Lento e costante: Come far crescere una piccola flotta
Quale migliore icona di indipendenza e imprenditorialità c’è che il camionista americano, il robusto individualista che vive la vita alle sue condizioni, e forgiare un business da una passione? La buona notizia è che il sogno americano può davvero diventare una realtà-per la persona giusta. Le sfide, tuttavia, sono notevoli.
Ed è per questo che l’esperto di autotrasporti Todd Amen chiama le persone appena agli inizi come “pionieri” degli operatori proprietari.”La caratterizzazione è appropriata: Saluta e lusinga, invocando lo spirito di quegli americani disposti a rischiare tutto e colpire in cerca di una vita migliore. D’altra parte, come sottolinea Amen, “circa il 90% di loro non ce l’ha fatta perché non sapevano in cosa stavano entrando.”
“Per il pioniere, pensiamo che la cosa più importante sia pensarci prima di farlo”, afferma Amen, fondatore, presidente e CEO di ATBS (precedentemente noto come American Truck Business Services). “Abbiamo reso troppo facile nel nostro settore diventare un proprietario-operatore.”
In genere, come spiega Amen, un autista aziendale potrebbe trovarsi seduto in una fermata di camion durante una sosta del fine settimana, e deciderà che ha bisogno di un maggiore controllo sulla sua carriera. “La prossima cosa che sai, è un proprietario-operatore lunedì mattina e non ha davvero dovuto fare nulla per diventarlo. E ‘appena uscito e ha trovato un furgone, ma non ha nessuna abilita’ commerciale.”
Prima che un conducente segni sulla linea tratteggiata di un contratto di locazione-acquisto, deve essere preparato. Tra i suoi servizi, ATBS aiuta aspiranti proprietari-ops sviluppare un ” piano di profitto.”(Amen ironizza sul fatto che dire ai conducenti che hanno bisogno di elaborare un “budget” è come dire loro che hanno bisogno di un canale radicolare.)
“È solo sedersi e passare attraverso i numeri e capire davvero come sarà un’azienda. È capire la tua assicurazione e il pagamento del camion, i costi del carburante, cosa mettere da parte per la manutenzione—mille domande a cui nessuno pensa davvero prima di entrare in questo business”, dice Amen. “Quanti soldi farai, e sosterrà la tua famiglia? Questa è la cosa più importante che qualcuno può fare prima di fare il passo per diventare un proprietario-operatore.”
Internet è caricato con guide per venire con un business plan (vedere la barra laterale a pagina 19 per le risorse Web), ma il concetto è semplice: Il piano è la vostra road map per il successo e ha bisogno di dare uno sguardo realistico al vostro mercato, prodotti e obiettivi. Per ATBS, è un ” documento in continua evoluzione che proietta diversi anni avanti e delinea il percorso che la tua azienda intende intraprendere per crescere.”
Nel lanciare un’attività, ATBS consiglia inoltre di:
Know sapere come creare un’entità. Ogni stato ha regole diverse su come un’entità aziendale è tenuta a correre, ma i proprietari sono in genere meglio formando entità in cui si trova la loro casa permanente e l’indirizzo fiscale. Le opzioni di solito sono una partnership, S corporation, C corporation o una LLC.
Estimate stima delle imposte in base alle entrate correnti. Pianificazione fiscale non può essere la parte più eccitante di possedere un business, ma lungo la strada può aiutare a risparmiare un sacco di soldi.
‘t Non provare a fare tutto da solo-delegare! L’incapacità o la riluttanza a delegare ha portato alla caduta di molti professionisti e proprietari, indipendentemente dalle dimensioni o dalle entrate dell’azienda.
Guida introduttiva
Quindi hai sviluppato un piano e convinto te stesso (e il tuo coniuge) che dovresti fare il salto, ma non è ancora il momento di salire sul camion. Ogni azienda—sia autotrasporti o fare ciambelle-deve avere un po ‘ di capitale iniziale, così come una struttura per la raccolta delle entrate e pagare le bollette. In altre parole, benvenuti nel mondo reale di acquisto, vendita e contabilità.
E, giusto o no, ogni azienda sta per essere misurata destra fuori del blocco dal suo punteggio di credito-o, nel caso di qualcuno appena agli inizi, un punteggio di credito personale. Questa è la prima cosa che un creditore, un fornitore, e anche un cliente commerciale sta per controllare, quindi è fondamentale che si capisce il tuo punteggio. Fondamentalmente, si basa sulla quantità di debito che devi e se i pagamenti sono stati effettuati in tempo.
Eppure troppo spesso, aspiranti camionisti di piccole imprese non riescono nemmeno a raggiungere il primo miglio sulla loro road map.
Tim Brady, che scrive la funzione” Business of Trucking ” ogni mese per American Trucker, è un imprenditore e consulente di lunga data i cui molti cappelli professionali includono quello di un broker assicurativo.
