Top 5 Möglichkeiten, Ihre Mitarbeiter zu coachen, um Verkaufs-Superstars zu werden
Eine effektive Führungskraft zu sein, ist eine der besten Möglichkeiten, Ihren Umsatz zu steigern.
Je besser Sie Ihr Team führen können, desto besser wird Ihr Team.
Oft, wenn Ihre Verkäufe sinken, können Sie es auf den Mangel an Management und schlechte Coaching-Fähigkeiten zurückführen.
Um sinkende Umsätze zu vermeiden, ist es am besten, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu coachen.
Wir erkennen jedoch an, dass dies möglicherweise nicht so einfach ist, wie es sich anhört.
Tatsächlich hat die entmutigende Aufgabe, Ihr Vertriebsteam zu coachen, zu dieser erstaunlichen Tatsache geführt: Laut einer Umfrage widmet die Mehrheit der Vertriebsleiter weniger als 5% ihrer Zeit dem Coaching ihrer Mitarbeiter.
Auch wir waren von dieser Tatsache überrascht und möchten dazu beitragen, diese Zahlen zu ändern.
Daher werden wir heute mit Ihnen die Top 5 Möglichkeiten teilen, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu coachen, um sie zu qualifizierten Verkäufern zu machen.
Top 5 Verkaufscoaching-Strategien
Verstehen Sie den Unterschied zwischen Training und Coaching
Der erste Schritt zum erfolgreichen Coaching Ihrer Vertriebsmitarbeiter besteht darin, zu erkennen, dass es einen Unterschied zwischen Training und Coaching gibt.
Schulungen bieten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bei der ersten Einstellung an, damit sie die Besonderheiten Ihres Unternehmens sowie seine Dienstleistungen oder Produkte kennenlernen.
Wenn Sie neue Vertriebsmitarbeiter schulen, bringen Sie ihnen bei, wie Sie eine bestimmte Aufgabe ausführen, die sie zuvor möglicherweise noch nicht ausgeführt haben.
Typischerweise wird das Training nach einem Handbuch durchgeführt.
Mit anderen Worten, das Training ist in der Regel für alle Vertriebsmitarbeiter auf der ganzen Linie gleich und wird nicht wirklich speziell für jede Person modifiziert.
Coaching hingegen geht weit darüber hinaus.
Weit entfernt von den Grenzen eines Handbuchs ist Coaching viel persönlicher und wird normalerweise eins zu eins durchgeführt.
Anstatt jemandem beizubringen, wie man eine bestimmte Aufgabe erledigt (wie im Training), würde ein Verkaufsleiter seinen Vertriebsmitarbeiter bei der Weiterentwicklung einer Fähigkeit beraten.
Denken Sie daran, dass Verkaufscoaching nicht nur auf Vertriebsmitarbeiter beschränkt sein sollte, die Probleme haben.
Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter benötigen in der Regel auch ein wenig Verstärkung und Aufmerksamkeit, aber selten benötigen sie das gleiche Maß an Motivation und Ermutigung wie weniger leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter.
Coach Advancement für alle Ebenen
Das Coaching, das Sie Ihren schwächsten Vertriebsmitarbeitern anbieten, unterscheidet sich stark von dem Coaching, das Sie Ihren All-Star-Mitarbeitern anbieten.
Mit Ihren schwächeren Verkäufern können Sie Ihre Coaching-Zeit darauf konzentrieren, ihnen die Grundlagen beizubringen (möglicherweise ein zweites Mal, da es den Anschein hat, dass das Training nicht ausreicht).
Von der Generierung von Leads über Cold Calls bis hin zu Fragen und Abschlüssen können Sie sie anhand dieser Informationen coachen.
Wenn Sie jedoch den Modus wechseln, um einen Ihrer besten Vertriebsmitarbeiter zu coachen, möchten Sie dennoch sicherstellen, dass er auch einen Mehrwert aus Ihrem Coaching zieht.
Anstatt also auf die Grundlagen einzugehen (die Ihr leistungsstarker Vertriebsmitarbeiter offensichtlich bereits kennt), möchten Sie Ihre Coaching-Zeit darauf konzentrieren, wie er größere, komplexere Konten bearbeiten kann.
Passen Sie Ihren Coaching-Stil an
Nicht jeder lernt auf die gleiche Weise. Während laut dem Social Science Research Network 65% der Menschen am besten durch Bilder lernen, gibt es 35% der Menschen, die auf andere Weise am besten lernen.
Hier sind alle Möglichkeiten, wie Menschen lernen:
- Visuell
- Akustisch
- Verbal
- Physisch
- Logisch
- Sozial
- Einsam
Also, was funktioniert am besten für einen Vertriebsmitarbeiter , wird nicht unbedingt für einen anderen arbeiten.
Kurz gesagt, seien Sie flexibel.
Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern, um herauszufinden, auf welche Weise sie am besten lernen, und passen Sie Ihren Coaching-Stil an, um ihre Lernstile am besten zu unterstützen.
Bestimmen Sie das Problem
Sie möchten in Ihr Meeting mit Ihrem leistungsschwachen Vertriebsmitarbeiter mit einer Vorstellung davon gehen, womit er zu kämpfen hat.
Während Sie ihn in Ihrem Meeting auch direkt um Feedback bitten sollten, empfehlen wir Ihnen nicht, ohne eine Agenda im Voraus in das Meeting zu gehen.
Es gibt eine Vielzahl von Dingen, die dazu führen können, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter mit Verkäufen zu kämpfen hat, darunter:
- Erfolglose Cold Calls
- Zu viel Fokus auf das Produkt bei Anrufen
- Zu viel Fokus auf den Preis bei Anrufen
- Kein Gespräch mit dem potenziellen Kunden führen
- Dem potenziellen Kunden keine Fragen stellen
- Nicht über die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens informiert sein
- Mangelnde Motivation
- Probleme zu Hause
- Persönlichkeitskonflikt mit Ihrem Führungsstil
Sobald Sie eine fokussiertere Vorstellung davon haben, was das Problem für Ihren Vertriebsmitarbeiter verursacht, können Sie es besser verstehen trainiere ihn, um dieses Problem zu lösen, und weiter zum Erfolg.
Dokumentieren Sie Ihr Coaching
Der beste Weg, den Fortschritt Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verfolgen, besteht darin, Ihre Coaching-Zeit mit ihnen zu dokumentieren.
Schreiben Sie auf, worüber Sie während Ihrer Coaching-Sitzung gesprochen haben, welche Ziele Sie gemeinsam erreicht haben und warum es wichtig ist, diese Ziele zu erreichen.
Es ist entscheidend, dass Sie und Ihr Verkaufsteam auf derselben Seite sind, was er tun muss, um sich zu verbessern.
Diese Dokumentation ist Ihr Backup für den Fall, dass Sie in einigen Monaten dasselbe Gespräch führen, da ein Vertriebsmitarbeiter nicht in die von Ihnen geplante Richtung gewachsen ist.
Der andere, positivere Grund für die Dokumentation Ihres Coachings ist, dass Sie sich daran erinnern, wann Sie Ihre Verkäufer für ihre Arbeit loben sollten.
Niemand möchte einen undankbaren Verkaufsleiter haben, der Verbesserungen nicht anerkennt. Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter loben, sind sie laut Loyaltyworks mit 37% höherer Wahrscheinlichkeit mit ihrer Arbeit zufrieden.
Wenn sich Ihre Vertriebsmitarbeiter wichtig und erfolgreich fühlen, wird Ihre Arbeit erfolgreicher und damit Ihr Unternehmen erfolgreicher.
Auf diese Weise gewinnt jeder.