Top 5 způsobů, jak trénovat své zástupce, aby se stal prodej Superstars
být efektivní vůdce je jedním z nejlepších způsobů, jak zvýšit svůj prodej.
čím lépe vedete svůj tým, tím lepší bude váš tým.
často, když vaše prodeje klesají, můžete je vysledovat zpět k nedostatku managementu a špatným koučovacím dovednostem.
aby se zabránilo jednání s potopení prodeje, je nejlepší zůstat na vrcholu trénovat své obchodní zástupce.
uvědomujeme si však, že to nemusí být tak snadné, jak to zní.
ve skutečnosti je skličující úkol trénovat váš prodejní tým to, co vedlo k této ohromující skutečnosti: podle průzkumu většina obchodních manažerů věnuje méně než 5% svého času koučování svých zástupců.
i my jsme byli touto skutečností překvapeni a chceme pomoci změnit tato čísla.
dnes se tedy s vámi podělíme o 5 nejlepších způsobů, jak trénovat své obchodní zástupce, aby se z nich stali kvalifikovaní prodejci.
Top 5 prodejní koučovací strategie
pochopte rozdíl mezi tréninkem a koučováním
prvním krokem k úspěšnému koučování vašich obchodních zástupců je uznat, že existuje rozdíl mezi jejich výcvikem a koučováním.
školení je to, co poskytujete svým obchodním zástupcům, když jsou poprvé najati, takže se učí vstupy a výstupy vaší společnosti, stejně jako její služby nebo produkty.
při školení nových obchodních zástupců je naučíte, jak provádět určitý úkol, který dříve možná neprovedli.
typicky se školení provádí podle příručky.
jinými slovy, školení je obvykle plošně stejné pro všechny obchodní zástupce a není skutečně upraveno speciálně pro každou osobu.
koučování, na druhé straně, jde daleko za to.
daleko od hranic příručky je koučování mnohem osobnější a obvykle se provádí jeden na jednoho.
spíše než učit někoho, jak dělat konkrétní úkol (jako je tomu v tréninku), obchodní manažer by rádce jejich obchodní zástupce o tom, jak dále rozvíjet dovednosti.
mějte na paměti, že prodejní koučování by nemělo být omezeno pouze na ty obchodní zástupce, kteří se potýkají.
vysoce výkonní obchodní zástupci obvykle potřebují také trochu posílení a pozornosti, ale zřídka potřebují stejnou úroveň motivace a povzbuzení, jakou dělají méně výkonní obchodní zástupci.
Coach Advancement pro všechny úrovně
koučování, které poskytujete svým nejslabším obchodním zástupcům, se bude velmi lišit od koučování, které poskytujete svým All-star reps.
se svými slabšími prodejci můžete soustředit svůj koučovací čas na to, abyste je naučili základům (možná podruhé, protože se může zdát, že trénink nestačil).
od toho, jak generovat potenciální zákazníky, jak studené volání, jak klást otázky a jak uzavřít nabídky, můžete je trénovat prostřednictvím informací pro začátečníky.
ale když přepnete režimy na koučování jednoho z vašich nejlepších obchodních zástupců, stále chcete zajistit, aby také získal hodnotu z vašeho koučování.
takže spíše než jít přes základy (které váš vysoce výkonný obchodní zástupce samozřejmě již ví), chcete zaměřit svůj koučovací čas na to, jak může pracovat s většími a složitějšími účty.
Přizpůsobte svůj styl koučování
ne každý se učí stejným způsobem. Zatímco podle výzkumné sítě sociálních věd se 65% lidí učí nejlépe prostřednictvím vizuálů, 35% lidí se učí nejlépe jinými způsoby.
zde jsou všechny způsoby, které se lidé učí:
- vizuální
- sluchové
- verbální
- fyzické
- logické
- sociální
- solitární
takže to, co funguje nejlépe pro jednoho obchodního zástupce, nemusí nutně fungovat pro jiného.
stručně řečeno, buďte flexibilní.
Promluvte si se svými prodejci, abyste se shromáždili, jakým způsobem se nejlépe učí, a přizpůsobte svůj styl koučování tak, aby co nejlépe podporoval jejich styly učení.
Určete problém
chcete jít na schůzku se svým nedostatečně výkonným obchodním zástupcem s představou o tom, s čím bojuje.
i když byste ho měli přímo požádat o zpětnou vazbu na vaší schůzce, nedoporučujeme jít na schůzku bez agendy předem.
existuje mnoho věcí, které by mohly způsobit, že váš zástupce bude bojovat s prodejem, včetně:
- neúspěšné studené hovory
- příliš velké zaměření na produkt během hovorů
- příliš velké zaměření na cenu během hovorů
- nehovoříme s potenciálním zákazníkem
- nepokládáme potenciální dotazy zákazníků
- není informován o produktech nebo službách vaší společnosti
- nedostatek motivace
- problémy doma
- střet osobnosti se stylem řízení
jakmile budete mít více zaměřenou představu o tom, co způsobuje problém pro vašeho obchodního zástupce, budete lépe schopni trénujte ho, aby tento problém vyřešil, a na úspěch.
zdokumentujte své koučování
nejlepší způsob, jak sledovat pokrok vašich prodejců, je zdokumentovat svůj koučovací čas s nimi.
zapište si, o čem mluvíte během koučování, jaké cíle jste společně vytvořili a proč je dosažení těchto cílů důležité.
je důležité, abyste vy a váš prodejní tým byli na stejné stránce, pokud jde o to, co musí udělat, aby se zlepšil.
tato dokumentace bude vaší zálohou v případě, že se ocitnete ve stejné konverzaci za několik měsíců, vzhledem k tomu,že obchodní zástupce nevyrostl ve směru, který jste oba plánovali.
dalším pozitivnějším důvodem pro dokumentaci vašeho koučování je to, že si pamatujete, kdy chválit své prodejce za jejich práci.
nikdo nechce mít nevděčného obchodního manažera, který neuznává zlepšení. Chválit své prodejce, podle Loyaltyworks, z nich dělá 37% větší pravděpodobnost, že budou spokojeni se svou prací.
udržet vaše obchodní zástupci pocit důležité a úspěšné bude vaše práce úspěšnější, a tím i vaše společnost úspěšnější.
tímto způsobem vyhrává každý.