strategie przyciągania zamożnych klientów
konkurencja o klientów o wysokiej wartości netto nigdy nie była bardziej zacięta wśród doradców finansowych. Dla banków ten zamożny segment stanowi niewielki procent ich bazy klientów, ale odpowiada za około 80% zysków. Wielcy gracze mają dużą zachętę do przyciągania zamożnych klientów i ich zatrzymywania. Ale także firmy zarządzające majątkiem i niezależni doradcy.
w rezultacie obserwujemy pęd lądowy w poszukiwaniu osób, które mogą zaoferować najbardziej atrakcyjne możliwości i spersonalizowane doświadczenia klientów.
ale kim są ci zamożni klienci i dlaczego tradycyjne metody ich angażowania przestają być skuteczne?
zmieniające się oblicze bogactwa
podczas gdy baby boomers reprezentują do 70 bilionów dolarów w aktywach, w ciągu najbliższych 10-25 lat znaczna część tego bogactwa zostanie przekazana młodszym pokoleniom. A jeśli chodzi o zarządzanie pieniędzmi i inwestowanie, istnieją wyraźne różnice między tymi segmentami pokoleniowymi:
„Millenialsi mają dużo uwagi odnośnie Wielkiego transferu bogactwa … ale Gen X będzie pierwszym pokoleniem, które skorzysta i nie powinno być ignorowane przez doradców.”2
- Boomers zazwyczaj preferują Bezpieczeństwo i stabilność, ufając dużym instytucjom, markom i czynnikom prestiżu.
- Gen X ma wiedzę techniczną, szuka przejrzystości w swoich bankach, wolności samoobsługi i masowego luksusu.
- Millenialsi są cyfrowo-tubylcami, chcą społecznie odpowiedzialnych inwestycji i często polegają na poradach rówieśników za pośrednictwem mediów społecznościowych. I uważaj: 66% Z tego pokolenia zwolni doradcę finansowego rodzica po spadku.1
cztery litery C za przyciągnięcie zamożnych klientów
uniwersalne doświadczenie w usługach finansowych nie ma już zastosowania. Ludzie szukają teraz, kto oferuje najlepsze cyfrowe możliwości samoobsługi, ale chcą również wysoce spersonalizowanych relacji z zaufanym doradcą. Oznacza to zrozumienie, co odróżnia daną firmę od innych i czyni ją dla nich właściwą.
aby wyróżnić się na zatłoczonym rynku, doradcy finansowi i ich firmy powinni pomyśleć o przyciągnięciu zamożnych klientów w kategoriach czterech ” C ” zróżnicowania …
połączenie
nie bądź po prostu sprzedawcą, buduj relacje. Wydarzenia z 2020 roku sprawiły, że jeszcze bardziej istotne stało się opracowanie strategii angażowania rozmów w wideo i innych kanałach cyfrowych, aby udostępnić unikalny punkt widzenia i osobowość Twojej firmy. Pozycjonuj się jako lider myśli dzięki wpływowym blogom i treściom w mediach społecznościowych, które pomagają edukować młodszych inwestorów. I tworzyć narzędzia komunikacyjne, z których można korzystać na różnych etapach poszukiwania, takie jak przewodniki wywiadów skoncentrowane na poznawaniu celów i wartości klienta.
opracowując strategię przyciągania zamożnych klientów, pamiętaj o segmentowaniu docelowych odbiorców i tworzeniu ofert i komunikacji dostosowanych do każdego segmentu. Ci odbiorcy oczekują, że ich poznasz, jeśli chcesz zbudować połączenie.
kreatywność
aby odróżnić, musisz być kreatywny. Oznacza to nowe strategie zaangażowania, nowe wiadomości, innowacyjne technologie i oczywiście nowe sposoby wzmacniania zespołu wewnętrznego. Czasami zewnętrzna perspektywa doświadczonego partnera agencji może pomóc ci się tam dostać. Niezależnie od przypadku, staraj się tworzyć zrównoważone procesy napędzające innowacje na każdym poziomie. Zysk może być efektem nowych klientów i lojalnych relacji, zwiększonych strumieni przychodów z nowych produktów i usług oraz wzmocnienia wizerunku marki Twojej firmy.
kolejnym kreatywnym podejściem jest pozyskiwanie klientów w celu uzyskania wglądu w to, czego chcą najbardziej od swojego doradcy wealth. Opracuj program Voice Of The Customer, aby zidentyfikować i złagodzić problemy, a także odkryć możliwości poprawy doświadczenia klienta.
