Las 5 Mejores Formas de Entrenar a Tus Representantes para Que Se Conviertan en Superestrellas de Ventas
Ser un líder efectivo es una de las mejores formas de aumentar tus ventas.
Cuanto mejor seas al frente de tu equipo, mejor será tu equipo.
A menudo, cuando sus ventas se están hundiendo, puede remontarse a la falta de administración y las malas habilidades de entrenamiento.
Para evitar lidiar con ventas que se hunden, lo mejor es mantenerse al tanto de entrenar a sus representantes de ventas.
Sin embargo, reconocemos que esto puede no ser tan fácil como parece.
De hecho, la tarea desalentadora de entrenar a su equipo de ventas es lo que ha llevado a este hecho asombroso: según una encuesta, la mayoría de los gerentes de ventas dedican menos del 5% de su tiempo a entrenar a sus representantes.
También nos sorprendió este hecho y queremos ayudar a cambiar esos números.
Por lo tanto, hoy vamos a compartir con ustedes las 5 mejores formas de entrenar a sus representantes de ventas para convertirlos en vendedores capacitados.
Las 5 mejores Estrategias de Coaching de ventas
Comprenda la diferencia entre Entrenamiento y Coaching
El primer paso para entrenar con éxito a sus representantes de ventas es reconocer que hay una diferencia entre entrenarlos y entrenarlos.
La capacitación es lo que usted proporciona a sus representantes de ventas cuando son contratados por primera vez, para que aprendan los entresijos de su empresa, así como sus servicios o productos.
Al capacitar a nuevos representantes de ventas, les enseñarás cómo realizar una tarea determinada que tal vez no hayan realizado antes.
Normalmente, la capacitación se lleva a cabo de acuerdo con un manual.
En otras palabras, la capacitación suele ser la misma para todos los representantes de ventas, y en realidad no se modifica específicamente para cada persona.
El coaching, por otro lado, va mucho más allá de esto.
Lejos de los confines de un manual, el coaching es mucho más personal y generalmente se realiza uno a uno.
En lugar de enseñar a alguien a hacer una tarea específica (como se hace en la capacitación), un gerente de ventas guiaría a su representante de ventas sobre cómo desarrollar aún más una habilidad.
Tenga en cuenta que el coaching de ventas no debe limitarse solo a los representantes de ventas que tienen dificultades.
Los representantes de ventas de alto rendimiento normalmente también necesitan un poco de refuerzo y atención, pero rara vez necesitan el mismo nivel de motivación y aliento que los representantes de ventas de bajo rendimiento.
Avance de entrenador para Todos los niveles
El entrenamiento que proporcione a sus representantes de ventas más débiles será muy diferente del entrenamiento que proporcione a sus representantes de estrellas.
Con sus vendedores más débiles, puede centrar su tiempo de entrenamiento en enseñarles lo básico (posiblemente una segunda vez, ya que puede parecer que la capacitación no fue suficiente).
Desde cómo generar clientes potenciales, cómo llamar en frío, cómo hacer preguntas y cómo cerrar tratos, puede estar entrenándolos a través de información para principiantes.
Pero, cuando cambias de modo a entrenar a uno de tus mejores representantes de ventas, aún quieres asegurarte de que también obtenga valor de tu entrenamiento.
Por lo tanto, en lugar de repasar los conceptos básicos (que su representante de ventas de alto rendimiento obviamente ya sabe), desea centrar su tiempo de entrenamiento en cómo puede trabajar con cuentas más grandes y complejas.
Adapta tu Estilo de entrenamiento
No todos aprenden de la misma manera. Mientras que, según la Red de Investigación de Ciencias Sociales, el 65% de las personas aprende mejor a través de imágenes, hay un 35% de personas que aprenden mejor de otras maneras.
Aquí están todas las formas en que las personas aprenden:
- Visual
- Sonora
- Verbal
- Física
- Lógico
- Social
- Solitario
, por Lo tanto, lo que funciona mejor para un representante de ventas, no necesariamente va a funcionar para otro.
En resumen, sea flexible.
Hable con sus vendedores para determinar de qué manera aprenden mejor y adaptar su estilo de entrenamiento para respaldar mejor sus estilos de aprendizaje.
Determine el Problema
Usted quiere ir a su reunión con su representante de ventas de bajo rendimiento con una idea de con lo que está luchando.
Si bien también debe pedirle comentarios directamente en su reunión, no sugerimos ir a la reunión sin una agenda en mente con anticipación.
Hay una multitud de cosas que podrían estar causando que tu representante tenga problemas con las ventas, incluidas:
- Llamadas en frío sin éxito
- Demasiado enfoque en el producto durante las llamadas
- Demasiado enfoque en el precio durante las llamadas
- No tener una conversación con el cliente potencial
- No hacer preguntas al cliente potencial
- No conocer los productos o servicios de su empresa
- Falta de motivación
- Problemas en casa
- Choque de personalidad con su estilo de gestión
Una vez que tenga una idea más enfocada de lo que está causando el problema para su representante de ventas, entrénalo para que resuelva ese problema y logre el éxito.
Documente Su Entrenamiento
La mejor manera de hacer un seguimiento del progreso de sus vendedores es documentar su tiempo de entrenamiento con ellos.
Anote de qué habla durante su sesión de entrenamiento, qué objetivos trabajaron juntos para crear y por qué es importante alcanzar esos objetivos.
Es crucial que usted y su equipo de ventas estén en la misma página en términos de lo que necesita hacer para mejorar.
Esta documentación será su copia de seguridad en caso de que se encuentre teniendo la misma conversación dentro de unos meses, debido al hecho de que un representante de ventas no ha crecido en la dirección que ambos habían planeado.
La otra razón más positiva para documentar su entrenamiento es para que recuerde cuándo elogiar a sus vendedores por su trabajo.
Nadie quiere tener un gerente de ventas ingrato que no reconozca la mejora. Elogiar a sus vendedores, según Loyaltyworks, los hace un 37% más propensos a estar contentos con sus trabajos.
Mantener a sus representantes de ventas sintiéndose importantes y exitosos hará que su trabajo sea más exitoso y, por lo tanto, su empresa sea más exitosa.
De esta manera, todos ganan.