“Mentre scrivo l’assicurazione, mi stupisce che le ultime tre persone che ho chiesto per i rendiconti finanziari pensassero che stavo chiedendo loro di darmi il loro secondogenito o qualcosa del genere”, dice Brady. “Devi avere un punteggio di credito decente. Andando indipendente non è una soluzione se non stai facendo soldi come un driver di società o di un operatore di locazione.”
Brady insiste che hai bisogno di soldi in banca prima di avviare la tua attività. “Realisticamente, devi avere tra available 20.000 e available 40.000 disponibili, una linea di credito o contanti. Se non lo hai, presto ti ritroverai dietro la palla otto.”
Essere in ritardo sulle bollette non è un modo per costruire quel punteggio di credito, ovviamente. Quindi è tanto più critico per i camionisti senza riserva di denaro per capire come essere pagati. I piccoli vettori con la propria autorità devono essere in grado di operare fino a 90 giorni senza pagamento. Poiché i carichi auto-mediati possono avere molto tempo prima di essere pagati, i camionisti si rivolgono spesso ai fornitori di servizi di pagamento. I fattori ti permetteranno di essere pagato in anticipo per i carichi, ma usarli solo per accelerare il flusso di cassa ha un costo molto più alto rispetto a quello di attenersi a termini standard.
Il tuo nuovo business non può permettersi di dare via quei punti percentuali sudati. “Questo è fondamentalmente il tuo margine di profitto”, aggiunge Brady. Ma sottolinea anche che i fattori, se usati saggiamente, forniscono servizi aggiuntivi come lo screening della storia creditizia di uno spedizioniere.
Ma, come Brady ha imparato nel corso degli anni, i proprietari di piccole flotte di speranza sono troppo spesso determinati a dare il business un andare, a prescindere. Il suo ultimo libro, Nicky Hammerlane’s Business Lessons from the Road, è una raccolta di casi di studio dal lavoro di consulenza di Brady. Semplicemente, in mancanza di imprese in genere non è iniziato con un piano realistico, o non hanno bastone per il buon piano hanno iniziato con. Come dice il vecchio proverbio, è difficile pensare di prosciugare la palude quando sei circondato da alligatori.
” leggi tutte queste informazioni, ma quando escono e devono farlo, improvvisamente sembra che sia stato tutto scritto in francese”, dice Brady.
Per Amen di ATBS, gli indipendenti che sono sopravvissuti alla fase pionieristica diventano ” sicari.”Hanno avuto abbastanza successo da superare il primo camion per l’acquisto di leasing e sostituirlo con uno che si adatta meglio alle loro esigenze. “Vivrai con questa decisione per i prossimi quattro o cinque anni, quindi devi avere un buon camion”, dice.
I noleggiatori sono anche liberi di selezionare un vettore con cui affittare. Una volta che sei stato sul mercato abbastanza a lungo—e ascoltato altri proprietari-ops vantarsi di ciò che i loro carichi stanno pagando—ti consigliamo di ottenere la propria autorità e trovare il proprio trasporto. Ma Amen mette in guardia contro affidarsi troppo pesantemente su mediatori e tavole di carico, fonti che hanno merci quando i tempi sono buoni, ma non tanto quando l’economia lotta; il successo è spesso una questione di tempi. La soluzione? Sviluppare la propria base di clienti.
“L’obiettivo finale è ottenere il trasporto direttamente da uno spedizioniere”, afferma Amen. “Sarà più remunerativo e coerente. Trova quel cliente che può essere il tuo carico principale e il trasporto principale.”
Tra gli elementi aziendali chiave specifici per avviare una piccola azienda di autotrasporti, ATBS suggerisce:
Know Sapere cosa fare quando un camion va giù. Quando si utilizzano diversi camion, è una buona idea assicurarsi che i costi fissi (nota camion, assicurazione, stipendi, ecc.) sono coperti se un camion è messo da parte a causa di problemi di manutenzione o di personale. Se ci sono pagamenti di prestito o assicurazione, si dovrà coprire tutti i costi fissi fino a quando quel camion è di nuovo sulla strada. Questo fa parte del motivo per cui i proprietari vogliono crescere oltre uno o due camion, secondo ATBS. Con cinque camion, c’è una buona possibilità di mantenere un flusso di cassa sufficiente.
– Sapere come trovare e pagare i driver. Non si può guidare più di un camion alla volta, così come si fa a trovare un altro driver affidabile—uno che si prenderà cura del vostro investimento? ATBS suggerisce che è meglio trovare un autista prima di trovare un camion, e forse anche portarli come co-driver prima. Questo dà loro una buona idea su come si guida e che cosa lavorare insieme sarà come. Offre anche ai proprietari l’opportunità di insegnare e correggere eventuali problemi prima di mettere qualcuno al volante. Dovrai anche decidere se i conducenti saranno appaltatori indipendenti o dipendenti a fini fiscali.
