¡Cómo obtener Clientes de Coaching en 7 Sencillos Pasos similares a los de un Entrenador! (ACTUALIZADO)
Entonces, ¿ha tenido una consulta pero no sabe cómo convertir a sus clientes potenciales en clientes? Bueno, eres entrenador. Haz lo que sabes hacer – tener una conversación de coaching y hacer preguntas poderosas! Porque es demasiado fácil caer en la trampa de tratar de VENDER lo que haces a tus clientes potenciales, en lugar de hacer preguntas para entender lo que realmente están buscando y dejar que vendan entrenamiento (contigo) para sí mismos.
Obtener Clientes de Coaching: Convierta Sus Sesiones de Muestra en Clientes de Pago
Aquí tiene una descripción rápida de los 7 Pasos para obtener más clientes de coaching:
- APRENDE LO QUE QUIEREN: Haz preguntas para averiguar lo que quieren y si puedes ayudarlos.
- VAYA AL POR QUÉ: Haga preguntas para averiguar por qué esto es tan importante para ellos. Conéctalos con su motivación, sus razones más profundas para querer el cambio.
- PASAR A UN MARCO DE POSIBILIDADES: Hacer preguntas para ayudarles a ver que es posible y que tienen las respuestas, o pueden encontrarlas.
- REFLEJAR Y RECAPITULAR: Ser el Espejo. Demuéstrales que has escuchado-y que los has escuchado recapitulando lo que han dicho y pidiendo verificación.
- HAZ QUE TE DIGAN CÓMO AYUDARLOS: Simplemente pídele a tu prospecto que te diga dónde y cómo necesitan ayuda.
- RESUME Y COMPARTE TU VISIÓN PARA ELLOS: Comparta cómo, específicamente, podría ayudarlos Y agregarles valor en su viaje.
- PIDA LA VENTA: Recuerde, son un cliente potencial y voluntariamente entraron en esta conversación con usted, quieren ser ayudados. Si desea convertir a los clientes potenciales en clientes, ¡debe pedir su negocio!
Estos son los 7 Pasos Simples similares a un Entrenador para Obtener Más Clientes:
Paso 1-Aprende lo que QUIEREN:
Ten una conversación para que los conozcas. Haga preguntas de entrenamiento para averiguar qué es lo que quiere. ¿Qué están buscando? ¿Qué les gustaría ser diferentes? ¿Qué problemas están tratando de resolver? ¿Qué están tratando de lograr? ¿Qué los detiene o se interpone en el camino?
Entonces, antes de avanzar más, pregúntate 1) ¿Puedo ayudarlos? y 2) ¿quiero trabajar con ellos? Si la respuesta a ambas preguntas es «Sí», vaya al Paso 2. Si no es así, puedes decir con gracia que esta no es tu área de especialidad, tal vez sugiriendo otros entrenadores o recursos si puedes.
Paso 2-Accede al POR QUÉ:
Descubre POR qué quieren el cambio y por qué AHORA? Y ayudar a entender el valor de hacer ese cambio.
- ¿Cuál es el «Dolor» de estar o permanecer donde están?
- ¿Cuánto les cuesta quedarse donde están? (Podría ser un costo financiero, o un costo de tiempo, energía, emocional o de relación).
- ¿Cuál será el ‘Placer’ de hacer el cambio?
- ¿cuáles son los beneficios?
- ¿Qué les dará lograr este cambio?
- ¿Cómo será resolver su problema o lograr sus objetivos?
- ¿Cómo se SENTIRÁN una vez que hayan resuelto sus problemas o logrado sus metas?
- ¿por Qué es tan importante hacer este cambio AHORA?
- ¿Qué ha cambiado en su vida recientemente?
- ¿Qué es lo que realmente les importa?
Paso 3 – se Mueven en una POSIBILIDAD Marco:
preguntas para ayudarles a descubrir LO que necesitan para hacer sus sueños realidad. A menudo ya lo sabemos, pero no hemos estado listos para hacerlo antes.
- ¿Qué necesita hacer para avanzar esto?
- ¿cuáles son los próximos pasos?
- ¿Cuál es el primer paso?
- ¿Por dónde tienen que empezar?
Hasta ahora todo tipo de cosas podrían haberse interpuesto en el camino: una creencia limitante, un miedo, una falta de organización, apoyo, recursos o tiempo. Ayúdelos a ver que es posible, que ya tienen las respuestas, o al menos los próximos pasos.
