Top 5 måder at coache dine Reps til at blive salg superstjerner
at være en effektiv leder er en af de bedste måder at øge dit salg på.
jo bedre du er til at lede dit hold, jo bedre bliver dit hold.
ofte, når dit salg synker, kan du spore det tilbage til manglen på ledelse og dårlige coachingfærdigheder.
for at undgå at beskæftige sig med synkende salg, er det bedst at bo på toppen af coaching dine sælgere.
vi erkender dog, at dette måske ikke er så let som det lyder.
faktisk er den skræmmende opgave at coache dit salgsteam, hvad der har ført til denne svimlende kendsgerning: ifølge en undersøgelse bruger flertallet af salgschefer mindre end 5% af deres tid til at coache deres reps.
vi blev også overrasket over denne kendsgerning og vil hjælpe med at ændre disse tal.
således vil vi i dag dele med dig de 5 bedste måder at coache dine sælgere til at gøre dem til dygtige sælgere.
Top 5 salg Coaching strategier
forstå forskellen mellem uddannelse og Coaching
det første skridt i succesfuld coaching dine sælgere er at erkende, at der er en forskel mellem uddannelse dem og coaching dem.
uddannelse er, hvad du giver dine sælgere, når de først ansættes, så de lærer ins og outs i din virksomhed såvel som dens tjenester eller produkter.
når du træner nye sælgere, lærer du dem, hvordan de udfører en bestemt opgave, som de muligvis ikke har udført før.
typisk udføres træning i henhold til en håndbog.
med andre ord er træning normalt den samme for alle sælgere, og er ikke rigtig ændret specifikt for hver person.
Coaching går derimod langt ud over dette.
langt fra rammerne af en håndbog er coaching meget mere personlig og udføres normalt en-til-en.
i stedet for at lære nogen, hvordan man udfører en bestemt opgave (som det gøres i træning), ville en salgschef mentorere deres salgsrepræsentant om, hvordan man videreudvikler en færdighed.
Husk, at salg coaching ikke bør begrænses til kun de sælgere, der kæmper.
højtydende sælgere har typisk brug for lidt forstærkning og opmærksomhed, men sjældent har de brug for det samme niveau af motivation og opmuntring, som lavere præsterende sælgere gør.
Coach Advancement for alle niveauer
den coaching, du giver dine svageste sælgere, vil være meget forskellig fra den coaching, du leverer til dine All-star reps.
med dine svagere sælgere kan du fokusere din coachingtid på at lære dem det grundlæggende (muligvis en anden gang, da det kan se ud til, at træning ikke var nok).
fra hvordan man genererer kundeemner, til hvordan man koldt opkald, til hvordan man stiller spørgsmål og hvordan man lukker tilbud, kan du coache dem gennem begynderinformation.
men, når du skifter tilstande til coaching en af dine bedste sælgere, du stadig ønsker at sikre, at han også får værdi fra din coaching.
så i stedet for at gå over det grundlæggende (som din højtydende salgsrepræsentant naturligvis allerede ved), vil du fokusere din coachingtid på, hvordan han kan arbejde større, mere komplekse konti.
Tilpas din Coaching stil
ikke alle lærer på samme måde. Mens 65% af mennesker ifølge Det Samfundsvidenskabelige forskningsnetværk lærer bedst gennem visuals, er der 35% af mennesker, der lærer bedst på andre måder.
her er alle de måder, folk lærer:
- visuel
- lyd
- Verbal
- fysisk
- logisk
- Social
- ensom
så hvad fungerer bedst for en salgsrepræsentant, vil ikke nødvendigvis arbejde for en anden.
kort sagt, vær fleksibel.
Tal med dine sælgere for at samle, hvilken vej de lærer bedst, og Tilpas din coachingstil, så den bedst understøtter deres læringsstile.
Bestem problemet
du vil gå ind i dit møde med din underpresterende salgsrepræsentant med en ide om, hvad han kæmper med.
selvom du også skal bede ham direkte om feedback på dit møde, foreslår vi ikke at gå ind i mødet uden en dagsorden i tankerne forud for tiden.
der er et væld af ting, der kan få din rep til at kæmpe med salg, herunder:
- mislykkede kolde opkald
- for meget fokus på produkt under opkald
- for meget fokus på pris under opkald
- ikke at have en samtale med den potentielle kunde
- ikke stille den potentielle kunde spørgsmål
- ikke vidende om din virksomheds produkter eller tjenester
- manglende motivation
- problemer i hjemmet
- personlighed sammenstød med din ledelsesstil
når du har en mere fokuseret ide om, hvad der forårsager problemet for din salgsrepræsentant, vil du bedre kunne coach ham til at arbejde igennem dette problem, og videre til succes.
dokument din Coaching
den bedste måde at holde styr på dine sælgers fremskridt er at dokumentere din coachingtid med dem.
skriv ned, hvad du taler om under din coaching-session, hvilke mål du arbejdede sammen for at skabe, og hvorfor det er vigtigt at nå disse mål.
det er afgørende, at du og dit salgsteam er på samme side med hensyn til, hvad han skal gøre for at forbedre.
denne dokumentation vil være din backup, hvis du finder dig selv at have den samme samtale et par måneder fra nu, på grund af det faktum, at en salgsrepræsentant ikke er vokset i den retning, du begge havde planlagt.
den anden, mere positive grund til at dokumentere din coaching er, så du husker, hvornår du skal rose dine sælgere for deres arbejde.
ingen ønsker at have en utaknemmelig salgschef, der ikke anerkender forbedring. At rose dine sælgere, ifølge Loyalitetsværker, gør dem 37% mere tilbøjelige til at være tilfredse med deres job.
at holde dine sælgere følelse vigtig og vellykket vil gøre dit job mere vellykket, og dermed din virksomhed mere vellykket.
på denne måde vinder alle.