10 Wenig bekannte Geheimnisse der Top-Sales-Performer
Einige Mitglieder-Site-Besitzer scheinen ihre Mitgliederquoten mit Leichtigkeit zu erreichen, während andere hinter ihren Zielen zurückbleiben. Haben diese Top-Verkäufer irgendwelche Geheimnisse, die ihnen helfen, Geschäfte schneller abzuschließen, und könnte dieser Rat Ihnen als Online-Geschäftsinhaber helfen? Auf jeden Fall.
Laut der 2018 Buyer Preferences Study der Miller Heiman Group erreichen oder übertreffen nur 53% der Vertriebsmitarbeiter ihre Zielzahlen. Dies ist ein Rückgang von 63% in den letzten fünf Jahren — ein Hinweis darauf, dass die Verkäufer Schwierigkeiten haben.
Es ist jedoch möglich, große Umsatzkonversionen wie die von David Ogilvy, Dale Carnegie, Zig Ziglar und anderen renommierten Vertriebsmitarbeitern zu erzielen. Wenn es nicht möglich wäre, würden sie es nicht schaffen.
In diesem Artikel gehen wir auf 10 wenig bekannte Geheimnisse der Top-Sales-Performer ein, die zusammen mit einer guten Menge harter Arbeit und Hingabe Ihre Verkaufszahlen zum Laufen bringen. Und keine Sorge, Menschen zum Kauf zu drängen, steht nicht auf der Liste! Also lass uns eintauchen.
Sie verfügen über fundierte Produktkenntnisse
Zeigen Sie uns einen Inhaber einer Mitgliedschaftsseite, der immer sein Ziel erreicht, und wir zeigen Ihnen, wie sehr er sein Produkt liebt und versteht, wie es funktioniert — ob es sich um einen Box-Abonnementdienst oder eine Reihe von Online-Lernkursen handelt.
Konsequente Verkäufe sind ein Nebenprodukt des Produktwissens. Es spielt keine Rolle, wie aufregend oder langweilig das Produkt sein mag, ein tiefes Wissen über dieses Produkt wird dem Verkäufer helfen, seine Vorteile und Funktionen effektiv zu kommunizieren, wie es sonst nichts kann.
Daten von InsightSquared zeigen, dass die obersten 1% der Vertriebsmitarbeiter über fundierte Produktkenntnisse verfügen. Und das liegt daran, dass sie die zusätzliche Arbeit erledigen, das Produkt eingehend zu studieren.
Sie untersuchen Mängel, identifizieren den Vergleich des Produkts mit ähnlichen Produkten auf dem Markt und verstehen, wie seine Merkmale und Vorteile im Kontext kommuniziert werden können.
Sie bauen Beziehungen zu potenziellen Kunden auf
Die Möglichkeit, Beziehungen zu potenziellen Kunden und Kunden aufzubauen, ist ein unbezahlbares Verkaufsgeheimnis, von dem Top-Performer abhängen. Schließlich ist es viel einfacher, Kunden zu binden, wenn sie Ihnen vertrauen.
Es hat etwas unbestreitbar Mächtiges, Beziehungen zu neuen Interessenten aufzubauen und die Bindungen zu festigen, die Sie bereits mit Kunden haben. Im Laufe der Zeit werden Sie durch diese Taktik mehr Geld verdienen.
Und Sie müssen sich nicht auf Gimmicks verlassen, um die Leute dazu zu bringen, Ihre Produkte zu kaufen. Wenn Sie die richtigen Beziehungen zu Ihren Interessenten aufbauen, werden sie Ihnen natürlich vertrauen.
Und heutzutage beginnt der Teil „Aufbau einer Beziehung“, wenn Sie umsetzbare Inhalte erstellen, die Ihrer Zielgruppe wirklich helfen.
Und akzeptiere keine Ausreden: „Das wird in meiner Nische nicht funktionieren. Meine Nische ist zu klein. Meine Branche ist zu langweilig“ und so weiter.
Jedes Mal, wenn ich diesen Einwand höre, beziehe ich mich auf das Beispiel iNECTA, eine Lebensmittel-ERP-Software. Trotzdem befinden sie sich in einer kleinen und, manche würden sagen „langweiligen“ Nische, Sie produzieren erstaunliche Blog—Posts und YouTube-Videos, und betreiben sogar eine iNECTA-Universität – all dies hilft ihrer Zielgruppe, erfolgreich zu sein.
Bemühungen wie diese tragen enorm dazu bei, eine großartige Beziehung zu Ihrem Publikum aufzubauen, was zu erstaunlichen Conversion-Raten und höheren Umsätzen führt.
