lento e estável: Como crescer uma pequena frota
que melhor ícone de independência e empreendedorismo existe do que o caminhoneiro americano, o individualista robusto vivendo a vida em seus próprios termos e forjando um negócio a partir de uma paixão? A boa notícia é que o sonho americano pode realmente se tornar uma realidade-para a pessoa certa. Os desafios, no entanto, são substanciais.
e é por isso que o especialista em negócios de caminhões Todd Amen chama as pessoas apenas começando como pioneiras dos proprietários-operadores.”A caracterização é apropriada: Ele saúda e lisonjeia, invocando o espírito daqueles americanos dispostos a arriscar tudo e atacar em busca de uma vida melhor. Por outro lado, como Amen aponta, “cerca de 90% deles não conseguiram porque não sabiam no que estavam se metendo.”
“para o pioneiro, achamos que o mais importante é apenas pensar sobre isso antes de fazê-lo”, diz Amen, fundador, presidente e CEO da ATBS (anteriormente conhecida como American Truck Business Services). “Tornamos muito fácil em nosso setor se tornar um proprietário-operador.Normalmente, como Amen explica, um motorista da empresa pode encontrar-se sentado em uma parada de caminhão em uma escala de fim de semana, e ele vai decidir que ele precisa de mais controle sobre sua carreira. “A próxima coisa que você sabe, ele é um proprietário-operador na segunda-feira de manhã e ele realmente não tem que fazer nada para se tornar isso. Ele acabou de sair e encontrou um camião, mas não tem competências comerciais.”
Antes de um motorista assinar na linha pontilhada de um contrato de compra de arrendamento, ele ou ela precisa estar preparado. Entre seus serviços, a ATBS ajuda os possíveis proprietários a desenvolver um ” plano de lucro.”(Amen brinca que dizer aos motoristas que eles precisam trabalhar um “orçamento” é como dizer a eles que precisam de um canal radicular.)
” é apenas sentar e passar pelos números e realmente entender como será um negócio. É entender seu seguro e pagamento de caminhões, custos de combustível, o que reservar para manutenção—mil perguntas que ninguém realmente pensa antes de entrar neste negócio”, diz Amen. “Quanto dinheiro você vai ganhar e vai sustentar sua casa? Essa é a coisa mais importante que alguém pode fazer antes de dar o passo para se tornar um proprietário-operador.”
A Internet é carregada com guias para criar um plano de negócios (veja a barra lateral na página 19 para recursos da Web), mas o conceito é simples: o plano é o seu roteiro para o sucesso e precisa dar uma olhada realista em seu mercado, produtos e objetivos. Para a ATBS, é um ” documento em constante evolução que se projeta vários anos à frente e descreve o caminho que sua empresa pretende seguir para crescer.”
no lançamento de um negócio, a ATBS também recomenda que você:
Know Saiba como criar uma entidade. Cada Estado tem regras diferentes sobre como uma entidade comercial é obrigada a administrar, mas os proprietários são normalmente melhores formando entidades onde seu endereço residencial e fiscal Permanente está localizado. As opções geralmente são uma parceria, s corporation, C corporation ou LLC.
Estimate estime os impostos com base na receita atual. O planejamento tributário pode não ser a parte mais emocionante de possuir um negócio, mas no futuro pode ajudá-lo a economizar muito dinheiro.
‘t não tente fazer tudo sozinho-delegar! A incapacidade ou falta de vontade de delegar levou à queda de muitos profissionais e proprietários de negócios, independentemente do tamanho ou receita da empresa.
introdução
então você desenvolveu um plano e se convenceu (e seu cônjuge) de que deveria dar o salto, mas ainda não é hora de entrar no caminhão. Todo negócio—seja camionando ou fazendo donuts-tem que ter algum capital inicial, bem como uma estrutura para coletar receitas e pagar contas. Em outras palavras, Bem-vindo ao mundo real de compra, venda e contabilidade.
e, justo ou não, cada negócio vai ser medido logo de cara pela sua pontuação de crédito-ou, no caso de alguém apenas começando, uma pontuação de crédito pessoal. Esta é a primeira coisa que um credor, um fornecedor e até mesmo um cliente comercial vai verificar, por isso é fundamental que você entenda sua pontuação. Basicamente, é baseado no valor da dívida que você deve e se os pagamentos foram feitos a tempo.
