10 Secretos Poco conocidos de los Mejores Vendedores
Algunos propietarios de sitios de membresía parecen alcanzar sus cuotas de miembros con facilidad, mientras que otros van detrás de sus objetivos. ¿Estos mejores vendedores tienen algún secreto que les ayude a cerrar negocios más rápido, y este consejo podría ayudarlo como propietario de un negocio en línea? Definitivamente.
Según el Estudio de Preferencias de Compradores de 2018 de Miller Heiman Group, solo el 53% de los profesionales de ventas están alcanzando o excediendo sus números objetivo. Esta es una disminución del 63% en los últimos cinco años, una indicación de que los vendedores están luchando.
Sin embargo, es posible lograr grandes conversiones de ventas como las de David Ogilvy, Dale Carnegie, Zig Ziglar y otros artistas de ventas de renombre. Después de todo, si no fuera posible, no lo estarían logrando.
En este artículo, repasaremos 10 secretos poco conocidos de los mejores vendedores que, junto con una buena cantidad de trabajo duro y dedicación, pondrán en marcha sus números de ventas. Y no se preocupe, ¡empujar a la gente a comprar no está en la lista! Así que vamos a sumergirnos.
Tienen un profundo conocimiento del producto
Muéstranos un propietario de sitio de membresía que siempre llegue a su objetivo, y te mostraremos cuánto aman su producto y entienden cómo funciona, ya sea un servicio de suscripción de caja o un conjunto de cursos de aprendizaje en línea.
Las ventas consistentes son un subproducto del conocimiento del producto. No importa lo emocionante o aburrido que pueda ser el producto, un conocimiento profundo de ese producto ayudará al vendedor a comunicar efectivamente sus beneficios y características de una manera que nada más puede.
Los datos de InsightSquared muestran que el 1% superior de los agentes de ventas ha adquirido un profundo conocimiento del producto. Y eso es porque hacen el trabajo extra de estudiar el producto extensamente.
Examinan los defectos, identifican cómo se compara el producto con productos similares en el mercado y entienden cómo comunicar sus características y beneficios en contexto.
Construyen Relaciones con Clientes potenciales
Ser capaz de construir relaciones con clientes potenciales y clientes es un secreto de ventas invaluable del que dependen los mejores jugadores. Después de todo, es mucho más fácil retener a los clientes cuando confían en ti.
Hay algo indiscutiblemente poderoso en desarrollar relaciones con nuevos prospectos y consolidar los vínculos que ya tiene con los clientes. Con el tiempo, ganarás más dinero con esta táctica.
Y no tienes que depender de trucos para que la gente compre tus productos. Cuando construyes las relaciones correctas con tus clientes potenciales, naturalmente confiarán en ti.
Y en estos días, la parte de» construir una relación » comienza cuando creas contenido procesable que realmente ayuda a tu público objetivo.
Y no acepte excusas: «Eso no funcionará en mi nicho. Mi nicho es demasiado pequeño. Mi industria es demasiado aburrida», y así sucesivamente.
Cada vez que escucho esta objeción me refiero al ejemplo iNECTA, un software ERP para alimentos. A pesar de que están en un nicho pequeño y, algunos dirían, «aburrido», producen publicaciones de blog increíbles y videos de YouTube, e incluso operan una universidad iNECTA, todo lo cual ayuda a su público objetivo a tener éxito.
Esfuerzos como estos ayudan enormemente a construir una gran relación con tu audiencia, lo que resultará en increíbles tasas de conversión y un aumento de las ventas.
Tienen Agallas y resistencia
Los mejores vendedores encuentran formas de crecer a partir de contratiempos y rechazos.
La verdad es que los propietarios de sitios de membresía se enfrentarán y tratarán con el rechazo todo el tiempo. Como vendedor, naturalmente espera una respuesta de sus clientes a sus esfuerzos. Pero deberías esperar que te dejen en la estacada a veces.
En palabras de Calum Coburn:
» Las ventas sufren de una de las tasas de desgaste más altas de todas las profesiones, por lo que sirve para reclutar vendedores que muestran resistencia y determinación.»
En ventas, la arena te ayuda a superar los golpes de gracia. No retrocedes ni te rindes. Te mueves, aprendes, perseveras y ganas.
Tienen una Empatía inigualable
En el concepto de ventas, la empatía es una medida de su capacidad para comprender y compartir los sentimientos de sus clientes potenciales y clientes.
Los mejores vendedores siempre ponen al cliente en primer lugar. Sienten sus dolores, entienden sus quejas y se esfuerzan por aliviar sus problemas creando soluciones.
Para mostrar empatía, necesitas acercarte a tus clientes. Más allá de ofrecerles un producto para comprar, únete a la conversación para que puedas convertirte en un amigo.
En esta misma línea, nunca querrá perderse una cita con un cliente potencial. Herramientas de programación como Woven pueden ayudar.
La empatía es una habilidad suave que te ayuda a anticipar las necesidades y deseos de tus clientes.
También construyes mejores relaciones con tus clientes cuando muestras empatía. Esto puede traducirse en más ventas e ingresos para su empresa.
Tienen Habilidades de Escucha Activa
Escuchar es una de las habilidades de comunicación más fuertes. Cuando escuchas, te comunicas. Muestra que te preocupas y aprecias a la persona que habla.