Sie haben Grit und Belastbarkeit
Top-Sales-Performer finden Wege, um aus Rückschlägen und Ablehnungen zu wachsen.
Die Wahrheit ist, dass Inhaber von Mitgliedschaftsseiten ständig mit Ablehnung konfrontiert werden. Als Verkäufer erwarten Sie natürlich eine Antwort auf Ihre Bemühungen von Ihren Kunden. Aber Sie sollten erwarten, manchmal im Stich gelassen zu werden.
In den Worten von Calum Coburn:
„Der Vertrieb leidet unter einer der höchsten Fluktuationsraten aller Berufe, weshalb er dazu dient, Verkäufer zu rekrutieren, die Belastbarkeit und Mut zeigen.“
Im Vertrieb hilft Ihnen Grit, sich gegen Knockouts durchzusetzen. Du gehst nicht zurück oder gibst auf. Du bewegst dich, du lernst, du beharrst und du gewinnst.
Sie haben unübertroffene Empathie
Im Konzept des Verkaufs ist Empathie ein Maß für Ihre Fähigkeit, die Gefühle Ihrer Interessenten und Kunden zu verstehen und zu teilen.
Top-Verkäufer stellen den Kunden immer an die erste Stelle. Sie fühlen ihre Schmerzen, verstehen ihre Beschwerden und bemühen sich, ihre Probleme zu lindern, indem sie Lösungen schaffen.
Um Empathie zu zeigen, müssen Sie Ihren Kunden näher kommen. Nehmen Sie nicht nur an einem Produkt zum Kaufen teil, sondern nehmen Sie auch an der Konversation teil, damit Sie ein Freund werden können.
In diesem Sinne möchten Sie keinen Termin mit einem potenziellen Kunden verpassen. Scheduling-Tools wie diese können helfen.
Empathie ist eine Soft Skill, die Ihnen hilft, die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zu antizipieren.
Sie bauen auch bessere Beziehungen zu Ihren Kunden auf, wenn Sie Empathie zeigen. Dies kann zu mehr Umsatz und Umsatz für Ihr Unternehmen führen.
Sie haben aktive Hörfähigkeiten
Zuhören ist eine der stärksten Kommunikationsfähigkeiten. Wenn du zuhörst, kommunizierst du. Es zeigt, dass Sie die Person, die spricht, interessieren und schätzen.
Um eine erfolgreiche Mitgliederseite zu entwickeln, sollten Sie Ihren Kunden aktiv zuhören. Und wenn Sie sich mit neuen Leads und Interessenten verbinden, stellen Sie Fragen, treten Sie zurück und hören Sie ihnen zu. Wenn Sie beispielsweise in sozialen Medien posten, geben Sie den Leuten die Möglichkeit, Kommentare zu hinterlassen und bereit zu sein, zu antworten.
Vertriebsprofis, die mehr zuhören als reden, schließen tendenziell mehr Verkäufe ab. Sie sollten sich entscheiden, zu hören, was Ihre Kunden zu sagen haben.
Sie genießen den Verkaufsprozess
Top-Verkäufer lieben, was sie tun. Egal, ob sie an der Lead-Generierung beteiligt sind oder tatsächliche Verkäufe erzielen, sie lieben den Prozess: Treffen mit Kunden, Präsentationen halten oder die Funktionen eines Produkts erklären.
Sie müssen eine Eignung für den Verkauf entwickeln. Dies wird dazu führen, dass Sie den Prozess genießen, da Sie wachsen, um es als ein Abenteuer zu sehen, das Ihnen hilft, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen.
Sie sind mit Hilfe eines Teams erfolgreich
Oft sprechen Vertriebsteams gerne von Teamarbeit, ohne tatsächlich als Team zu agieren. Damit Ihr Mitgliedschaftsgeschäft jedoch erfolgreich ist, müssen Sie Ihre Teammitglieder mitnehmen.
Obwohl Sie vielleicht belohnt werden oder befördert werden, weil Sie jede andere Person in Ihrem Team übertreffen, ist Ihre wahre Konkurrenz außerhalb des Gebäudes, nicht innerhalb.
Behandle deine Mitmenschen mit einem hohen Maß an Respekt, schätze diejenigen, die Hilfe anbieten, egal wie wenig. Dies ist ein Geheimnis, von dem wir alle innerhalb und außerhalb des Marketingumfelds profitieren.
Sie können aus Kundensicht kommunizieren
Was wünschen sich Kunden von einer Geschäftsbeziehung? Die meisten Verkäufer werden so weit gehen, sich das vorzustellen, aber ein Top-Performer wird noch einen Schritt weiter gehen.