no entanto, com muita frequência, os aspirantes a caminhoneiros de pequenas empresas nem chegam ao Primeiro Marcador de milha em seu roteiro.Tim Brady, que escreve o recurso” Business of Trucking ” todos os meses para American Trucker, é um empresário e consultor de longa data cujos muitos chapéus profissionais incluem o de um corretor de seguros.”Enquanto escrevo seguro, me surpreende que as últimas três pessoas que pedi demonstrações financeiras pensaram que eu estava pedindo que elas me dessem seu segundo filho ou algo assim”, diz Brady. “Você tem que ter uma pontuação de crédito decente. Tornar-se independente não é uma solução se você não está ganhando dinheiro como motorista da empresa ou como Operador de Locação.Brady insiste que você precisa de dinheiro no banco antes de iniciar seu negócio. “Realisticamente, você tem que ter entre US $20.000 e US $40.000 disponíveis, seja uma linha de crédito ou dinheiro. Se você não tiver isso, logo se encontrará atrás da bola oito.”
estar atrasado em suas contas não é uma maneira de construir essa pontuação de crédito, é claro. Portanto, é ainda mais crítico para os caminhoneiros sem dinheiro de reserva entender como ser pago. Pequenas transportadoras com sua própria autoridade precisam ser capazes de operar por até 90 dias sem pagamento. Como as cargas auto-intermediadas podem ter um longo tempo antes de serem pagas, os caminhoneiros geralmente recorrem a provedores de serviços de pagamento. Os fatores permitirão que você seja pago antecipadamente por cargas, mas usá-las apenas para acelerar o fluxo de caixa tem um custo muito maior do que seguir os Termos padrão.
seu novo negócio não pode dar ao luxo de dar esses pontos percentuais suados. “É basicamente onde está sua margem de lucro”, acrescenta Brady. Mas ele também aponta que fatores, quando usados com sabedoria, fornecem serviços adicionais, como a triagem do histórico de crédito de um remetente.
mas como Brady aprendeu ao longo dos anos, os pequenos proprietários de frotas esperançosos estão frequentemente determinados a dar uma chance ao negócio, independentemente disso. Seu último livro, Nicky Hammerlane’s business Lessons from the Road, é uma coleção de estudos de caso do trabalho de consultoria de Brady. Simplesmente, as empresas fracassadas normalmente não começavam com um plano realista, ou não seguiam o bom plano com o qual começaram. Como diz O velho ditado, é difícil pensar em drenar o pântano quando você está cercado por jacarés.
” leia todas essas informações, mas quando elas saem e realmente precisam fazê-lo, de repente parece que tudo foi escrito em francês”, diz Brady.
para Amém de ATBS, independentes que sobreviveram à fase pioneira tornam-se ” armas contratadas.”Eles foram bem-sucedidos o suficiente para superar esse primeiro caminhão de compra de aluguel e substituí-lo por um que melhor atenda às suas necessidades. “Você vai viver com essa decisão nos próximos quatro ou cinco anos, então você tem que pegar um bom caminhão”, diz ele.
armas contratadas também são livres para selecionar uma transportadora para alugar. Depois de estar no mercado por tempo suficiente—e ouvir outros proprietários-ops se gabar do que suas cargas estão pagando—você vai querer obter sua própria autoridade e encontrar seu próprio frete. Mas Amen adverte contra depender muito de corretores e quadros de carga, fontes que têm frete quando os tempos são bons, mas não tanto quando a economia luta; o sucesso é muitas vezes uma questão de tempo. A solução? Desenvolva sua própria base de clientes.
“o objetivo final é obter frete diretamente de um remetente”, diz Amen. “Vai ser mais remunerado e consistente. Encontre aquele cliente que pode ser seu principal transporte e frete principal.”
entre os principais itens de negócios específicos para iniciar uma pequena empresa de caminhões, a ATBS sugere:
Know saiba o que fazer quando um caminhão desce. Ao operar vários caminhões, é uma boa ideia garantir que os custos fixos (nota de caminhão, seguro, salários, etc.) são cobertos se um caminhão estiver afastado devido a problemas de manutenção ou pessoal. Se houver pagamentos de empréstimo ou seguro, você terá que cobrir todos os custos fixos até que o caminhão esteja de volta à estrada. Isso faz parte do motivo pelo qual os proprietários querem crescer além de um ou dois caminhões, de acordo com a ATBS. Com cinco caminhões, há uma boa chance de manter fluxo de caixa suficiente.
