Langsam und stetig: Wie man eine kleine Flotte anbaut
Welche bessere Ikone der Unabhängigkeit und des Unternehmertums gibt es als der amerikanische Trucker, der robuste Individualist, der das Leben zu seinen eigenen Bedingungen lebt und aus Leidenschaft ein Geschäft schmiedet? Die gute Nachricht ist, dass der amerikanische Traum tatsächlich Wirklichkeit werden kann – für die richtige Person. Die Herausforderungen sind jedoch erheblich.
Und deshalb nennt der LKW-Experte Todd Amen Menschen, die gerade erst als Eigentümer und Betreiber angefangen haben, „Pioniere“.“ Die Charakterisierung ist angemessen: Es grüßt und schmeichelt und ruft den Geist jener Amerikaner hervor, die bereit sind, alles zu riskieren und sich auf die Suche nach einem besseren Leben zu begeben. Auf der anderen Seite, wie Amen betont, „haben es etwa 90% von ihnen nicht geschafft, weil sie nicht wussten, worauf sie sich einlassen.“
„Für den Pionier ist es unserer Meinung nach am wichtigsten, zuerst darüber nachzudenken, bevor Sie es tun“, sagt Amen, Gründer, Präsident und CEO von ATBS (früher bekannt als American Truck Business Services). „Wir haben es uns in unserer Branche zu einfach gemacht, Eigentümer und Betreiber zu werden.“
Typischerweise, wie Amen erklärt, könnte ein Firmenfahrer an einem Wochenendaufenthalt in einem Truck Stop sitzen und er wird entscheiden, dass er mehr Kontrolle über seine Karriere braucht. „Das nächste, was Sie wissen, er ist ein Eigentümer-Betreiber am Montagmorgen und er musste wirklich nichts tun, um das zu werden. Er ist gerade rausgegangen und hat einen Lastwagen gefunden, aber er hat keine kaufmännischen Fähigkeiten.“
Bevor ein Fahrer auf der gepunkteten Linie eines Mietkaufvertrags unterschreibt, muss er oder sie vorbereitet sein. Unter seinen Dienstleistungen, ATBS hilft potenziellen Eigentümern bei der Entwicklung eines „Gewinnplans“.“ (Amen witzelt, dass es so ist, als würde man den Fahrern sagen, dass sie ein“ Budget “ aufarbeiten müssen, als würde man ihnen sagen, dass sie einen Wurzelkanal brauchen.)
„Es geht nur darum, sich hinzusetzen und die Zahlen durchzugehen und wirklich zu verstehen, wie ein Unternehmen aussehen wird. Es geht darum, Ihre Versicherungs— und LKW-Zahlung, die Kraftstoffkosten und die Wartungskosten zu verstehen – tausend Fragen, über die niemand wirklich nachdenkt, bevor er in dieses Geschäft einsteigt „, sagt Amen. „Wie viel Geld wirst du verdienen und wird es deinen Haushalt unterstützen? Das ist das Wichtigste, was jemand tun kann, bevor er den Schritt zum Eigentümer-Betreiber unternimmt.“
Das Internet ist vollgepackt mit Anleitungen zur Erstellung eines Geschäftsplans (Webressourcen finden Sie in der Seitenleiste auf Seite 19), aber das Konzept ist einfach: Der Plan ist Ihre Roadmap zum Erfolg und muss einen realistischen Blick auf Ihren Markt, Ihre Produkte und Ihre Ziele werfen. Für ATBS ist es ein „sich ständig weiterentwickelndes Dokument, das mehrere Jahre in die Zukunft projiziert und den Weg skizziert, den Ihr Unternehmen einschlagen möchte, um zu wachsen.“
Bei der Gründung eines Unternehmens empfiehlt ATBS außerdem, dass Sie:
◗ Wissen, wie man eine Entität erstellt. Jeder Staat hat unterschiedliche Regeln, wie eine Geschäftseinheit ausgeführt werden muss, Eigentümer sind jedoch in der Regel besser dran, wenn sie Unternehmen bilden, in denen sich ihr ständiger Wohnsitz und ihre Steueradresse befinden. Optionen sind in der Regel eine Partnerschaft, S Corporation, C Corporation oder eine LLC.
◗ Schätzung der Steuern auf der Grundlage der aktuellen Einnahmen. Steuerplanung ist vielleicht nicht der aufregendste Teil des Besitzes eines Unternehmens, aber auf der Straße kann es Ihnen helfen, eine Menge Geld zu sparen.
