Top 5 Tapoja valmentaa Reps tulla myynnin supertähtiä
tehokkaana johtajana oleminen on yksi parhaista tavoista lisätä myyntiä.
mitä paremmin johdat joukkuettasi, sitä parempi joukkueesi on.
usein myynnin vajoamisen taustalla voi olla johtamisen puute ja huono valmennustaito.
vajoavan myynnin välttämiseksi kannattaa pysyä kärryillä myyntiedustajien valmentamisesta.
ymmärrämme kuitenkin, ettei tämä välttämättä ole niin helppoa kuin miltä se kuulostaa.
itse asiassa myyntitiimin valmentaminen on johtanut tähän huikeaan tosiasiaan: Erään tutkimuksen mukaan suurin osa myyntipäälliköistä omistaa alle 5% ajastaan edustajansa valmentamiseen.
mekin yllätyimme tästä ja haluamme auttaa muuttamaan näitä lukuja.
näin, tänään aiomme jakaa teille top 5 Tapoja valmentaa myyntiedustajat tehdä heistä ammattitaitoisia myyjiä.
Top 5 Sales Coaching Strategies
Ymmärrä ero koulutuksen ja valmennuksen välillä
ensimmäinen askel myyntiedustajien onnistuneessa valmennuksessa on tunnistaa, että heidän kouluttamisensa ja valmentamisensa välillä on ero.
koulutus on se, mitä tarjoat myyntiedustajillesi, kun heidät palkataan ensimmäisen kerran, jotta he oppivat yrityksesi perinpohjaiset asiat sekä sen palvelut tai tuotteet.
kun koulutat uusia myyntiedustajia, opetat heille tietyn tehtävän, jota he eivät ehkä ole aiemmin suorittaneet.
tyypillisesti koulutus tapahtuu käsikirjan mukaan.
toisin sanoen koulutus on yleensä kauttaaltaan sama kaikille myyntiedustajille, eikä sitä oikeastaan muuteta erikseen jokaiselle henkilölle.
valmennus sen sijaan menee paljon tätä pidemmälle.
kaukana käsikirjan rajoista valmentaminen on paljon henkilökohtaisempaa ja se tehdään yleensä yksi vastaan yksi-periaatteella.
sen sijaan, että myyntipäällikkö opettaisi jotakuta tekemään tietyn tehtävän (kuten koulutuksessa tehdään), hän ohjaisi myyntiedustajaa siitä, miten taitoa kehitetään edelleen.
muista, että myyntivalmennusta ei pidä rajata vain niihin myyntiedustajiin, joilla on vaikeuksia.
menestyvät myyntiedustajat tarvitsevat yleensä myös hieman vahvistusta ja huomiota, mutta harvoin he tarvitsevat samanlaista motivaatiota ja kannustusta kuin huonommin menestyvät myyntiedustajat.
Coach Advancement kaikilla tasoilla
valmennus, jonka annat heikoimmille myyntiedustajillesi, on hyvin erilainen kuin valmennus, jonka annat tähdistöedustajillesi.
heikommilla myyjillä valmennusaikasi voi keskittää perusasioiden opettamiseen (mahdollisesti toisen kerran, koska voi tuntua siltä, ettei koulutus riittänyt).
johtolankojen tuottamisesta, kylmäpuhelusta, kysymysten esittämisestä ja sopimusten sulkemisesta voi valmentaa aloittelijan tietojen kautta.
mutta kun vaihtaa moodia valmentamaan yhtä parhaista myyntiedustajistaan, haluaa silti varmistaa, että hän saa myös arvoa valmennuksestasi.
sen sijaan, että kävisit läpi perusasiat (jotka menestynyt myyntiedustajasi ilmeisesti jo tietää), haluat keskittää valmennusaikasi siihen, miten hän voi tehdä suurempia, monimutkaisempia tilejä.
sopeuta Valmennustyylisi
kaikki eivät opi samalla tavalla. Siinä missä yhteiskuntatieteellisen tutkimusverkoston mukaan 65 prosenttia ihmisistä oppii parhaiten visuaalisten ilmiöiden avulla, on 35 prosenttia ihmisistä, jotka oppivat parhaiten muita tapoja.
tässä ovat kaikki tavat, joilla ihmiset oppivat:
- visuaalinen
- äänekäs
- sanallinen
- fyysinen
- looginen
- sosiaalinen
- yksinäinen
niin, mikä toimii parhaiten yhdelle myyntiedustajalle, ei välttämättä mene töihin toiselle.
lyhyesti, ole joustava.
Keskustele myyjiesi kanssa siitä, millä tavalla he oppivat parhaiten, ja sovita valmennustyylisi niin, että se parhaiten tukee heidän oppimistyylejään.
selvitä ongelma
haluat mennä palaveriisi alisuorittavan myyntiedustajasi kanssa ajatuksella siitä, minkä kanssa hän kamppailee.
vaikka häneltä kannattaa pyytää palautetta myös suoraan tapaamisessa, emme suosittele kokoukseen menemistä ilman asialistaa etukäteen.
on monia asioita, jotka voivat aiheuttaa maineesi kamppailua myynnin kanssa, mukaan lukien:
- epäonnistuneet kylmäpuhelut
- liian suuri keskittyminen tuotteeseen puhelujen aikana
- liian suuri keskittyminen hintaan puhelujen aikana
- Ei keskustelua potentiaalisen asiakkaan kanssa
- ei kysy potentiaaliselta asiakkaalta kysymyksiä
- ei tietoa yrityksesi tuotteista tai palveluista
- motivaation puute
- ongelmat kotona
- persoonallisuus ristiriidassa johtamistyylisi kanssa
kun sinulla on tarkempi käsitys siitä, mikä aiheuttaa ongelman myyntiedustajallesi, pystyt paremmin valmentakaa hänet ratkaisemaan ongelma ja menestykseen.
dokumentoi Valmennuksesi
paras tapa seurata myyjien edistymistä on dokumentoida valmennusaikasi heidän kanssaan.
Kirjoita ylös, mistä puhutte valmennuksessanne, mitä tavoitteita olette yhdessä luoneet ja miksi noiden tavoitteiden saavuttaminen on tärkeää.
on ratkaisevan tärkeää, että sinä ja myyntitiimisi olette samalla sivulla sen suhteen, mitä hänen pitää tehdä parantaakseen.
tämä dokumentaatio toimii varatukena siltä varalta, että huomaat käyväsi saman keskustelun muutaman kuukauden päästä, koska myyntiedustaja ei ole kasvanut siihen suuntaan, mihin molemmat olitte suunnitelleet.
toinen, positiivisempi syy valmennuksen dokumentointiin on se, että muistaa milloin kehuu myyjiä heidän työstään.
kukaan ei halua epäkiitollista myyntipäällikköä,joka ei tunnusta parannusta. Kiittäminen myyjät, mukaan Loyaltyworks, tekee heistä 37% todennäköisemmin tyytyväisiä työnsä.
se, että myyntiedustajat tuntevat itsensä tärkeiksi ja menestyviksi, tekee työstäsi ja siten yrityksestäsi menestyksekkäämmän.
näin kaikki voittavat.