Know Saiba como encontrar e pagar motoristas. Você não pode dirigir mais de um caminhão de cada vez, então como você encontra outro motorista confiável—aquele que cuidará do seu investimento? ATBS sugere que é melhor encontrar um motorista antes de encontrar um caminhão, e talvez até mesmo trazê-los como co-motorista primeiro. Isso lhes dá uma boa ideia de como eles dirigem e como será trabalhar juntos. Também dá aos proprietários a oportunidade de ensinar e corrigir quaisquer problemas antes de colocar alguém ao volante. Você também precisará decidir se os motoristas serão contratados independentes ou funcionários para fins fiscais.
dominar o resultado final
Brady e Amen enfatizam a importância de entender os custos e gerar lucro em suas taxas.”Você tem custos fixos, você tem custos operacionais, você tem custos específicos de carga”, diz Brady. “Mas há um outro custo que, se você não calculá-lo no front-end e olhar para ele como parte de sua estrutura de taxa, você basicamente vai sair do negócio”, diz Brady. “Se o cara que dirige a empresa não está sendo pago, ele acabará por não ter motivação para fazer nada. Você tem que incluir um salário para o proprietário.
“aqui está outra maneira de olhar para isso: se você está vivendo da lucratividade de sua empresa, está roubando de sua sustentabilidade e crescimento. O lucro precisa ser reinvestido. Portanto, pague a si mesmo o que seria necessário para contratar alguém para fazer o trabalho que você está fazendo. Se você não incluiu um salário, você não vai ser capaz de encontrar o dinheiro para pagar alguém na linha—seja dirigindo o caminhão ou despachando.”
como outro exemplo, ele adverte que adicionar um segundo caminhão não é apenas uma questão de ter demanda suficiente dos clientes: os custos fixos e operacionais terão que ser suportados pelo negócio sem trazer novas receitas por até 120 dias.”Muitas pessoas não entendem o que é preciso para crescer, especialmente de um a dois a três ou quatro caminhões”, diz Brady. “Eu vi mais empresas destruírem suas operações com apenas mais um caminhão. É muito mais do que apenas comprar e licenciar esse caminhão.”
para ajudar o empresário a entender melhor sua declaração de lucros e perdas (P&L), um CPA é” absolutamente “exigido desde o início, Brady acrescenta, assim como” um ótimo relacionamento ” com um banqueiro e um advogado.
você não pode definir as taxas corretas se não entender os custos verdadeiros. A escrita de negócios de Brady enfatizou isso repetidamente. E como o relógio está funcionando com custos fixos, quer o caminhão esteja funcionando ou não, qualquer equação de taxa que não considere o fator tempo será falha.
atbs defende um modelo de” receita média por dia”. A receita média por dia é uma combinação de receita por milha e milhas. Se a receita por milha for baixa e as milhas forem altas, a receita por dia será menor do que deveria, enquanto, ao mesmo tempo, alguns custos serão maiores. Da mesma forma, sua receita por dia é prejudicada se a receita por milha for alta, mas as milhas forem baixas. Simplesmente, se a carga a paga US $700 e a carga B paga US $1.000, mas requer uma escala e um dia extra, a receita por dia do primeiro é melhor. Às vezes, o preço mais baixo é mais lucrativo.
e com base nas informações obtidas dos assinantes de seu serviço de contabilidade, a ATBS descobriu que os motoristas que valorizam muito a receita média por dia estão fazendo o melhor financeiramente.
mais interessante, a ATBS extrai de seu banco de dados de 20.000 p&l declarações para fornecer informações de benchmarking muito específicas, explica Amen, o que ajuda um pequeno proprietário de transportadora a entender melhor sua operação—o que ele está fazendo bem e onde poderia melhorar.”Ajudamos esses caras a fazer benchmark contra outros caras como eles”, diz Amen, e ele citou dados como milhas médias, taxas, combustível e custos de manutenção. “Este é um negócio de centavos. Estamos apenas tentando obter alguns dados sobre como os caras estão ganhando o dinheiro que estão ganhando. Tantas pessoas só acontecem em caminhões, e eles não dão um monte de pensamento de antemão. Isso lhes dá a chance de recuar e pensar sobre o que estão fazendo.”Ficamos tão ocupados apenas tentando sobreviver que nunca levamos um minuto para entender onde podemos ser melhores”, conclui Amen. “Há muitos caras lá fora indo bem. Tudo se resume a prestar atenção ao seu negócio e tratá—lo como um negócio-não apenas um trabalho de condução de caminhão.”
links de recursos
ATBS knowledge hub
especialistas em impostos e Contabilidade para empreiteiros independentes.
http://www.atbs.com/knowledge-hub
caminhoneiros U.com
serviços de mentoria de negócios de Tim Brady.
www.truckersu.com
A Startup de $100
Chris Guillebeau’s business how – to best seller.
http://100startup.com/
regras da estrada: Um Guia Prático para questões legais no transporte de caminhões
guia essencial de contratos de Henry Seaton.
http://www.transportationlaw.net/book_order.html