◗ Versuche nicht alles selbst zu machen – delegiere! Die Unfähigkeit oder mangelnde Bereitschaft zu delegieren hat zum Untergang vieler Geschäftsleute und Eigentümer geführt, unabhängig von der Größe oder dem Umsatz des Unternehmens.
Erste Schritte
Sie haben also einen Plan entwickelt und sich (und Ihren Ehepartner) davon überzeugt, dass Sie den Sprung wagen sollten, aber es ist immer noch nicht Zeit, in den LKW zu steigen. Jedes Unternehmen – ob LKW oder Donuts – muss über ein Anfangskapital sowie eine Struktur zum Sammeln von Einnahmen und zum Bezahlen von Rechnungen verfügen. Mit anderen Worten, willkommen in der realen Welt des Kaufens, Verkaufens, und Buchhaltung.
Und, fair oder nicht, jedes Unternehmen wird auf Anhieb an seiner Kreditwürdigkeit gemessen — oder, im Falle von jemandem, der gerade erst anfängt, an einer persönlichen Kreditwürdigkeit. Dies ist das erste, was ein Kreditgeber, ein Verkäufer und sogar ein gewerblicher Kunde überprüfen wird, daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Punktzahl verstehen. Grundsätzlich hängt es von der Höhe der Schulden ab, die Sie schulden, und davon, ob die Zahlungen pünktlich geleistet wurden.
Doch allzu oft schaffen es angehende Kleinunternehmer nicht einmal bis zur ersten Meilenmarkierung auf ihrer Straßenkarte.
Tim Brady, der jeden Monat das Feature „Business of Trucking“ für American Trucker schreibt, ist ein langjähriger Unternehmer und Berater, zu dessen vielen beruflichen Aufgaben auch die eines Versicherungsmaklers gehören.
„Während ich Versicherungen schreibe, erstaunt es mich, dass die letzten drei Leute, die ich nach Abschlüssen gefragt habe, dachten, ich würde sie bitten, mir ihr zweitgeborenes Kind oder so etwas zu geben“, sagt Brady. „Sie müssen einen guten Kredit-Score haben. Unabhängig zu werden ist keine Lösung, wenn Sie als Firmenfahrer oder Leasingbetreiber kein Geld verdienen.“
Brady besteht darauf, dass Sie Geld auf der Bank brauchen, bevor Sie Ihr Unternehmen gründen. „Realistisch gesehen müssen Sie zwischen 20.000 und 40.000 US-Dollar zur Verfügung haben, entweder eine Kreditlinie oder Bargeld. Wenn Sie das nicht haben, werden Sie sich bald hinter dem Achtball wiederfinden.“
Zu spät mit Ihren Rechnungen zu sein, ist natürlich keine Möglichkeit, diese Kreditwürdigkeit aufzubauen. Umso kritischer ist es für Trucker ohne Reserve-Bargeld zu verstehen, wie man bezahlt wird. Kleine Fluggesellschaften mit eigener Behörde müssen in der Lage sein, bis zu 90 Tage ohne Bezahlung zu arbeiten. Da selbst vermittelte Ladungen lange dauern können, bis sie bezahlt werden, wenden sich Trucker häufig an Zahlungsdienstleister. Faktoren ermöglichen es Ihnen, frühzeitig für Lasten bezahlt zu werden, aber die Verwendung nur zur Beschleunigung des Cashflows ist mit viel höheren Kosten verbunden als die Einhaltung von Standardkonditionen.
Ihr neues Unternehmen kann es sich nicht leisten, diese hart verdienten Prozentpunkte zu verschenken. „Das ist im Grunde, wo Ihre Gewinnspanne ist“, fügt Brady hinzu. Er weist jedoch auch darauf hin, dass Faktoren, wenn sie mit Bedacht eingesetzt werden, zusätzliche Dienstleistungen erbringen, z. B. die Überprüfung der Kredithistorie eines Versenders.
Aber wie Brady im Laufe der Jahre gelernt hat, sind hoffnungsvolle Besitzer kleiner Flotten zu oft entschlossen, das Geschäft trotzdem zu versuchen. Sein neuestes Buch, Nicky Hammerlane’s Business Lessons from the Road, ist eine Sammlung von Fallstudien aus Bradys Beratungsarbeit. Scheiternde Unternehmen begannen in der Regel nicht mit einem realistischen Plan oder hielten sich nicht an den guten Plan, mit dem sie begonnen hatten. Wie das alte Sprichwort sagt, ist es schwer, daran zu denken, den Sumpf zu entwässern, wenn man von Alligatoren umgeben ist.
