Felül 5 Ways to Coach Your Reps to Become Sales Superstars
mivel egy hatékony vezető az egyik legjobb módja, hogy növeljék az értékesítés.
minél jobban vezeted a csapatodat, annál jobb lesz a csapatod.
gyakran, amikor az eladások süllyednek, nyomon követheti a menedzsment hiányát és a rossz coaching készségeket.
annak érdekében, hogy elkerüljék a süllyedő eladások kezelését, a legjobb, ha az értékesítési képviselők edzésének tetején marad.
elismerjük azonban, hogy ez nem lehet olyan egyszerű, mint amilyennek hangzik.
valójában az értékesítési csapat coachingjának ijesztő feladata vezetett ehhez a megdöbbentő tényhez: egy felmérés szerint az értékesítési vezetők többsége idejének kevesebb mint 5% – át szenteli az ismétlések edzésére.
mi is meglepődtünk ezen a tényen, és segíteni akarunk ezeknek a számoknak a megváltoztatásában.
így ma fogunk megosztani veletek a top 5 ways-hoz edző a sales reps, hogy kapcsolja be őket a képzett értékesítők.
Top 5 értékesítési Coaching stratégiák
értsd meg a különbséget a képzés és a Coaching között
az értékesítési képviselők sikeres coachingjának első lépése annak felismerése, hogy különbség van a képzés és a coaching között.
a képzés az, amit az értékesítési képviselőknek nyújt, amikor először bérelnek, így megtanulják a vállalat csínját-bínját, valamint szolgáltatásait vagy termékeit.
új értékesítési képviselők képzésekor megtanítja nekik, hogyan kell végrehajtani egy bizonyos feladatot, amelyet korábban nem végeztek el.
a képzés általában kézikönyv szerint történik.
más szavakkal, a képzés általában minden értékesítési képviselő esetében azonos, és nem igazán módosul minden egyes személy számára.
a Coaching viszont messze túlmutat ezen.
messze van a kézikönyv határaitól, a coaching sokkal személyesebb, és általában egy az egyben történik.
ahelyett, hogy valakit megtanítana egy adott feladat elvégzésére (ahogy a képzésben történik), az értékesítési vezető mentorálná az értékesítési képviselőjét, hogyan lehet tovább fejleszteni egy készséget.
ne feledje, hogy az értékesítési coaching nem korlátozódhat csak azokra az értékesítési képviselőkre, akik küzdenek.
a nagy teljesítményű értékesítőknek általában szükségük van egy kis megerősítésre és figyelemre is, de ritkán van szükségük ugyanolyan szintű motivációra és bátorításra, mint az alacsonyabb teljesítményű értékesítőknek.
edző haladás minden szinten
a coaching, amit a leggyengébb értékesítési reps lesz nagyon különbözik a coaching, hogy adja meg az all-star reps.
a gyengébb értékesítőkkel a coaching idejét az alapok megtanítására összpontosíthatja (esetleg másodszor is, mivel úgy tűnik, hogy a képzés nem volt elég).
a hogyan generál vezet, hogy hogyan hideg hívás, hogyan kell kérdéseket feltenni, és hogyan kell lezárni foglalkozik, akkor lehet coaching őket a kezdő információkat.
de, ha váltani mód coaching egyik legjobb értékesítési képviselő, még mindig szeretné biztosítani, hogy ő is egyre érték a coaching.
Tehát ahelyett, hogy áttekintené az alapokat (amelyeket a nagy teljesítményű értékesítési képviselő nyilvánvalóan már ismer), a coaching idejét arra szeretné összpontosítani, hogyan tud nagyobb, összetettebb számlákat dolgozni.
alkalmazkodni a Coaching stílus
nem mindenki tanul ugyanúgy. Míg a Társadalomtudományi kutatási hálózat szerint az emberek 65% – a A látvány révén tanul a legjobban, addig az emberek 35% – a tanul a legjobban más módon.
itt van az összes módja annak, hogy az emberek megtanulják:
- vizuális
- hangzásbeli
- szóbeli
- fizikai
- logikai
- szociális
- magányos
Tehát, mi működik a legjobban egy értékesítési képviselő, nem feltétlenül fog dolgozni egy másik.
röviden, legyen rugalmas.
beszéljen az értékesítőkkel, hogy összegyűjtse, hogyan tanulnak a legjobban, és alkalmazkodjon a coaching stílusához, hogy a legjobban támogassa tanulási stílusukat.
határozza meg a problémát
be akar menni a találkozóra az alulteljesítő értékesítési képviselőjével egy ötlettel arról, hogy mit küzd.
bár közvetlenül is visszajelzést kell kérnie tőle az értekezleten, nem javasoljuk, hogy az értekezlet napirendje nélkül induljon el idő előtt.
számos olyan dolog van, ami miatt a képviselőd küzdhet az értékesítéssel, beleértve:
- sikertelen hideghívások
- túl nagy hangsúlyt fektetnek a termékre hívás közben
- túl nagy hangsúlyt fektetnek az árra hívás közben
- nem beszélget a potenciális ügyféllel
- nem tesz fel kérdéseket a potenciális ügyfélnek
- nem ismeri a vállalat termékeit vagy szolgáltatásait
- motiváció hiánya
- otthoni problémák
- a személyiség ütközik a vezetési stílusával
ha már jobban összpontosított elképzelése van arról, hogy mi okozza a problémát az értékesítési képviselő számára, akkor jobban képes lesz arra, hogy edd meg, hogy megoldja ezt a problémát, és tovább a sikerhez.
dokumentum a Coaching
a legjobb módja annak, hogy nyomon követheti a haladást az értékesítők, hogy dokumentálja a coaching időt velük.
írja le, miről beszél a coaching során, milyen célokat dolgozott együtt, és miért fontos ezeknek a céloknak az elérése.
rendkívül fontos, hogy Ön és az értékesítési csapata ugyanazon az oldalon álljon abban a tekintetben, hogy mit kell tennie a fejlődéshez.
ez a dokumentáció lesz a biztonsági másolat arra az esetre, ha néhány hónap múlva ugyanazt a beszélgetést folytatná, mivel az értékesítési képviselő nem nőtt abban az irányban, amelyet mindketten terveztek.
a coaching dokumentálásának másik, pozitívabb oka az, hogy emlékezzen arra, mikor kell dicsérni az értékesítőket munkájukért.
senki sem akar hálátlan értékesítési vezetőt, aki nem ismeri el a javulást. A loyaltyworks szerint az értékesítők dicsérete 37% – kal nagyobb valószínűséggel elégedett a munkájukkal.
ha az üzletkötők fontosnak és sikeresnek érzik magukat, akkor sikeresebbé válik a munkája, és így a vállalata is.
így mindenki nyer.