estratégias para atrair clientes ricos
a concorrência por clientes de alto patrimônio líquido nunca foi tão feroz entre os consultores financeiros. Para os bancos, esse segmento Rico representa uma pequena porcentagem de sua base de clientes, mas é responsável por cerca de 80% dos lucros. Os grandes jogadores têm um grande incentivo para atrair clientes ricos e retê-los. Mas também empresas de gestão de patrimônio e consultores independentes.Como resultado, estamos vendo uma corrida terrestre para quem pode sair à frente para oferecer os recursos mais atraentes e experiências personalizadas do cliente.
mas quem são esses clientes ricos e por que os métodos tradicionais de envolvê-los não são mais eficazes?
a mudança de face da riqueza
enquanto os baby boomers representam até US $ 70 trilhões em ativos, nos próximos 10-25 anos, grande parte dessa riqueza será transferida para as gerações mais jovens. E quando se trata de gerenciamento e investimento de dinheiro, existem diferenças distintas entre esses segmentos geracionais:
“os Millennials recebem muita atenção em relação à grande transferência de riqueza…mas a Geração X será a primeira geração a se beneficiar e não deve ser ignorada pelos conselheiros.”2
- os Boomers tendem a preferir segurança e estabilidade, confiando em grandes instituições, marcas e fatores de prestígio.A Geração X é experiente em tecnologia, busca transparência de seus bancos, liberdade de autoatendimento e luxo em massa.Os Millennials são nativos digitais, querem investimentos socialmente responsáveis e muitas vezes dependem de conselhos de colegas por meio de mídias sociais. E cuidado: 66% desta geração demitirá o consultor financeiro de seus pais depois que eles herdarem.1
os quatro c’s para atrair clientes ricos
a experiência de Serviços Financeiros de tamanho único não se aplica mais. As pessoas agora procuram quem oferece os melhores recursos de autoatendimento digital, mas também querem um relacionamento altamente personalizado com um consultor confiável. Isso significa entender o que diferencia uma determinada empresa das outras e a torna certa para elas.
para se destacar em um mercado lotado, os consultores financeiros e suas empresas devem pensar em atrair clientes ricos em termos de quatro c’s de diferenciação…
conexão
não seja simplesmente um fornecedor, construa um relacionamento. Os eventos de 2020 tornaram ainda mais crítico desenvolver estratégias para envolver conversas em vídeo e outros canais digitais para compartilhar o ponto de vista e a personalidade únicos de sua empresa. Posicione-se como um líder de pensamento com blogs impactantes e conteúdo de mídia social que ajudam a educar os investidores mais jovens. E crie ferramentas de comunicação que você pode usar em vários estágios de prospecção, como guias de entrevista focados em aprender metas e valores do cliente.Ao desenvolver uma estratégia para atrair clientes ricos, certifique-se de segmentar públicos-alvo e criar ofertas e comunicações personalizadas para cada segmento. Esses públicos esperam que você os conheça se quiser criar conexão.
criatividade
para diferenciar, você precisa ser criativo. Isso significa novas estratégias de engajamento, novas mensagens, tecnologias inovadoras e, claro, novas maneiras de capacitar suas equipes internas. Às vezes, uma perspectiva externa de um parceiro de agência experiente pode ajudá-lo a chegar lá. Seja qual for o caso, procure criar processos sustentáveis para impulsionar a inovação em todos os níveis. A recompensa pode vir como novos clientes e relacionamentos mais leais, aumento de fluxos de receita de novos produtos e serviços e um impulso para a imagem de marca da sua empresa.
outra abordagem criativa é explorar seus clientes para obter insights sobre o que eles mais querem de seu consultor de riqueza. Desenvolva uma voz do programa do cliente para identificar e mitigar pontos problemáticos e descobrir oportunidades para melhorar a experiência do cliente.
3. Defesa do cliente
preocupado em perder clientes quando a riqueza transfere para as novas gerações? Implementar uma reorganização da empresa ou grandes iniciativas de mudança que possam impactar os clientes? Pense no primeiro dia quando você recebeu novos clientes. Reinvente essa experiência para eles redobrando seus esforços para aprender o que é importante para eles e fortalecer os relacionamentos. É uma ótima maneira de mostrar empatia por suas preocupações e transformar clientes em defensores da marca para sua empresa.
para ajudar a garantir uma transição suave durante a mudança, conduza pesquisas por meio de grupos de foco do cliente e use dados para segmentar seu público. Gerenciar sua implementação por segmento, incluindo a comunicação por meio de seus canais preferidos, pode ajudar a minimizar o atrito e reduzir as chamadas de suporte, melhorando a satisfação do cliente.
experiência do cliente
aprimore seu foco nos clientes, melhorando as comunicações em todos os canais. Para começar, você pode precisar atualizar as mensagens para infundir empatia e eliminar o jargão da indústria. Você também vai querer ter certeza de que as principais conclusões sobre sua proposta de valor focada no cliente são transmitidas de forma consistente e poderosa em decks de garantia e vendas, site, mídia social e outro marketing de conteúdo, mesmo em cartas de clientes.Também é valioso mapear a jornada do cliente para entender a experiência que as pessoas têm com sua marca em todos os canais e em todas as etapas do ciclo de vida do cliente. Mesmo uma visão de alto nível pode ajudá-lo a identificar as diversas necessidades e preferências de diferentes segmentos de riqueza para personalizar melhor seu alcance para clientes em potencial e clientes. Um mapa de jornada também costuma descobrir problemas para permitir uma resolução mais rápida, bem como oportunidades de agir para encantar os clientes e construir relacionamentos mais fortes.
o mais importante, certifique-se de que todos na sua organização entendam como dar vida à promessa da sua marca, quer envolvam diretamente os clientes ou apoiem as principais operações. Pode ajudar a definir padrões de comunicação de melhores práticas, ferramentas de linguagem de modelo e workshops que colocam todos na mesma página e focados na experiência do cliente que você deseja oferecer.Atrair e reter clientes ricos pode ficar ainda mais desafiador nos próximos anos. Adotar os 4 c’s pode torná-lo mais ágil e preparado para melhores resultados. Com essas abordagens criativas, você pode concentrar seus esforços e construir um valor mais duradouro em seus relacionamentos com clientes.
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Beyond the Arc tem apoiado empresas de gestão de patrimônio há mais de 12 anos. Desenvolvemos estratégias inovadoras para atrair clientes ricos e criar conteúdo digital e outros materiais de marketing para esse público difícil de alcançar.