“ Lesen Sie all diese Informationen, aber wenn sie ausgehen und es tatsächlich tun müssen, scheint es plötzlich, als wäre alles auf Französisch geschrieben“, sagt Brady.
Für Amen von ATBS werden Unabhängige, die die Pionierphase überlebt haben, zu „gemieteten Waffen.“ Sie waren erfolgreich genug, um an diesem ersten Leasing-Kauf-LKW vorbeizukommen und ihn durch einen zu ersetzen, der ihren Bedürfnissen besser entspricht. „Du wirst mit dieser Entscheidung für die nächsten vier oder fünf Jahre leben, also musst du einen guten Truck bekommen“, sagt er.
Gemietete Waffen können auch einen Spediteur auswählen, mit dem sie leasen möchten. Sobald Sie lange genug auf dem Markt sind — und anderen Eigentümern zugehört haben, die damit prahlen, was ihre Lasten bezahlen -, möchten Sie Ihre eigene Autorität erlangen und Ihre eigene Fracht finden. Aber Amen warnt davor, sich zu sehr auf Makler und Load Boards zu verlassen, Quellen, die Fracht haben, wenn die Zeiten gut sind, aber nicht so sehr, wenn die Wirtschaft kämpft; Erfolg ist oft eine Frage des Timings. Die Lösung? Entwickeln Sie Ihren eigenen Kundenstamm.
„Das ultimative Ziel ist es, Fracht direkt von einem Versender zu bekommen“, sagt Amen. „Es wird höher bezahlt und konsistent sein. Finden Sie den Kunden, der Ihr Haupttransport und Ihre Kernfracht sein kann.“
Unter den wichtigsten Geschäftselementen, die für die Gründung einer kleinen Spedition spezifisch sind, schlägt ATBS vor:
◗ Wissen, was zu tun ist, wenn ein LKW ausfällt. Wenn Sie mehrere LKW betreiben, ist es eine gute Idee, die Fixkosten (LKW-Fracht, Versicherung, Gehälter usw.) zu berücksichtigen.) sind abgedeckt, wenn ein LKW aufgrund von Wartungs- oder Personalproblemen ausfällt. Wenn es Kredit- oder Versicherungszahlungen gibt, müssen Sie alle Fixkosten decken, bis der LKW wieder auf der Straße ist. Dies ist laut ATBS einer der Gründe, warum Eigentümer über ein oder zwei Lastwagen hinauswachsen wollen. Bei fünf LKW besteht eine gute Chance, einen ausreichenden Cashflow aufrechtzuerhalten.
◗ Wissen, wie man Fahrer findet und bezahlt. Sie können nicht mehr als einen LKW gleichzeitig fahren, also wie finden Sie einen anderen zuverlässigen Fahrer — einen, der sich um Ihre Investition kümmert? ATBS schlägt vor, dass es am besten ist, einen Fahrer zu finden, bevor Sie einen LKW finden, und vielleicht sogar zuerst als Beifahrer. Dies gibt ihnen eine gute Vorstellung davon, wie sie fahren und wie die Zusammenarbeit aussehen wird. Es gibt den Besitzern auch die Möglichkeit, Probleme zu lehren und zu korrigieren, bevor sie jemanden hinter das Steuer setzen. Sie müssen auch entscheiden, ob Fahrer unabhängige Auftragnehmer oder Angestellte für Steuerzwecke sein werden.
Beherrschung des Endergebnisses
Sowohl Brady als auch Amen betonen, wie wichtig es ist, die Kosten zu verstehen und Gewinne in Ihre Raten einzubauen.
„Sie haben Fixkosten, Sie haben Betriebskosten, Sie haben lastspezifische Kosten“, sagt Brady. „Aber es gibt noch eine andere Kosten, die, wenn Sie es nicht am vorderen Ende berechnen und es als Teil Ihrer Tarifstruktur betrachten, Sie im Grunde aus dem Geschäft gehen werden“, sagt Brady. „Wenn der Typ, der das Unternehmen leitet, nicht bezahlt wird, wird ihm irgendwann die Motivation fehlen, etwas zu tun. Sie müssen ein Gehalt für den Eigentümer angeben.
