Comment obtenir des Clients de Coaching – en 7 Étapes faciles de type Coach! (MISE À JOUR)
Donc, vous avez eu une demande mais ne savez pas comment transformer vos prospects en clients? Tu es coach. Faites ce que vous savez – avoir une conversation de coaching et posez des questions puissantes! Parce qu’il est trop facile de tomber dans le piège d’essayer de VENDRE ce que vous faites à vos prospects, au lieu de poser des questions pour comprendre ce qu’ils recherchent vraiment et de les laisser se vendre du coaching (avec vous)!
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Voici un aperçu rapide des 7 étapes pour obtenir plus de clients de coaching:
- APPRENEZ CE QU’ILS VEULENT: Posez des questions pour savoir ce qu’ils veulent et si vous pouvez les aider.
- ACCÉDEZ AU POURQUOI: Posez des questions pour savoir pourquoi cela est si important pour eux. Connectez-les à leur motivation, à leurs raisons les plus profondes de vouloir le changement.
- ENTREZ DANS UN CADRE DE POSSIBILITÉS: Posez des questions pour les aider à voir que c’est possible et qu’ils ont les réponses – ou peuvent les trouver.
- RÉFLÉCHIR ET RÉCAPITULER: Être le Miroir. Montrez-leur que vous les avez écoutés et entendus en récapitulant ce qu’ils ont dit et en demandant une vérification.
- DEMANDEZ-LEUR DE VOUS DIRE COMMENT LES AIDER: Demandez simplement à votre prospect de vous dire où et comment il a besoin d’aide.
- RÉSUMEZ ET PARTAGEZ VOTRE VISION POUR EUX: Partagez comment, en particulier, vous pourriez les aider ET leur ajouter de la valeur dans leur parcours.
- DEMANDEZ LA VENTE: Rappelez-vous, ils sont un prospect et sont volontairement entrés dans cette conversation avec vous – ils VEULENT être aidés. Si vous voulez transformer des prospects en clients, vous devez demander leur entreprise!
Voici les 7 Étapes simples de type Coach pour attirer Plus de Clients:
Étape 1 – Apprenez ce qu’ils VEULENT:
Discutez pour LES connaître. Posez des questions aux entraîneurs pour savoir ce qu’ils veulent. Que cherchent-ils ? Qu’aimeraient-ils être différents? Quel(s) problème (s) essaient-ils de résoudre? Qu’essaient-ils de réaliser? Qu’est-ce qui les arrête ou les gêne?
Puis avant d’avancer, demandez-vous 1) Puis-je les aider? et 2) Est-ce que je veux travailler avec eux? Si la réponse à ces deux questions est » Oui « , passez à l’étape 2. Sinon, vous pouvez dire gracieusement que ce n’est pas votre domaine de spécialité – suggérant peut-être d’autres entraîneurs ou ressources si vous le pouvez.
Étape 2 – Accédez au POURQUOI:
Découvrez POURQUOI ils veulent le changement et pourquoi MAINTENANT? Et aidez-les à comprendre la valeur de ce changement.
- Quelle est la « douleur » d’être ou de rester là où ils sont?
- Qu’est-ce qui leur coûte de rester là où ils sont? (Cela peut être un coût financier, ou un coût en temps, en énergie, émotionnel ou relationnel).
- Quel sera le « Plaisir » de faire le changement?
- Quels sont les avantages?
- Que leur donnera la réalisation de ce changement?
- Qu’est-ce que ce sera de résoudre leur problème ou d’atteindre leurs objectifs?
- Comment se SENTIRONT-ils une fois qu’ils auront résolu leurs problèmes ou atteint leurs objectifs?
- Pourquoi est-il si important de faire ce changement MAINTENANT?
- Qu’est-ce qui a changé dans leur vie récemment?
- Qu’est-ce qui leur importe vraiment ?
Étape 3 – Passez à un cadre DE POSSIBILITÉ:
Posez des questions pour les aider à découvrir CE qu’ils doivent faire pour réaliser leurs rêves. Souvent, nous le savons déjà, mais nous n’étions pas prêts à le faire auparavant.
- Que devez-vous faire pour avancer cela?
- Quelles sont les prochaines étapes ?
- Quelle est la première étape ?
- Par où doivent-ils commencer ?
Jusqu’à présent, toutes sortes de choses auraient pu se mettre en travers du chemin – une croyance limitante, une peur, un manque d’organisation, de soutien, de ressources ou de temps. Aidez-les à voir que c’est possible, qu’ils ont déjà les réponses – ou du moins les prochaines étapes.
