Slow and steady: How to grow a small fleet
co jest lepszą ikoną niezależności i przedsiębiorczości niż amerykański kierowca ciężarówki, surowy indywidualista żyjący na własnych warunkach i kucie biznesu z pasji? Dobra wiadomość jest taka, że amerykański sen może stać się rzeczywistością—dla właściwej osoby. Wyzwania są jednak poważne.
i dlatego ekspert od transportu ciężarowego Todd Amen nazywa ludzi, którzy dopiero zaczynają jako pionierzy właścicieli-operatorów.”Charakterystyka jest odpowiednia: Pozdrawia i schlebia, powołując się na ducha tych Amerykanów, którzy chcą zaryzykować wszystko i wyruszyć w poszukiwaniu lepszego życia. Z drugiej strony, jak wskazuje Amen, „około 90% z nich nie przeżyło, ponieważ nie wiedzieli, w co się pakują.”
” dla pioniera uważamy, że najważniejszą rzeczą jest po prostu pomyśleć o tym, zanim to zrobisz”, mówi Amen, założyciel, prezes i dyrektor generalny ATBS (wcześniej znany jako American Truck Business Services). „W naszej branży zbyt łatwo jest stać się właścicielem-operatorem.”
zazwyczaj, jak wyjaśnia Amen, kierowca firmy może znaleźć się na postoju ciężarówki w weekendowym pobycie i zdecyduje, że potrzebuje większej kontroli nad swoją karierą. „W poniedziałek rano jest właścicielem-operatorem i naprawdę nie musiał nic robić, żeby nim zostać. Po prostu wyszedł i znalazł ciężarówkę, ale nie ma umiejętności biznesowych.”
zanim kierowca podpisze umowę leasingu-kupna, musi być przygotowany. Wśród swoich usług ATBS pomaga potencjalnym właścicielom opracować ” plan zysku.”(Amen żartuje, że mówienie kierowcom, że muszą wypracować „budżet”, jest jak mówienie im, że potrzebują kanału korzeniowego.
” to tylko siedzenie i przeglądanie liczb i naprawdę zrozumienie, jak będzie wyglądał biznes. To zrozumienie ubezpieczenia i płatności za ciężarówkę, koszty paliwa, co odłożyć na konserwację-tysiąc pytań, o których nikt tak naprawdę nie myśli, zanim nie wkroczy do tego biznesu ” – mówi Amen. „Ile pieniędzy zamierzasz zarobić i czy będą one wspierać twoje gospodarstwo domowe? To najważniejsza rzecz, jaką ktoś może zrobić, zanim zrobi krok, aby stać się właścicielem-operatorem.”
Internet jest załadowany przewodnikami do wymyślania biznesplanu (patrz pasek boczny na stronie 19, aby uzyskać zasoby internetowe), ale koncepcja jest prosta: plan jest twoją mapą drogową do sukcesu i musi realistycznie przyjrzeć się twojemu rynkowi, produktom i celom. Dla ATBS jest to ” stale rozwijający się dokument, który projektuje kilka lat naprzód i określa drogę, którą Twoja firma zamierza obrać, aby się rozwijać.”
rozpoczynając działalność, ATBS poleca również:
Każde państwo ma inne zasady dotyczące sposobu prowadzenia działalności gospodarczej, ale właściciele są zazwyczaj lepiej, tworząc podmioty, w których znajduje się ich stały adres zamieszkania i adres podatkowy. Opcje to zwykle partnerstwo, korporacja S, korporacja C lub LLC.
szacuj podatki na podstawie bieżących dochodów. Planowanie podatkowe może nie być najbardziej ekscytującą częścią posiadania firmy, ale w przyszłości może pomóc zaoszczędzić dużo pieniędzy.
nie próbuj robić wszystkiego sam-deleguj! Niezdolność lub niechęć do delegowania doprowadziła do upadku wielu specjalistów i właścicieli biznesu, niezależnie od wielkości firmy lub przychodów.