3. Obsługa klienta
martwisz się utratą klientów, gdy bogactwo przenosi się na nowe pokolenia? Wdrażasz reorganizację firmy lub duże inicjatywy zmian, które mogą mieć wpływ na klientów? Przypomnij sobie pierwszy dzień, kiedy powitałeś nowych klientów. Odkryj dla nich to doświadczenie na nowo, podwajając swoje wysiłki, aby dowiedzieć się, co jest dla nich ważne i wzmocnić relacje. To świetny sposób, aby pokazać empatię dla swoich obaw i zamienić klientów w rzeczników marki dla Twojej firmy.
aby zapewnić płynne przejście podczas zmiany, przeprowadzaj badania za pośrednictwem grup fokusowych klientów i wykorzystuj dane do segmentacji odbiorców. Zarządzanie wdrożeniem według segmentów, w tym komunikowanie się za pośrednictwem preferowanych kanałów, może pomóc zminimalizować ścieranie i zmniejszyć liczbę połączeń z Pomocą techniczną, a jednocześnie poprawić zadowolenie klientów.
doświadczenie klienta
skoncentruj się na klientach, poprawiając komunikację we wszystkich kanałach. Na początek może być konieczne odświeżenie wiadomości, aby tchnąć empatię i wyeliminować żargon branżowy. Będziesz także chciał upewnić się, że kluczowe informacje na temat twojej propozycji wartości skoncentrowanej na kliencie są konsekwentnie i skutecznie przekazywane przez zabezpieczenia i talie sprzedażowe, stronę internetową, media społecznościowe i inne treści marketingowe, nawet w listach klientów.
warto również zmapować drogę klienta, aby zrozumieć, jakie doświadczenia ludzie mają z Twoją marką we wszystkich kanałach i na wszystkich etapach cyklu życia klienta. Nawet wysokopoziomowy Widok może pomóc zidentyfikować różnorodne potrzeby i preferencje różnych segmentów bogactwa, aby lepiej spersonalizować swój zasięg do potencjalnych klientów i klientów. Mapa podróży często odkrywa również problemy umożliwiające szybsze rozwiązywanie problemów, a także możliwości podjęcia działań, aby zachwycić klientów i zbudować silniejsze relacje.
co najważniejsze, upewnij się, że wszyscy w Twojej organizacji wiedzą, jak urzeczywistnić obietnicę Twojej marki, niezależnie od tego, czy bezpośrednio angażują klientów, czy wspierają kluczowe operacje. Może pomóc w określeniu najlepszych standardów komunikacji, modelowych narzędzi językowych i warsztatów, które zapewniają wszystkim jedno podejście i koncentrują się na klientach, które chcesz zapewnić.
przyciągnięcie i utrzymanie zamożnych klientów może stać się jeszcze większym wyzwaniem w nadchodzących latach. Przyjęcie 4 C może sprawić, że będziesz bardziej zwinny i zagruntowany, aby uzyskać lepsze wyniki. Dzięki tym kreatywnym podejściom możesz skupić swoje wysiłki i budować trwalszą wartość w relacjach z klientami.
chcesz dowiedzieć się więcej lub potrzebujesz pomocy w poszukiwaniu sposobów na rozpoczęcie pracy? Połączmy się!
Beyond the Arc wspiera firmy zarządzające majątkiem od ponad 12 lat. Opracowujemy innowacyjne strategie pozyskiwania zamożnych klientów oraz tworzymy treści cyfrowe i inne materiały marketingowe dla tych trudno dostępnych odbiorców.