Paso 4-REFLEJAR y Recapitular:
Crear una relación real mostrando que los ha «visto». Y ayudarles a «verse» a sí mismos. Esto podría parecer:
» Parece que te gustaría tener más equilibrio entre el trabajo y la vida personal, para pasar a la jubilación Y encontrar tiempo para trabajar en una idea de negocio emocionante que realmente te apasiona, un legado para tus hijos. Pero te sientes agotado y demasiado comprometido, y ni siquiera tienes tiempo para planificar tu tiempo. Estás cansado de trabajar tan duro y te gustaría pasar más tiempo con tu familia, y crees que esta idea de negocio realmente podría ayudarte a hacerlo. Lo que quieres hacer es reservar un tiempo específico para trabajar en esto y planificar tus próximos pasos, pero cada vez que piensas en hacer esto, surge una nueva crisis en el trabajo, para que nunca estés más adelante. Estás frustrado y decepcionado y estás buscando ayuda para que esto se mueva. ¿Te he entendido bien?»
Paso 5: Haz que tu Prospecto te DIGA CÓMO ayudarlo:
Al igual que tu prospecto probablemente ya sepa lo que necesita hacer, probablemente ya sepa con qué necesita ayuda.
- Por lo tanto, haz que te digan lo que necesitan de ti. Simplemente pregunte:
- «¿Cómo cree que podría ayudarlo?»o
- «¿Qué necesitas de mí?»
Paso 6 – Resumir y COMPARTIR SU VISIÓN para ellos:
Traer todo junto y agregar valor. Debido a que pasó tiempo aprendiendo sobre ellos, sabe que puede ayudarlos, y cómo. Así que no seas tímido, ¡díselo! Dígales lo que le gustaría para ellos e incluya cualquier valor que pueda AGREGAR a este proceso. Y asegúrate de resumir haciéndoles saber que realmente te gustaría trabajar con ellos. Esto podría parecer:
» He oído que realmente quieres ver crecer a tus nietos y crear ese legado con el que sueñas. Pero pasar a la jubilación es un gran cambio para ti. Y ya sabes que un primer paso es dejar de trabajar tantas horas. Puedo ayudarte a hacer eso, y crear un espacio alejado de tu trabajo para intercambiar ideas, planificar y tomar medidas para lograr tu sueño. También puedo ayudarte a explorar y superar tus miedos y apoyarte a medida que decidas los próximos pasos para hacer realidad tu sueño. Y, como mencionaste, te apoyaré, alentaré y haré que rinda cuentas, ayudándote a mantenerte comprometido con tu sueño, incluso cuando las cosas se pongan difíciles. Creo que seríamos un gran equipo y me encantaría trabajar contigo.»
Paso 7 – (No tengas miedo de) Pedir la Venta:
Entonces, has tenido una gran sesión de muestra con un cliente potencial. Le has hecho saber a tu cliente que los has visto, que pueden hacerlo y que puedes ayudarlos. Necesitan tomar una decisión.
Pero para convertir a sus clientes potenciales en clientes, debe solicitar la venta, es la (única) conclusión natural de su conversación. Aquí hay 3 preguntas que puedes probar mientras terminas:
- ¿Cuándo te gustaría empezar?
- ¿Qué más necesitas saber antes de trabajar conmigo?
- Me parece que somos un buen partido, ¿te gustaría entrenar conmigo?
Consejo final: Incluso si no dicen «Sí» de inmediato, a algunas personas les gusta el tiempo para pensar y asegurarse. Y yo soy una de esas personas! Por lo tanto, a menos que digan claramente «No», asegúrese de acordar un momento para hacer un SEGUIMIENTO con ellos.
Resumen:
Convertimos a los clientes potenciales en clientes al pasar nuestro tiempo haciendo preguntas que ayudan a las personas a conocerse a sí mismas. Esto los dejará sintiéndose maravillosos, vistos, entendidos y creyendo que el cambio es posible.
Al hacer preguntas que los conectan con lo que realmente quieren y por qué, les demuestras que ya tienen las respuestas. También muestra el poder del coaching y ayudarles a creer que lo que quieren es posible – con un poco de ayuda de usted, por supuesto!
Así que, si quieres convertir prospectos en clientes, olvídate de todo lo que creías saber sobre vender. Y, lo que es más importante, olvídate de intentar que la gente entienda lo que haces. En su lugar, solo ten una conversación de entrenamiento. Haga preguntas, y recuerde pedir esa venta. Realmente puede ser así de fácil!
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Autor colaborador:
Emma-Louise Elsey ha estado entrenando desde 2003 y es la fundadora de The Coaching Tools Company y Fierce Kindness.com Le apasiona el coaching y el desarrollo personal. Originalmente era gerente de proyectos y relaciones para empresas de Fortune 500, combinó su amor por el coaching, la creatividad y los sistemas para crear más de 100 herramientas, formularios y ejercicios de coaching con marcas, incluidas más de 30 herramientas de coaching completamente gratuitas. Ahora sirve a entrenadores y al mundo del coaching a través de su boletín exclusivo para entrenadores, el grupo de Facebook Coaches Helping Coaches y muchas otras excelentes herramientas, recursos e ideas para su caja de herramientas de coaching. The Coaching Tools Company es un socio oficial de ICF Business Solutions.
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