Wenn Sie mit einem potenziellen Mitglied interagieren, versuchen Sie, deren oberste Prioritäten und Bedenken zu identifizieren. Stellen Sie Fragen, um herauszufinden, was sie durchmachen. Verwenden Sie dann die Informationen, um Ihr Produktangebot anzupassen und letztendlich in Echtzeit auf ihre Bedürfnisse einzugehen.
Dies ist der beste Ansatz, wenn Sie Ihr Produktangebot personalisieren möchten. Solange Sie aus der Kundenperspektive kommunizieren können (wie sie die Dinge sehen), werden Sie ihre Herzen erobern und sie dazu bringen, Mitglieder zu werden.
Das Verkaufsteam von ClickMeeting, einer der besten Webinar-Software da draußen, ist schlau. Wenn Sie sich für die Verwendung ihres Produkts anmelden, werden Sie aufgefordert, ein Video zum Hosten Ihres ersten Online-Meetings anzusehen. Ziel ist es, die Kunden so zu begeistern, dass sie die Software schließlich kaufen, indem sie ihre Fragen und Bedenken von Anfang an antizipieren.
Sie fördern den Wert über Produkt und Preis
Der Wert des Produkts ist wichtiger als das Angebot selbst.
Wenn Sie online vermarkten, kann es schwierig sein, Ihren Kunden die besten Funktionen Ihrer Mitgliedschaft mitzuteilen, insbesondere wenn Sie sich auf organisches Geschäftswachstum konzentrieren.
Potenzielle Mitglieder haben Sie wahrscheinlich noch nicht persönlich getroffen, wie überzeugen Sie sie also davon, dass Ihr Produkt das Beste ist?
Verbessern Sie den Wert, den sie durch ihre Mitgliedschaft erhalten.
Ja, der Preis des Produkts sollte fair sein – aber kommunizieren Sie den Wert an jedem Punkt. Entfernen Sie sich von der Hervorhebung der Funktionen Ihres Produkts und konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Vorteile, die es Ihrem Kunden bringen kann.
Bonus: Teilen Sie Erfolgsgeschichten, um Ihre Punkte zu untermauern. Konzentrieren Sie sich auf Video-Testimonials, da sie Emotionen vermitteln und dazu neigen, am effektivsten zu konvertieren. Und sorgen Sie sich nicht zu sehr um die Produktionsqualität. Ein einfaches Video-Testimonial im Selfie-Stil kann genauso gut (wenn nicht sogar besser) konvertiert werden als eine teure, qualitativ hochwertige Videoproduktion.
Ein gutes Beispiel ist, wie Infinite Recovery ihre Testimonials präsentiert. Sie sind authentisch und ehrlich – alles ohne eine ausgewachsene Videoproduktionsfirma hinter sich. Wenn Sie interessiert sind, gehen Sie dort hin, um sich inspirieren zu lassen.
Sie verfolgen die Konkurrenz
Top Sales Performer verfolgen immer ihre Konkurrenten.
Sie behaupten nicht, alles zu wissen, und schauen daher ständig anderen Unternehmen und Verkäufern über die Schulter. Dann entwerfen sie bessere Strategien, um sie zu übertreffen.
Sie müssen Ihre Konkurrenten ausspionieren, um zu sehen, was sie gut machen. Überprüfen Sie beispielsweise die Websites und Podcast-Kanäle Ihrer Top-Konkurrenten, um festzustellen, welche Art von Inhalten sie veröffentlichen, welche organischen Top-Keywords sie verwenden und von wo sie Backlinks erhalten. Wo schalten sie Anzeigen? Wie sieht ihr Sales Funnel aus? Mit anderen Worten, recherchieren Sie!
Mit diesen Daten erhalten Sie einen Wettbewerbsvorteil, der Ihnen hilft, intelligentere Entscheidungen zu treffen, mehr Mitglieder zu gewinnen und Ihre Ziele zu erreichen.
Fazit
Alles in allem ist es keine einmalige Sache, sich im Verkauf zu übertreffen. Top-Sales-Performer sind unerbittlich.
Wenn Sie ein Top-Performer werden möchten, müssen Sie Soft Skills entwickeln (z. B. Empathie, Führung, Teamarbeit, Problemlösung) und sich entscheiden, Lösungen anzubieten.
Sie müssen Ihre Produkte in- und auswendig kennen. Gehen Sie über das Auswendiglernen der Funktionen hinaus und verstehen Sie Ihr Produkt und die Personen, an die Sie es verkaufen.
Offenlegung von Affiliate-Links