„Hier ist eine andere Sichtweise: Wenn Sie von der Rentabilität Ihres Unternehmens leben, stehlen Sie von dessen Nachhaltigkeit und Wachstum. Gewinne müssen reinvestiert werden. Also zahlen Sie sich selbst, was es dauern würde, jemanden einzustellen, um die Arbeit zu tun, die Sie tun. Wenn Sie kein Gehalt angegeben haben, werden Sie nicht in der Lage sein, das Geld zu finden, um jemanden auf der ganzen Linie zu bezahlen — egal ob Sie den LKW fahren oder versenden.“
Als weiteres Beispiel weist er darauf hin, dass das Hinzufügen eines zweiten LKW nicht nur eine Frage der ausreichenden Kundennachfrage ist: Die fixen und operativen Kosten müssen vom Unternehmen getragen werden, ohne neue Einnahmen für bis zu 120 Tage zu erzielen.
„Viele Leute verstehen nicht, was es braucht, um zu wachsen, besonders von einem auf zwei auf drei oder vier Lastwagen“, sagt Brady. „Ich habe gesehen, wie mehr Unternehmen ihren Betrieb mit nur einem weiteren LKW zerstört haben. Es ist viel mehr als nur den Kauf und die Lizenzierung dieses LKW.“
Um dem Geschäftsinhaber zu helfen, seine Gewinn- und Verlustrechnung besser zu verstehen (P& L), ist ein CPA „absolut“ von Anfang an erforderlich, fügt Brady hinzu, ebenso wie „eine großartige Beziehung“ zu einem Bankier und einem Anwalt.
Sie können die korrekten Tarife nicht festlegen, wenn Sie die tatsächlichen Kosten nicht verstehen. Bradys Geschäftsschreiben betonte dies immer wieder. Und da die Uhr auf Fixkosten läuft, ob der LKW läuft oder nicht, wird jede Ratengleichung, die den Zeitfaktor nicht berücksichtigt, fehlerhaft sein.
ATBS plädiert für ein „average revenue per day“-Modell. Der durchschnittliche Umsatz pro Tag ist eine Kombination aus Umsatz pro Meile und Meilen. Wenn der Umsatz pro Meile niedrig und die Meilen hoch sind, ist der Umsatz pro Tag niedriger als er sein sollte, während gleichzeitig einige Kosten höher sind. Ebenso wird Ihr Umsatz pro Tag beeinträchtigt, wenn der Umsatz pro Meile hoch, die Meilen jedoch niedrig sind. Wenn Load A 700 US-Dollar und Load B 1.000 US-Dollar zahlt, aber einen Zwischenstopp und einen zusätzlichen Tag erfordert, ist der Umsatz pro Tag des ersteren besser. Manchmal ist der niedrigere Preis profitabler.
Und basierend auf Informationen von Abonnenten seines Buchhaltungsdienstes hat ATBS festgestellt, dass die Fahrer, die einen hohen Wert auf den durchschnittlichen Umsatz pro Tag legen, finanziell am besten abschneiden.
Interessanterweise stützt sich ATBS auf seine Datenbank mit 20,000 P& L—Anweisungen, um sehr spezifische Benchmarking-Informationen zu liefern, erklärt Amen, die einem kleinen Carrier-Besitzer helfen, seinen Betrieb besser zu verstehen – was er gut macht und wo er sich verbessern könnte.
„Wir helfen diesen Jungs, sich mit anderen Jungs wie ihnen zu messen“, sagt Amen und zitiert Daten wie durchschnittliche Meilen, Tarife, Kraftstoff- und Wartungskosten. „Dies ist ein Geschäft von Pennies. Wir versuchen nur, ein paar Daten darüber zu bekommen, wie Jungs das Geld verdienen, das sie verdienen. So viele Leute passieren einfach in LKW, und sie geben nicht viel Gedanken im Voraus. Dies gibt ihnen die Möglichkeit, einen Schritt zurückzutreten und darüber nachzudenken, was sie tun.
„Wir sind so sehr damit beschäftigt, nur zu überleben, dass wir nie eine Minute brauchen, um zu verstehen, wo wir besser sein können“, schließt Amen. „Es gibt viele Leute da draußen, die es gut machen. Es läuft nur darauf hinaus, auf Ihr Geschäft zu achten und es wie ein Geschäft zu behandeln — nicht nur als LKW-Fahrer.“
Ressourcenlinks
ATBS Knowledge Hub
Steuer- und Buchhaltungsexperten für unabhängige Auftragnehmer.
http://www.atbs.com/knowledge-hub
LKW-FAHRER U.com
Business-Mentoring-Dienste von Tim Brady.
www.truckersu.com
Das $100 Startup
Chris Guillebeau’s Business How-to Bestseller.
http://100startup.com/
Regeln der Straße: Ein praktischer Leitfaden für rechtliche Fragen im LKW-Transport
Henry Seaton’s essential Guide to contracts.
http://www.transportationlaw.net/book_order.html