Para desarrollar un sitio de membresía exitoso, debe escuchar activamente a sus clientes. Y cuando te conectes con nuevos leads y prospectos, haz preguntas y luego retrocede y escúchalos. Cuando publicas en las redes sociales, por ejemplo, da a las personas la oportunidad de dejar comentarios y estar dispuestas a responder.
Los profesionales de ventas que escuchan más de lo que hablan tienden a cerrar más ventas. Debes decidirte a escuchar lo que tus clientes tienen que decir.
Disfrutan del Proceso de Ventas
A los mejores vendedores les encanta lo que hacen. Ya sea que estén involucrados en la generación de clientes potenciales o en obtener ventas reales, les encanta el proceso: reunirse con los clientes, hacer presentaciones o explicar las características de un producto.
Necesita cultivar una aptitud para las ventas. Esto hará que disfrutes del proceso, a medida que creces para verlo como una aventura que te ayuda a comprender mejor a tu público objetivo.
Tienen Éxito Con La Ayuda De Un Equipo
A menudo, los equipos de ventas están felices de hablar de trabajo en equipo sin actuar realmente como un equipo. Pero para que su negocio de membresía alcance el éxito, debe llevar a los miembros de su equipo.
Aunque puedes ser recompensado o ascendido por superar a cualquier otra persona de tu equipo, tu verdadera competencia está fuera del edificio, no dentro.
Trate a los que lo rodean con un alto nivel de respeto, aprecie a los que ofrecen ayuda, sin importar cuán poco. Este es un secreto que nos beneficia a todos, tanto dentro como fuera del entorno de marketing.
Pueden Comunicarse Desde la Perspectiva del Cliente
¿Qué quieren los clientes de una relación comercial? La mayoría de los vendedores irán tan lejos como para imaginar esto, pero un mejor desempeño lo llevará un paso más allá.
Cuando interactúas con un miembro potencial, intenta identificar sus principales prioridades e inquietudes. Haga preguntas para averiguar por lo que están pasando. A continuación, utilice la información para adaptar su oferta de productos y, en última instancia, abordar sus necesidades en tiempo real.
Este es el mejor enfoque para personalizar su oferta de productos. Siempre y cuando puedas comunicarte desde la perspectiva del cliente (cómo ven las cosas), capturarás sus corazones y los empujarás a convertirse en miembros en el camino.
El equipo de ventas de ClickMeeting, uno de los mejores programas de webinar, es inteligente. Cuando te registres para usar su producto, te pedirán que veas un video sobre cómo organizar tu primera reunión en línea. El objetivo es entusiasmar a los clientes para que finalmente compren el software anticipando sus preguntas e inquietudes desde el principio.
Promueven el Valor Sobre el Producto y el Precio
El valor del producto es más importante que la oferta en sí.
Cuando haces marketing en línea, puede ser difícil decirle a tus clientes las mejores características de tu membresía, especialmente cuando te enfocas en el crecimiento orgánico del negocio.
Es probable que los posibles miembros no lo hayan conocido en persona, así que, ¿cómo convencerlos de que su producto es el mejor?
Afínate en el valor que obtendrán de su membresía.
Sí, el precio del producto debe ser justo, pero comunique el valor en cada punto. Deje de resaltar las características de su producto y, en su lugar, concéntrese en los beneficios que puede aportar a su cliente. Bono
: Comparte historias de éxito para reforzar tus puntos. Concéntrese en testimonios en video, ya que comunican emociones y tienden a convertirse de la manera más efectiva. Y no se preocupe demasiado por la calidad de la producción. Un simple testimonio de video estilo selfie puede convertir tan bien (si no mejor) que una producción de video costosa y de alta calidad.
Un gran ejemplo es cómo Infinite Recovery presenta sus testimonios. Son auténticos y honestos, todo sin una compañía de producción de videos en toda regla detrás de ellos. Si estás interesado, dirígete a buscar inspiración allí.
Rastrean A la Competencia
Los mejores vendedores siempre rastrean a sus competidores.
No afirman saberlo todo, por lo que continuamente miran por encima de los hombros de otras empresas y vendedores. Luego diseñan mejores estrategias para superarlos.
necesitas espiar a tus competidores para ver lo que están haciendo bien. Por ejemplo, revisa los sitios web y canales de podcast de tus principales competidores para ver qué tipo de contenido publican, cuáles son sus principales palabras clave orgánicas y de dónde obtienen backlinks. ¿Dónde están publicando anuncios? ¿Cómo es su embudo de ventas? En otras palabras, ¡investiga!
Armado con estos datos, obtienes una ventaja competitiva que te ayudará a tomar decisiones más inteligentes, ganar más miembros y alcanzar tus objetivos.
Conclusión
En general, sobresalir en ventas no es algo único. Los mejores vendedores son implacables.
Si quieres convertirte en uno de los mejores, entonces necesitas desarrollar habilidades interpersonales (por ejemplo, empatía, liderazgo, trabajo en equipo, resolución de problemas) y decidirte a proporcionar soluciones.
Necesita conocer sus productos de adentro hacia afuera. Vaya más allá de memorizar las características y comprenda su producto y a las personas a las que se lo vende.
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