Étape 4 – RÉFLÉCHISSEZ et Récapitulez:
Créez un rapport réel en montrant que vous les avez « vus ». Et aidez-les à se « voir ». Cela pourrait ressembler à:
« On dirait que vous aimeriez avoir plus d’équilibre entre le travail et la vie personnelle – pour passer à la retraite ET trouver le temps de travailler sur une idée d’entreprise passionnante qui vous passionne vraiment, un héritage pour vos enfants. Mais vous vous sentez épuisé et trop engagé – et n’avez même pas le temps de planifier votre temps. Vous en avez assez de travailler si dur et vous aimeriez passer plus de temps avec votre famille – et vous croyez que cette idée d’entreprise pourrait vraiment vous aider à le faire. Ce que vous voulez faire, c’est réserver du temps spécifique pour travailler là-dessus et planifier vos prochaines étapes, mais chaque fois que vous pensez à le faire, une nouvelle crise apparaît au travail, de sorte que vous n’êtes jamais plus loin. Vous êtes frustré et déçu et cherchez de l’aide pour faire bouger les choses. Vous ai-je bien compris ? »
Étape 5 – Demandez à votre Prospect de VOUS DIRE COMMENT les aider:
Tout comme votre prospect sait probablement déjà ce qu’il doit faire, il sait probablement déjà avec quoi il a besoin d’aide.
- Alors, demandez-LEUR de VOUS dire ce dont ils ont besoin de vous. Demandez simplement:
- « Comment pensez-vous que je pourrais vous aider? » ou
- » De quoi as-tu besoin de moi ? »
Étape 6 – Résumez et PARTAGEZ VOTRE VISION pour eux:
Rassemblez le tout et ajoutez de la valeur. Parce que vous avez passé du temps à les connaître, vous savez que vous pouvez les aider – et comment. Alors ne soyez pas timide, faites-le savoir! Dites-leur ce que vous souhaitez pour eux et incluez toute valeur que vous pouvez AJOUTER à ce processus. Et assurez-vous de résumer en leur faisant savoir que vous aimeriez vraiment travailler avec eux. Cela pourrait ressembler à:
« J’entends dire que vous voulez vraiment voir vos petits-enfants grandir – et créer cet héritage dont vous rêvez. Mais vous mettre progressivement à la retraite est un grand changement pour vous. Et vous savez déjà qu’une première étape consiste à arrêter de travailler de si longues heures. Je peux vous aider à le faire – et créer de l’espace loin de votre travail pour réfléchir à des idées, planifier et agir pour réaliser votre rêve. Je peux également vous aider à explorer et à surmonter vos peurs et vous soutenir lorsque vous décidez des prochaines étapes pour faire de votre rêve une réalité. Et, comme vous l’avez mentionné, je vous soutiendrai, vous encouragerai et vous tiendrai responsable, vous aidant à rester engagé dans votre rêve – même lorsque les choses se compliqueront. Je pense que nous formerions une grande équipe et j’aimerais travailler avec vous. »
Étape 7 – (N’ayez pas peur de) Demander la vente:
Donc, vous avez eu une excellente session d’échantillon avec un client potentiel. Vous avez fait savoir à votre client que vous l’avez vu, qu’il PEUT le faire et que VOUS pouvez l’aider. Ils doivent prendre une décision.
Mais pour transformer vos prospects en clients, vous DEVEZ demander la vente – c’est la (seule) conclusion naturelle de votre conversation. Voici 3 questions à essayer en guise de conclusion:
- Quand aimeriez-vous commencer?
- Que devez-vous savoir d’autre avant de travailler avec moi ?
- J’ai l’impression que nous sommes un bon match, aimeriez-vous coacher avec moi?
Dernier conseil: Même s’ils ne disent pas « Oui » tout de suite, certaines personnes aiment juste avoir le temps de réfléchir et de s’en assurer. Et je suis une de ces personnes! Donc, à moins qu’ils ne disent clairement « Non », assurez-vous de convenir d’un moment pour faire un SUIVI avec eux.
Résumé:
Nous transformons les prospects en clients en passant notre temps à poser des questions qui aident les gens à vraiment se connaître! Cela leur laissera un sentiment merveilleux – vu, compris et croyant que le changement est possible.
En leur posant des questions qui les connectent à ce qu’ils veulent vraiment et pourquoi, vous leur montrez qu’ILS ont déjà les réponses. Vous montrez également le pouvoir du coaching et aidez-les à croire que ce qu’ils veulent est possible – avec un peu d’aide de votre part bien sûr!
Donc, si vous voulez transformer des prospects en clients, oubliez tout ce que vous pensiez savoir sur la vente. Et surtout, oubliez d’essayer d’amener les gens à comprendre ce que VOUS faites. Au lieu de cela, il suffit d’avoir une conversation de coaching. Posez des questions – et n’oubliez pas de demander cette vente. Ça peut vraiment être aussi simple que ça!
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Auteur contributeur:
Emma-Louise Elsey est entraîneuse depuis 2003 et est la fondatrice de The Coaching Tools Company et de Fierce Kindness.com . Elle est passionnée par le coaching et le développement personnel. À l’origine gestionnaire de projets et de relations pour des entreprises Fortune 500, elle a combiné son amour du coaching, de la créativité et des systèmes pour créer plus de 100 outils, formulaires et exercices de coaching brandables, dont plus de 30 outils de coaching entièrement gratuits. Elle sert maintenant les entraîneurs et le monde des entraîneurs à travers son bulletin d’information exclusif pour les entraîneurs, le groupe Facebook des entraîneurs Aidant les entraîneurs et de nombreux autres outils, ressources et idées pour votre boîte à outils pour les entraîneurs. La société Coaching Tools est un partenaire officiel d’ICF Business Solutions.
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Image du Coach à l’écoute du client par pio3 via