas trop de la qualité de la production. Un simple témoignage vidéo de style selfie peut se convertir aussi bien (sinon mieux) qu’une production vidéo coûteuse et de haute qualité.
Un excellent exemple est la façon dont Infinite Recovery présente ses témoignages. Ils sont authentiques et honnêtes — le tout sans une société de production vidéo à part entière derrière eux. Si cela vous intéresse, allez-y pour vous inspirer.
Ils Suivent La Concurrence
Les meilleurs vendeurs suivent toujours leurs concurrents.
Ils ne prétendent pas tout savoir et regardent donc continuellement par-dessus les épaules d’autres entreprises et vendeurs. Ensuite, ils conçoivent de meilleures stratégies pour les surpasser.
Vous devez espionner vos concurrents pour voir ce qu’ils font bien. Par exemple, consultez les sites Web et les chaînes de podcasts de vos principaux concurrents pour voir quel type de contenu ils publient, quels sont leurs principaux mots-clés organiques et d’où ils obtiennent des backlinks. Où diffusent-ils des publicités? À quoi ressemble leur entonnoir de vente? En d’autres termes, faites vos recherches!
Avec ces données, vous obtenez un avantage concurrentiel qui vous aidera à prendre des décisions plus intelligentes, à gagner plus de membres et à atteindre vos objectifs.
Conclusion
Dans l’ensemble, exceller dans les ventes n’est pas une chose unique. Les meilleurs vendeurs sont implacables.
Si vous voulez devenir un artiste de haut niveau, vous devez développer des compétences non techniques (par exemple, empathie, leadership, travail d’équipe, résolution de problèmes) et décider de fournir des solutions.
Vous devez connaître vos produits à l’envers. Allez au-delà de la mémorisation des fonctionnalités et comprenez votre produit et les personnes à qui vous le vendez.
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