strategier för att locka välbärgade kunder
konkurrensen om hög nettoförmögenhet kunder har aldrig varit mer hård bland finansiella rådgivare. För banker representerar detta välbärgade segment en liten andel av deras kundbas, men det är ansvarigt för cirka 80% av vinsten. De stora aktörerna har ett stort incitament för att locka välbärgade kunder och behålla dem. Men det gör också förmögenhetsförvaltningsföretag och oberoende rådgivare.
som ett resultat ser vi en landhopp för vem som kan komma framåt för att erbjuda de mest övertygande funktionerna och personliga kundupplevelserna.
men vem är dessa välbärgade kunder, och varför är traditionella metoder för att engagera dem inte längre effektiva?
det förändrade ansiktet av rikedom
medan baby boomers representerar upp till $70 trillion i tillgångar, under de kommande 10-25 åren kommer mycket av den förmögenheten att överföras till yngre generationer. Och när det gäller penninghantering och investeringar finns det tydliga skillnader mellan dessa generationssegment:
”Millennials får mycket uppmärksamhet när det gäller den stora Förmögenhetsöverföringen…men Gen X kommer att vara den första generationen som gynnas och bör inte ignoreras av rådgivare.”2
- Boomers tenderar att föredra säkerhet och stabilitet, lita på stora institutioner, varumärken och prestige faktorer.
- Gen X är tekniskt kunnig, söker öppenhet från sina banker, frihet för självbetjäning och masslyx.
- Millennials är digitala infödingar, vill ha socialt ansvarsfulla investeringar och litar ofta på peer-råd via sociala medier. Och se upp: 66% av denna generation kommer att avskeda sina föräldrars finansiella rådgivare efter att de ärvt.1
de fyra C: erna för att locka välbärgade kunder
upplevelsen av en storlek som passar alla finansiella tjänster gäller inte längre. Människor letar nu efter vem som erbjuder de bästa digitala självbetjäningsfunktionerna, men de vill också ha en mycket personlig relation med en betrodd rådgivare. Det betyder att förstå vad som skiljer ett visst företag från andra och gör det rätt för dem.
för att sticka ut på en fullsatt marknad bör finansiella rådgivare och deras företag tänka på att locka välbärgade kunder när det gäller fyra C: s differentiering…
anslutning
var inte bara en leverantör, bygg en relation. Händelserna 2020 gjorde det ännu mer kritiskt att utveckla strategier för att engagera konversationer i video och andra digitala kanaler för att dela ditt företags unika synvinkel och personlighet. Positionera dig själv som en tanke ledare med effektfulla bloggar och sociala medier innehåll som hjälper utbilda yngre investerare. Och skapa kommunikationsverktyg som du kan använda i olika stadier av prospektering, till exempel intervjuguider som fokuserar på att lära dig klientmål och värderingar.
när du utvecklar en strategi för att locka rika kunder, se till att segmentera målgrupper och skapa erbjudanden och kommunikation skräddarsydda för varje segment. Dessa målgrupper förväntar sig att du känner till dem om du vill bygga anslutning.
kreativitet
för att skilja måste du bli kreativ. Det innebär nya engagemangsstrategier, nya meddelanden, innovativ teknik och naturligtvis nya sätt att stärka dina interna team. Ibland kan ett yttre perspektiv från en erfaren byråpartner hjälpa dig att komma dit. Hur som helst, se till att skapa hållbara processer för att driva innovation på alla nivåer. Utbetalningen kan komma som nya kunder och mer lojala relationer, ökade intäktsströmmar från nya produkter och tjänster och ett lyft för ditt företags varumärkesimage.
ett annat kreativt tillvägagångssätt är att knacka på dina kunder för insikter om vad de vill ha mest av sin förmögenhetsrådgivare. Utveckla ett Voice of the Customer-program för att identifiera och mildra smärtpunkter och upptäcka möjligheter att förbättra kundupplevelsen.
3. Client Advocacy
orolig för att förlora kunder när förmögenhetsöverföringar till nya generationer? Rulla ut ett företag omorganisation eller stora förändringsinitiativ som kan påverka kunder? Tänk tillbaka till dag ett när du välkomnade nya kunder. Återuppfinna den upplevelsen för dem genom att fördubbla dina ansträngningar för att lära dig vad som är viktigt för dem och stärka relationerna. Det är ett bra sätt att visa empati för sina bekymmer och förvandla kunder till varumärkesförespråkare för ditt företag.
för att säkerställa en smidig övergång under förändring, bedriva forskning via kundfokusgrupper och använda data för att segmentera dina målgrupper. Att hantera din utrullning per segment, inklusive kommunikation via deras föredragna kanaler, kan hjälpa till att minimera förslitning och minska supportsamtal, samtidigt som kundnöjdheten förbättras.
kundupplevelse
skärpa ditt fokus på kunder genom att förbättra kommunikationen över alla kanaler. Till att börja med kan du behöva uppdatera meddelanden för att införa empati och eliminera branschjargong. Du vill också se till att viktiga takeaways om ditt kundfokuserade värdeförslag förmedlas konsekvent och kraftfullt över säkerhets-och försäljningsdäck, webbplats, sociala medier och annan innehållsmarknadsföring, även i kundbrev.
det är också värdefullt att kartlägga kundresan för att förstå den upplevelse människor har med ditt varumärke i alla kanaler och alla stadier av kundens livscykel. Även en vy på hög nivå kan hjälpa dig att identifiera olika behov och preferenser för olika förmögenhetssegment för att bättre anpassa din uppsökande till framtidsutsikter och kunder. En resekarta avslöjar också ofta problem för att möjliggöra snabbare upplösning, samt möjligheter att vidta åtgärder för att glädja kunder och bygga starkare relationer.
viktigast av allt, se till att alla i din organisation förstår hur du kan få ditt varumärkeslöfte till liv, oavsett om de direkt engagerar kunder eller stöder viktiga operationer. Det kan hjälpa till att definiera bästa praxis kommunikationsstandarder, modell språkverktyg, och workshops som får alla på samma sida och fokuserade på den kundupplevelse du vill leverera.
att attrahera och behålla rika kunder kan bli ännu mer utmanande under de kommande åren. Att anta 4 C kan göra dig mer smidig och grundad för bättre resultat. Med dessa kreativa tillvägagångssätt kan du fokusera dina ansträngningar och bygga mer varaktigt värde i dina kundrelationer.
nyfiken på att lära sig mer eller behöver hjälp med att utforska sätt att komma igång? Låt oss ansluta!
Beyond the Arc har stött förmögenhetsförvaltningsföretag i över 12 år. Vi utvecklar innovativa strategier för att locka välbärgade kunder och skapa digitalt innehåll och annat marknadsföringsmaterial för denna svåråtkomliga publik.