pierwsze kroki
więc opracowałeś plan i przekonałeś siebie (i swojego współmałżonka), że powinieneś zrobić skok, ale wciąż nie jest czas, aby wsiąść do ciężarówki. Każda firma-czy to transportowa, czy produkująca pączki-musi mieć jakiś kapitał założycielski, a także strukturę do zbierania przychodów i płacenia rachunków. Innymi słowy, Witamy w prawdziwym świecie kupna, sprzedaży i księgowości.
i, sprawiedliwe czy nie, każda firma będzie mierzony od razu nietoperza przez jego wynik kredytowy-lub, w przypadku kogoś po prostu zaczyna się, osobisty wynik kredytowy. Jest to pierwsza rzecz, którą sprawdzi pożyczkodawca, sprzedawca, a nawet klient komercyjny, więc ważne jest, abyś zrozumiał swój wynik. Zasadniczo jest to oparte na kwocie długu, który jesteś winien i czy płatności zostały dokonane na czas.
jednak zbyt często niedoszli kierowcy małych firm nie docierają nawet do pierwszego znacznika mili na swojej mapie drogowej.
Tim Brady, który co miesiąc pisze „biznes transportu ciężarowego” dla amerykańskiego kierowcy ciężarówek, jest wieloletnim przedsiębiorcą i konsultantem, którego wiele profesjonalnych kapeluszy obejmuje brokera ubezpieczeniowego.
„gdy piszę o ubezpieczeniach, zadziwia mnie, że trzy ostatnie osoby, o które prosiłem o sprawozdania finansowe, myślały, że proszę ich, aby dali mi swoje drugie dziecko, czy coś” -mówi Brady. „Musisz mieć przyzwoitą zdolność kredytową. Niezależność nie jest rozwiązaniem, jeśli nie zarabiasz jako kierowca firmy lub operator leasingu.”
„Realistycznie, musisz mieć między $20,000 I $ 40,000 dostępne, albo linia kredytowa lub gotówka. Jeśli tego nie masz, Wkrótce znajdziesz się za ósemką.”
spóźnianie się z rachunkami nie jest oczywiście sposobem na zbudowanie takiej zdolności kredytowej. Dlatego tym bardziej ważne jest, aby kierowcy ciężarówek bez rezerwowej gotówki zrozumieli, jak zarabiać. Mali przewoźnicy posiadający własne uprawnienia muszą być w stanie działać do 90 dni bez zapłaty. Ponieważ ładunki obsługiwane przez pośrednika mogą mieć długi czas, zanim zostaną wypłacone, kierowcy ciężarówek często zwracają się do dostawców usług płatniczych. Czynniki pozwolą Ci zostać wcześniej opłaconym za ładunki, ale korzystanie z nich tylko w celu przyspieszenia przepływu gotówki wiąże się z znacznie wyższym kosztem niż trzymanie się standardowych warunków.
twoja nowa firma nie może sobie pozwolić na rozdawanie tych ciężko zarobionych punktów procentowych. „To jest w zasadzie, gdzie twoja marża zysku jest”, dodaje Brady. Ale również wskazuje, że czynniki, gdy stosowane mądrze, zapewniają dodatkowe usługi, takie jak sprawdzanie historii kredytowej nadawcy.
ale jak dowiedział się Brady przez lata, optymistyczni właściciele małych flot są zbyt często zdeterminowani, aby dać biznesowi szansę, niezależnie od tego. Jego najnowsza Książka, Nicky Hammerlane 's business Lessons from the Road, jest zbiorem studiów przypadków z pracy konsultingowej Brady’ ego. Po prostu upadające firmy zazwyczaj nie zaczynały od realistycznego planu lub nie trzymały się dobrego planu, od którego zaczęli. Jak mówi stare powiedzenie, trudno myśleć o osuszaniu bagna, gdy jesteś otoczony przez aligatory.