Padroneggiare la linea di fondo
Sia Brady e Amen sottolineano l’importanza di comprendere i costi e la costruzione di profitto nelle vostre tariffe.
“Hai costi fissi, hai costi operativi, hai costi specifici del carico”, dice Brady. “Ma c’è un altro costo che se non lo calcoli sul front-end e lo guardi come parte della tua struttura tariffaria, fondamentalmente fallirai”, dice Brady. “Se il ragazzo che gestisce l’azienda non viene pagato, alla fine mancherà la motivazione per fare qualsiasi cosa. Devi includere uno stipendio per il proprietario.
“Ecco un altro modo di guardarlo: se stai vivendo della redditività della tua azienda, stai rubando dalla sua sostenibilità e crescita. Il profitto deve essere reinvestito. Quindi paga te stesso quello che ci vorrebbe per assumere qualcuno per fare il lavoro che stai facendo. Se non hai incluso uno stipendio, non sarai in grado di trovare i soldi per pagare qualcuno su tutta la linea, che si tratti di guidare il camion o di spedire.”
Come altro esempio, avverte che l’aggiunta di un secondo camion non è solo una questione di avere una domanda sufficiente dei clienti: i costi fissi e operativi dovranno essere sostenuti dall’azienda senza portare nuovi ricavi fino a 120 giorni.
“Molte persone non capiscono cosa ci vuole per crescere, specialmente da uno a due a tre o quattro camion”, dice Brady. “Ho visto più aziende distruggere le loro operazioni con un solo camion in più. È molto più che acquistare e concedere in licenza quel camion.”
Per aiutare l’imprenditore a capire meglio il suo conto economico (P&L), un CPA è” assolutamente “richiesto fin dall’inizio, aggiunge Brady, così come” un ottimo rapporto ” con un banchiere e un avvocato.
Non è possibile impostare le tariffe corrette se non si comprendono i costi reali. La scrittura commerciale di Brady ha sottolineato questo ancora e ancora. E poiché l’orologio è in esecuzione su costi fissi se il camion è in esecuzione o no, qualsiasi equazione di tasso che non considera il fattore tempo sarà viziata.
ATBS sostiene un modello di “reddito medio al giorno”. Le entrate medie al giorno sono una combinazione di entrate per miglio e miglia. Se le entrate per miglio sono basse e le miglia sono alte, le entrate al giorno saranno inferiori a quelle che dovrebbero essere, mentre allo stesso tempo alcuni costi saranno più alti. Allo stesso modo, le tue entrate al giorno sono danneggiate se le entrate per miglio sono alte ma le miglia sono basse. Semplicemente, se il carico A paga 7 700 e il carico B paga 1 1.000 ma richiede una sosta e un giorno in più, le entrate al giorno del primo è meglio. A volte il prezzo più basso è più redditizio.
E sulla base delle informazioni raccolte dagli abbonati al suo servizio di contabilità, ATBS ha scoperto che i conducenti che mettono un valore elevato sulle entrate medie al giorno stanno facendo il meglio finanziariamente.
Più interessante, ATBS attinge dal suo database di dichiarazioni 20,000 P & L per fornire informazioni di benchmarking molto specifiche, spiega Amen, che aiuta un piccolo proprietario del vettore a capire meglio la sua operazione—cosa sta facendo bene e dove potrebbe migliorare.
“Aiutiamo questi ragazzi a confrontare altri ragazzi come loro”, dice Amen, e ha citato dati come miglia medie, tariffe, carburante e costi di manutenzione. “Questo è un business di pochi centesimi. Stiamo solo cercando di ottenere dei dati su come i ragazzi stanno facendo i soldi che stanno facendo. Così tante persone appena capita in autotrasporti, e non danno un sacco di pensiero in anticipo. Questo dà loro la possibilità di fare un passo indietro e pensare a quello che stanno facendo.
“Siamo così impegnati a cercare di sopravvivere che non ci prendiamo mai un minuto per capire dove possiamo essere migliori”, conclude Amen. “Ci sono un sacco di ragazzi là fuori che fanno bene. Si riduce solo a prestare attenzione al tuo business e trattarlo come un business—non solo un lavoro di guida di camion.”
Resource links
ATBS knowledge hub
Esperti fiscali e contabili per appaltatori indipendenti.
http://www.atbs.com/knowledge-hub
CAMIONISTI U.com
Servizi di mentoring aziendale da Tim Brady.
www.truckersu.com
L’avvio $100
Business how-to best seller di Chris Guillebeau.
http://100startup.com/
Regole della strada:una guida pratica alle questioni legali nel trasporto di camion
Guida essenziale di Henry Seaton ai contratti.
http://www.transportationlaw.net/book_order.html