Top 5 Maneiras para treinar os Seus Representantes para se Tornarem Superstars de Vendas
Ser um líder eficaz é uma das melhores maneiras de aumentar suas vendas.
quanto melhor você estiver liderando sua equipe, melhor será sua equipe.
muitas vezes, quando suas vendas estão afundando, você pode rastreá-lo de volta para a falta de gestão e habilidades de coaching pobres.
a fim de evitar lidar com vendas afundando, é melhor ficar em cima de treinar seus representantes de vendas.
no entanto, reconhecemos que isso pode não ser tão fácil quanto parece.
Na verdade, a difícil tarefa de treinar sua equipe de vendas é o que tem levado a esta incrível verdade: de acordo com uma pesquisa, a maioria dos gerentes de vendas dedicar menos de 5% do seu tempo para o coaching de seus representantes.
Nós também fomos surpreendidos por este fato, e quer ajudar a mudar esses números.
assim, hoje vamos compartilhar com você as 5 melhores maneiras de treinar seus representantes de vendas para transformá-los em vendedores qualificados.
Top 5 Estratégias de Coaching de vendas
entenda a diferença entre treinamento e Coaching
o primeiro passo para treinar com sucesso seus representantes de vendas é reconhecer que há uma diferença entre treiná-los e treiná-los.
o treinamento é o que você fornece aos seus representantes de vendas quando eles são contratados pela primeira vez, para que eles aprendam os meandros da sua empresa, bem como seus serviços ou produtos.
ao treinar novos representantes de vendas, você os ensinará a executar uma determinada tarefa que eles podem não ter realizado antes.
Normalmente falando, o treinamento é realizado de acordo com um manual.
em outras palavras, o treinamento geralmente é o mesmo para todos os representantes de vendas e não é realmente modificado especificamente para cada pessoa.
o Coaching, por outro lado, vai muito além disso.
muito longe dos limites de um manual, o coaching é muito mais pessoal e geralmente é feito individualmente.
em vez de ensinar alguém a fazer uma tarefa específica (como é feito no treinamento), um gerente de vendas orientaria seu representante de vendas sobre como desenvolver ainda mais uma habilidade.
tenha em mente que o coaching de vendas não deve se limitar apenas aos representantes de vendas que estão lutando.Os representantes de vendas de alto desempenho normalmente precisam de um pouco de reforço e atenção também, mas raramente precisam do mesmo nível de motivação e incentivo que os representantes de vendas de baixo desempenho.
Coach Advancement para todos os níveis
o coaching que você fornece aos seus representantes de vendas mais fracos será muito diferente do coaching que você fornece aos seus representantes All-star.
com seus vendedores mais fracos, você pode concentrar seu tempo de treinamento em ensiná-los o básico (possivelmente uma segunda vez, pois pode parecer que o treinamento não foi suficiente).
de como gerar leads, a como fazer cold call, a como fazer perguntas e como fechar negócios, você pode estar treinando-os através de informações para iniciantes.
mas, quando você muda de modo para treinar um de seus melhores representantes de vendas, você ainda quer garantir que ele também está recebendo valor de seu coaching.
então, em vez de passar por cima do básico (que seu representante de vendas de alto desempenho obviamente já sabe), você quer concentrar seu tempo de coaching em como ele pode trabalhar contas maiores e mais complexas.
adapte seu estilo de Coaching
nem todo mundo aprende da mesma maneira. Embora, de acordo com a rede de pesquisa em Ciências Sociais, 65% das pessoas aprendem melhor por meio de recursos visuais, há 35% das pessoas que aprendem melhor de outras maneiras.
Aqui estão todas as maneiras que as pessoas aprendem:
- Visual
- Auditiva
- Verbal
- Física
- Lógica
- Sociais
- Solitários
Então, o que funciona melhor para um representante de vendas, não vai necessariamente funcionar para outro.
em suma, seja flexível.
converse com seus vendedores para reunir de que maneira eles aprendem melhor e adaptar seu estilo de coaching para melhor apoiar seus estilos de aprendizagem.
Determinar o Problema
Você quer ir no seu encontro com o seu baixo desempenho representante de vendas com uma ideia do que ele está lutando com.
embora você também deva pedir feedback diretamente a ele em sua reunião, não sugerimos entrar na reunião sem uma agenda em mente antes do tempo.
há uma infinidade de coisas que podem estar fazendo com que seu representante lute com as vendas, incluindo:
- sem Êxito chamadas frias
- muito o foco colocado no produto durante chamadas de
- Demasiada ênfase colocada nos preços durante as chamadas
- Não tendo uma conversa com o potencial cliente
- Não pedir o potencial cliente perguntas
- Não é bem informados sobre sua empresa, produtos ou serviços
- Falta de motivação
- Problemas em casa
- Personalidade confronto com o seu estilo de gestão
Depois de ter uma mais focada idéia do que está causando o problema para o seu representante de vendas, você vai ser capaz de treiná-lo para trabalhar com esse problema, e para o sucesso.
documente seu Coaching
a melhor maneira de acompanhar o progresso de seus vendedores é documentar seu tempo de coaching com eles.
anote o que você fala durante sua sessão de coaching, quais objetivos você trabalhou juntos para criar e por que alcançar esses objetivos é importante.
é crucial que você e sua equipe de vendas estejam na mesma página em termos do que ele precisa fazer para melhorar.
esta documentação será o seu backup caso você tenha a mesma conversa daqui a alguns meses, devido ao fato de que um representante de vendas não cresceu na direção que vocês dois planejaram.
a outra razão mais positiva para documentar seu coaching é para que você se lembre de quando elogiar seus vendedores por seu trabalho.
ninguém quer ter um gerente de vendas ingrato que não reconheça a melhoria. Elogiar seus vendedores, de acordo com a Loyaltyworks, os torna 37% mais propensos a serem felizes com seus empregos.
manter seus representantes de vendas se sentindo importantes e bem-sucedidos tornará seu trabalho mais bem-sucedido e, portanto, sua empresa mais bem-sucedida.
desta forma, todos ganham.