„Przeczytaj wszystkie te informacje, ale kiedy wychodzą i faktycznie muszą to zrobić, nagle wydaje się, że wszystko zostało napisane po francusku” – mówi Brady.
dla Atbs niezależni, którzy przeżyli fazę pionierską, stają się ” najemnikami.”Udało im się ominąć ten pierwszy samochód ciężarowy w leasingu i zastąpić go takim, który lepiej pasuje do ich potrzeb. „Będziesz żył z tą decyzją przez następne cztery lub pięć lat, więc musisz zdobyć dobrą ciężarówkę”, mówi.
Gdy już będziesz na rynku wystarczająco długo-i posłuchasz, jak inni właściciele chwalą się, ile płacą ich ładunki—będziesz chciał uzyskać własne uprawnienia i znaleźć własny ładunek. Ale Amen ostrzega przed zbyt dużym poleganiem na brokerach i deskach ładunkowych, źródłach, które mają ładunek, gdy czasy są dobre, ale nie tak bardzo, gdy gospodarka walczy; sukces jest często kwestią czasu. Rozwiązanie? Rozwijaj własną bazę klientów.
„ostatecznym celem jest uzyskanie ładunku bezpośrednio od spedytora” – mówi Amen. „To będzie wyższa płaca i konsekwentny. Znajdź tego klienta, który może być twoim głównym transportem i frachtem.”
wśród kluczowych elementów biznesowych specyficznych dla założenia małej firmy przewozowej, ATBS sugeruje:
Know wiedzieć, co zrobić, gdy ciężarówka upadnie. Podczas obsługi kilku samochodów ciężarowych, to jest dobry pomysł, aby upewnić się, że koszty stałe (Truck note, ubezpieczenia, wynagrodzenia, itp.) są objęte, jeśli ciężarówka jest boczny z powodu konserwacji lub problemów kadrowych. Jeśli są płatności kredytu lub ubezpieczenia, będziesz musiał pokryć wszystkie koszty stałe, dopóki ta ciężarówka nie wróci na drogę. Jest to jeden z powodów, dla których właściciele chcą wyrosnąć poza jedną lub dwie ciężarówki, według ATBS. Przy pięciu ciężarówkach istnieje duża szansa na utrzymanie wystarczających przepływów pieniężnych.
wiedz, jak znaleźć i zapłacić kierowcom. Nie możesz jeździć więcej niż jedną ciężarówką na raz, więc jak znaleźć innego niezawodnego kierowcę—takiego, który zajmie się Twoją inwestycją? ATBS sugeruje, że najlepiej jest znaleźć kierowcę przed znalezieniem ciężarówki, a może nawet wpierw sprowadzić go jako drugiego kierowcę. To daje im dobry pomysł na to, jak jeżdżą i jak będzie wyglądać wspólna praca. Daje to również właścicielom możliwość nauczenia i skorygowania wszelkich problemów przed umieszczeniem kogoś za kierownicą. Musisz również zdecydować, czy kierowcy będą niezależnymi kontrahentami lub pracownikami dla celów podatkowych.
opanowanie dolnej linii
zarówno Brady, jak i Amen podkreślają znaczenie zrozumienia kosztów i budowania zysku w Twoich stawkach.
„masz koszty stałe, masz koszty operacyjne, masz koszty specyficzne dla ładunku” „Ale jest jeszcze jeden koszt, że jeśli nie obliczysz go z przodu i nie spojrzysz na to jako na część swojej struktury stawek, w zasadzie wyjdziesz z biznesu”, mówi Brady. „Jeśli facet, który prowadzi firmę, nie otrzyma zapłaty, w końcu zabraknie mu motywacji do zrobienia czegokolwiek. Musisz doliczyć pensję dla właściciela.
” oto inny sposób, aby na to spojrzeć: jeśli żyjesz z rentowności swojej firmy, kradniesz jej zrównoważony rozwój i rozwój. Zysk musi być reinwestowany. Więc Zapłać sobie ile trzeba, żeby zatrudnić kogoś do pracy, którą wykonujesz. Jeśli nie uwzględniłeś wynagrodzenia, nie będziesz w stanie znaleźć pieniędzy, aby zapłacić komuś w dół linii—czy to za prowadzenie ciężarówki, czy wysyłanie.”
jako kolejny przykład ostrzega, że dodanie drugiej ciężarówki nie jest tylko kwestią wystarczającego zapotrzebowania klientów: koszty stałe i operacyjne będą musiały być wspierane przez firmę bez generowania nowych przychodów przez okres do 120 dni.
„Wiele osób nie rozumie, czego potrzeba, aby się rozwijać, zwłaszcza od jednej do dwóch do trzech lub czterech ciężarówek” „Widziałem, jak więcej firm niszczy swoją działalność tylko jedną ciężarówką. To znacznie więcej niż tylko zakup i licencjonowanie tej ciężarówki.”
aby pomóc właścicielowi firmy lepiej zrozumieć jego rachunek zysków i strat (P&L), CPA jest” absolutnie „wymagane od początku, dodaje Brady, podobnie jak” świetne relacje ” z bankierem i prawnikiem.
nie możesz ustawić prawidłowych stawek, jeśli nie rozumiesz prawdziwych kosztów. Brady ’ s business writing podkreślał to raz po raz. A ponieważ zegar działa na stałych kosztach, niezależnie od tego, czy ciężarówka pracuje, czy nie, każde równanie stawki, które nie bierze pod uwagę współczynnika czasu, będzie wadliwe.
ATBS opowiada się za modelem „średni dochód dziennie”. Średni przychód na dzień to połączenie przychodu na milę i mil. Jeśli przychody na milę są niskie, a mile wysokie, przychody na dzień będą niższe niż powinny, a jednocześnie niektóre koszty będą wyższe. Podobnie, Twój dochód na dzień jest ranny, jeśli dochód na milę jest wysoki, ale mile są niskie. Po prostu, jeśli Load a płaci $700, a Load B płaci $1,000, ale wymaga przesiadki i dodatkowego dnia, dochód na dzień pierwszego jest lepszy. Czasami niższa cena jest bardziej opłacalna.
i na podstawie informacji zebranych od subskrybentów usługi księgowej, ATBS stwierdził, że kierowcy, którzy stawiają wysoką wartość na średnie przychody dziennie, radzą sobie najlepiej finansowo.
co ciekawe, ATBS czerpie ze swojej bazy danych zawierającej 20 000 deklaracji P & L, aby dostarczyć bardzo konkretne informacje porównawcze, wyjaśnia Amen, co pomaga właścicielowi małego przewoźnika lepiej zrozumieć jego działanie-co robi dobrze i gdzie może poprawić.
„pomagamy tym facetom porównywać wyniki z innymi facetami takimi jak oni”, mówi Amen i przytacza dane, takie jak średnie mile, stawki, koszty paliwa i konserwacji. „To biznes z groszami. Próbujemy zdobyć dane o tym, jak faceci zarabiają pieniądze, które zarabiają. Tak wielu ludzi zajmuje się przewozem ciężarówek, i nie zastanawiają się nad tym wcześniej. To daje im szansę na cofnięcie się i zastanowienie się nad tym, co robią.
„jesteśmy tak zajęci, próbując przetrwać, że nigdy nie zastanawiamy się, gdzie możemy być lepsi” – podsumowuje Amen. „Jest wielu facetów, którzy dobrze sobie radzą. To po prostu sprowadza się do zwracania uwagi na swój biznes i traktowania go jak biznes—nie tylko praca za kierownicą ciężarówki.”
linki do zasobów
atbs knowledge hub
eksperci podatkowi i księgowi dla niezależnych wykonawców.
http://www.atbs.com/knowledge-hub
kierowcy ciężarówek U.com
business mentoring services from Tim Brady.
www.truckersu.com
the $ 100 Startup
Chris Guillebeau ’ s business how-to best seller.
http://100startup.com/
zasady ruchu drogowego: praktyczny przewodnik po zagadnieniach prawnych w transporcie ciężarowym
Henry Seaton ’ s essential guide to contracts.
http://www.transportationlaw.net/book_order.html